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疫情三年“愁白了头发”,餐饮人该怎么降“压”?

  不久前,职餐发布的《重庆一知名餐饮老板凌晨留遗书,疑似跳江失联:实在是撑不下去了》,引发无数餐饮人共鸣。

  疫情重创餐饮业,每个餐饮老板都像在钢丝上行走,面临着前所未有的压力:有人困在局中,借钱发工资,餐厅打地铺,卖房卖车抵押付货款;有人挥泪离场,血本无归,多年积蓄和努力一切“归零”……

  此中痛苦只有餐饮人自己知道,好好活着成为彼此勉励的话语。

  说不出的“无奈”、道不明的“苦撑”,当我们在惋惜重庆这位餐饮老板被逼入绝境的“不容易”,其实也是在为自己疫情下的餐饮生存叹息。

  疫情下三大压力,

  让餐饮人愁白了头发

  “压力好大,又不得不面对”,这几乎已经成为所有餐饮人的心声和境况。

  有多少餐饮人在深夜无人时痛哭一场缓解积压已久的“压力”,可白天又不得不重新“工作”。

  三重压力下,让不少餐饮老板愁白了头发。

  1、每天一睁眼就要面临的“成本压力”

  成本分两种,一是固定成本,每月固定支出的钱。譬如租用“物理空间”的租金成本、租用“员工时间”要支付的人工成本、购买原料要支出的原料成本。

  另一种成本是变动成本。如获客成本、交易成本以及时间成本。获客成本是获得一个客户要支付的费用;交易成本是顾客在交易期间所发生的成本;时间成本是老板管理餐厅、培训员工所消耗的时间成本。

  这些“成本的叠加”,让许多餐饮经营者面临着巨大的经营负担。固定成本让餐饮经营者时刻关注成本,生怕“破产”,让身心处于财务的高压之下;变动成本让餐饮人时刻面临各项经营的负担,深刻处在焦虑之中。

  2、防疫常态化下封控不确定的“模式压力”

  在疫情下,许多餐厅营收受到了巨大影响。譬如每一次疫情的突发,流量直线下降,堂食被叫停。即使转战外卖,生意依然未必有起色。

  即便是海底捞这样的“庞大大物,面对疫情也无奈“自降身价”卖早餐、快餐等;喜茶这样的“茶饮巨头”,面对茶饮行业的“极端内卷”,也要无“选择降价”,走以前“瞧不上”的中端市场。

  之所以如此是因为:过去旧有的、机械式的生意模式,不再适应多变不确定的环境。这就造成了“模式压力”,死死压着许多餐饮经营者。

  3、应对变化自救无门的认知“压力”

  “变化”的到来总会造成生意的两级分化:有些品牌的生意一落千丈如海底捞、星巴克等,有些品牌逆袭翻盘如甜啦啦、瑞幸和蜜雪冰城等等。

  之所以疫情下,生意会出现两极分化,是因为餐饮经营者认知层次不同导致的。在面对变化和不确定时,感到迷茫和无助,无法快速掌握趋势,从而做出准确、及时的决策。

  餐饮人该怎么“降压”?

  餐饮人想生意逆袭翻盘,就要想尽办法降“压”:在成本、模式和认知上进行重构。

  那怎么才能纾解压力呢?我总结了一些思路和方法,和各位餐饮人探讨。

  1、降低时间成本,突破成本“压力”

  关于“成本”,网上有许多是讨论固定成本和变动成本的,却很少讨论时间成本的,这篇文章我们就集中讨论一下“怎么降低餐饮经营者的时间成本?”。

  因为时间成本,直接影响着餐饮人是否可腾出时间了解疫情的变化,找出解决方案,并摆脱疫情的困扰。

  “降低时间成本”,最好的办法便是,餐饮经营者“一份时间多次出售”和““购买”别人的时间”。具体怎么操作?

  a.经验标准化,培训视频化,一份时间多次“出售”给员工。

  一些餐饮经营者,管理上所有的细节都要“亲自操刀”,如一对一员工培训。这样的结果是我们将所有的时间“打包”给了员工,留给自己真正进行提升和思考的时间少之又少。

  那餐饮经营者可以将自己过往的运营、管理、产品研发经验梳理出来,变成标准化的手册。再将其拍摄成视频,分发要培训的员工。这样做的原因是将我们单位的培训时间压缩到了视频,让员工无限次去看。然后,餐饮经营者再针对性按照员工反馈针对性的辅导。这样以一份培训时间“出售”给员工的培训方法,可以让餐饮经营者剩下更多时间对餐厅未来方向进行思考。

