下沉新渠道
“来，所有女生准备好了没有，YSL 21号色，3000支，马上加给大家，拍下必须备注李佳琦名字哦。”镜头里，刚试完口红色号的李佳琦，用着众人熟知的上扬语调，宣布产品的正式开拍。
“3-2-1，YSL要来咯！”
该场直播的第176分22秒正式扔出链接，第176分42秒，3000支口红售罄。
镜头里，李佳琦偶尔会嘀咕，“3000支怎么卖？货太少了，怎么卖？”
2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量。今年淘宝618第一天，3分钟内，李佳琦卖出了5000单精华，销售额超600万。
天猫页面显示，这场20秒内预售出的3000支YSL，单价为335元。也就是20秒内，李佳琦完成了100.5万的销售额。
“口红一哥”李佳琦已成为“电商直播带货王”，直播也取代其他渠道，成为这场电商下沉战事的中流砥柱。
2019年6月，Mob研究院发布了《2019“下沉市场”图鉴》的报告。Mob研究院将“下沉市场”定义为：三线以下城市（非一线、新一线、二线城市）包含三线、四线、五线城市以及广大乡镇农村地区。百度百科中，下沉市场被定义为：三线以下城市、县镇与农村地区的市场，范围大而分散，且服务成本更高是这个市场的基本特征。
从定义中能看出来，目前，大部分的观点和认知将下沉市场与地域画了等号。
《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，淘宝直播在一二线城市最受欢迎，五六线城市的核心用户占比更高。
参考对下沉市场的定义，从上图中能便能直观看出，从下沉市场的淘宝直播及核心用户占总用户的59%左右，其中核心用户占比居多。同时，这些直播核心用户的黏性很高，他们在淘宝直播的日均停留接近一个小时，并且还在持续提升。
根据阿里巴巴2019年第三季度的财报显示，淘宝的直播规模已经达到千亿，2018年81名主播年引导成交过亿。
数据显示，截至2019年3月底，蘑菇街2019财年的交易总额（GMV）达到人民币174.08亿元，同比增长18.7%，其中的核心驱动力是直播业务的三位数增长。2019财年蘑菇街直播交易总额同比增长138.1%，直播平均月活跃用户数同比增长42.1%。
电商直播成下沉新渠道，已成电商行业的新风向。
品质不打折、价格要下沉
李佳琦的直播有固定流程。
基本是，第一阶段，抽奖并公布中奖者名单；第二阶段，快速讲解本期直播所有宝贝的，并给予编号；第三阶段，详解每一种产品的作用、价格和优惠，这个阶段会上连接、补货等；第四阶段，预告下一场的宝贝。
每一场大约3个半小时左右的直播，都会带来24至32种宝贝，这些均为零食、家居、美妆、母婴等用品。
而李佳琦的团队为什么会选择这些品类的产品，标准又是什么？答案很简单，与李佳琦粉丝相匹配的人。
在《幸存者李佳琦：一个人变成算法，又想回到人》一文中，这样描述到：每天下午，小助理付鹏都到公司开选品会，十几个招商员工抱来一箱一箱的美妆、家居、食品的试用品，付鹏快速地翻阅表格，检查产品质量，绝大多数产品几秒内就被否决了。
一个具备影响力的电商直播，除了具备流量的主播、团队运营外，审核标准、更便宜的渠道以及大数据定制都是重要的一环。
李佳琦选择与其粉丝群体相比配的产品，而这些品牌挑选李佳琦直播作为渠道，双方决策背后的支撑便是大数据。
成立刚满5年的卡特兔，是一个定位于做宝宝学步鞋的纯电商品牌。
“我们现在这一款产品在整个市场来讲，鞋子的年龄群体在0-5岁。正常来讲，这一款鞋子销售在150左右，而我们现在给到聚划算价格在70多，还叠加一些优惠的话可以达到60多块钱，品牌本身客单价在120左右。” 卡特兔CEO张祥发告诉盒饭财经，“针对宝宝所有需要的功能，健康的功能，包括行走的功能是满足，在这个前提下，我们做到性价比最高，给整个聚划算上做定制。”
品质不打折、价格下沉，便是卡特兔的“下沉心法”。
聚划算方面告诉我们，价格与品质的不能成绝对的关系：“我们很多人有一个误区，下沉市场的人价格敏感，而不是品牌敏感。实际上下沉市场消费者对品牌的认知非常强的，从聚划算的一些案例来看，比如说去年有一个店叫baby care，做宝宝用品，它的客单价高于平均客单价。”
要达成“品质不打折完成价格要下沉”的目标，大数据便是关键之一。
目前，电商平台对大数据，也不再是单纯地用在针对C端的推荐上。如聚划算，早就开始为商家提供品牌定制的服务。
据阿里小二元褓介绍，聚划算在内部将货品分为三个等级，分别是普通商品团、品牌爆款和品牌定制。其中，品牌定制作为聚划算货品金字塔的顶端，不仅仅要求是卖得好，而且是独身定制，要么只有聚划算有，要么权益比别的平台更好。简单来说，就是人无我有，人有我优。
那平台是如何为品牌定制产品？如何帮助商家“下沉”？
元褓向我们解释，淘宝是如何利用这些数据分析能力，为品牌赋能的出发点和理念。
在学步鞋里下沉市场，淘宝会把消费者分成123456线，6个城市，每个城市还有不同的人群级别。通过分析用户，又会把用户洞察给到商家，让商家知道学步鞋在下沉市场中应该是一个什么样的定位，价格区间是什么。
筛选后，发现卡特兔目前的条件符合该系统的要求。便和卡特兔方面沟通，开发一款60-69元价格段的学步鞋。当然，除了价格，还会综合考量学步鞋的大小、面料、透气、颜色等等决策因子。
“没有买卡特兔的消费者去哪儿了？除了以上服务，我们还会为卡特兔这样的商家做一个竞争流失模型。”从定价策略指导，到最后是市场容量模型预估，都是聚划算对商家的赋能输出。
做下沉，只在价格上吆喝，远远不够。
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