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当然，京东和拼多多瞄准阿里的同时也在互相瞄准。比如京东推出“京喜”可以说是照搬拼多多的玩法——即运用社交电商在微信获取流量售卖低价产品，因此外界认为京喜和拼多多将是“肉搏战”。而对京东来说，拼多多之前百亿补贴砸向iPhone、戴森等，也有将枪口瞄准京东之嫌。
可见，在下沉市场阿里、京东和拼多多之间，就像丘吉尔所说的，没有永远的朋友，只有永远的利益。
三、从顾客感知价值理论，看电商三强下沉市场“比武”
不管怎样，随着“京喜”的推出，阿里、京东和拼多多在下沉市场的厮杀将迎来新高潮，那么三者将怎样出招？
根据泽瑟摩尔顾客感知价值理论，人们购物时买的不只是东西，而是期望。消费者希望在交易过程中实现一定的顾客价值。
众所周知，下沉市场最突出的三大属性即熟人社会、价格敏感以及闲暇娱乐时间充足，由此决定了下沉市场产品和营销玩法，而淘宝、京东和拼多多受限于自身资源情况，在下沉市场上的玩法也各不相同，具体如下：
1、社交短缺的淘宝，在价格和娱乐上做文章
淘宝缺少微信社交流量，玩不开基于熟人推荐的社交电商，这是其劣势。因而淘宝在价格和娱乐上做文章。针对下沉用户对价格敏感，淘宝将旗下聚划算、淘抢购和天天特卖整合为升级为聚划算（三平台用户群都对价格敏感），形成规模效应切入下沉市场，并打造99划算节，砸百亿补贴，用来进一步占领用户心智。
而针对下沉市场用户闲暇时间多，淘宝借直播和短视频开路，不仅加大淘宝直播的扶持，还与短视频平台合作，比如网传今年淘宝和抖音签订了基于电商的70亿协议框架，再比如天猫联合快手举办“双11老铁狂欢夜”等等，从而曲线获取下沉市场用户。
2、 如梦初醒的京东，以彼之道还施彼身
跟阿里和拼多多相比，京东拥有更好的微信资源，“京喜”不仅接入微信一级入口“购物”，在微信支付“京东购物”里也有“京喜购物”入口，熟人推荐是其开拓下沉市场的最好武器。
醒过来的京东只需依葫芦画瓢，“京喜”作为京东主打社交电商和下沉市场的独立产品，从产品到营销，简直比拼多多更拼多多。打开“京喜”迎面而来的就是“一元购物活动”和“9块9包邮”等拼购活动，并且在双11期间，京喜还准备了超过亿件一元爆款商品，准备用拼多多的方式和拼多多抢下沉用户。
不过京喜的劣势在于入局太晚，毕竟拼多多已获取了4亿下沉用户，规模效应和网络效应优势明显，并且京喜想以拼多多模式战胜拼多多，难度肯定也不小。
3、向上破圈太难，拼多多意在以“多”取胜
随着京东和阿里不断“下沉”，拼多多压力也将越来越大，对内面临用户增速放缓，对外面临“二选一”难题，在熟人推荐和低价做到极致的情况下，拼多多后续发力重点在用户娱乐上（即购物营销玩法）。
面对用户增速放缓，拼多多只能选择提高用户消费额度，而由于通过引入品牌产品提高客单价受到“二选一”的阻挠，因此拼多多只能将更多精力用在增加用户购买频次上面，这就需要大量营销活动。
因此，拼多多的营销费用非常惊人，这从各种拼多多“砍价”活动也可见一斑，比如拼多多一季度在市场费用上花费48.9亿元，超过了总营收的45.5亿元，二季度的营销费用更是高达61亿元，而过高的营销费用是拼多多一直亏损的主因，更重要的问题是，这种通过营销活动拉来的用户，在营销烧钱下降后能否继续保留忠诚，也很难说。
如今，电商三巨头在下沉市场正举枪相向，接下来京东和拼多多将一边统一战线（比如二选一问题等）对抗阿里，一边展开贴身肉搏，从微信流量池争夺流量和用户。
再往后看，他们将瞄准谁？又将打向谁？怎么打？就让我们拭目以待吧！
来源: 微信公众号：螳螂财经 陈小江 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 下沉市场 |