  b.使用工具,让单位时间可以服务多个客户。

  另外,一份时间多次出售,还可以让自己在固定的时间,同时“服务”更多的客户。

  如使用企业微信+社群,一个社群运营人员,可是同一工作时间为几千个客户做“服务”;抖音和视频号直播,主播可以同时“一对多”展现新品信息。

  C.将工作交给“有能力的下属”,购买他时间。

  疫情下更要学会放权,让有能力和有责任心的员工,用“他的时间”替代老板做一些工作,以此来让老板有更多时间去做“战略性的思路”和“有价值的决定”。

  如海底捞张勇,在疫情前全权把控海底捞,可疫情后,因为其决策失误,盲目扩张,导致海底捞三年的收入赔了进去。事后,张勇将权力下放给下属“杨丽娟”,让杨丽娟用她的才华和时间继续推动海底捞,而自己则退居幕后,用更多的空闲时思考海底捞的未来结合和战略思考。

  2、重搭模式,突破模式“压力”

  过去餐饮经营者的生意是被动性的生意模式:顾客有需求再寻餐厅。

  譬如,顾客有需求,找线下餐厅,或跑美团看优惠,再看找餐饮经营者否。这样的结果相当于餐饮经营者将生意主动权抛了顾客:坐等客户的“荣幸”才有利润。

  所以,餐饮经营者要主动出击拿回生意主动权,降低餐厅生意的不稳定性。那具体怎么做呢?

  a.用私域掌握客户运营的主动权。我们有没有发现这样一个现象:疫情后的瑞幸推出爆款概率有所增加。比如譬如它的椰云系列咖啡,一经推出,刷爆了朋友圈,还卖出了一亿多杯。其实这一切要归功于它“私域”的生意模式:以社群+APP+公众号+小程序的构建顾客池,降低和顾客群体的距离,掌握用户需求的主动权,主动推出符合用户需求的新品、优惠和套餐以及活动,以此来摆脱疫情对生意的影响。

  其实,很多大牌餐企,主动拥抱“私域”,其实也是为了将客户群,放到自己可自主掌控的“流量池”中。在这里,可以经常接触客户,收集需求,调整产品策略;用企业微信细化“客户标签”,策划针对性的活动,刺激需求,产生消费。

  除了私域能掌握“客户运营的主动权”外,将店开在社区中也可以。比如江西南昌的火锅品牌辣子千红,在大多品牌再抢核心商圈的流量时,把店开在了距离消费者最近的社区,疫情来了,它的加盟店存活率高达90%以上,生意恢复远超那些商场品牌,更是逆势开出200余家店。因为将社区品牌,将店开在了社区,缩短和顾客的“物理距离”,可以及时掌握客户动态,调整品牌运营策略,应对各种突发状况。所以,餐饮经营者定要想尽各种办法,缩短和顾客群体的“空间和情感”的距离,掌握经营的主动权。这样餐饮经营者才能依靠手中的顾客群来实现生意的“逆风翻盘”。

  b.不断设置活动、推出新品刺激用户进行需求。在线上不是顾客找餐厅,因此他们的需求是模糊的、不确定的。这就需餐饮经营者想尽办法刺激他们的消费需求。

  最好办法便是福利+活动+新品+套餐+游戏化。福利可刺激顾客“占便宜”心理;活动可让顾客有参与感;新品+套餐可刺激顾客转化;游戏化可避免顾客产生无聊心理。

  c.根据顾客群体延伸开发附加价值的产品和服务。西安有一家咖啡店,叫做一杯桥,主营业务是精品咖啡。疫情来后,它同一条街道的咖啡店,生意都一落千丈,一跌再跌。唯有它家的生意依然稳如泰山。

  这是因为它独特的生意模式:以咖啡作为卖点,筛选出更多精准的客户群,导入“私域”中去,进行频繁的接触。

  再在接触中,不断挖掘用户的细分需求,经常长期的接触,该店老板发现店面的消费者大多数为上班族,平时压力大,希望晚上有个地方和朋友安安静静喝口小酒、聊聊天,为此,老板便在咖啡馆的基础上,延伸出了另一种生意模式:咖啡+酒。白天卖咖啡,晚上销售酒,咖啡馆的“第三空间”用作“社交的地方”。

  不仅如此,为了增加客户群的粘性,它举办了一些有附加价值的活动:针对单身的客户群,举办相亲聚会;针对读书的爱好者,开展读书分享会;针对咖啡爱好者,邀请他们现场制作咖啡;针对金融爱好者,策划金融讲座。这家咖啡馆的经营模式,正好给许多餐饮经营者一个启发:好产品和社群只是联系顾客群体的“中间纽带”,他们的衍生需求背后有更大的盈利空间。

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