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618“关键词”:下沉 拉新

  根据已公开的数据,目前苏宁小店已覆盖全国71座城市、25000个社区和7500万用户。放在“线上流量见顶、获客成本巨大”的语境下,苏宁小店给苏宁提供了巨大流量池。

  随着城镇化进程的加快,乡村消费力得到释放,其零售同比增长持续领先城镇,加上一二线市场饱和,发展有限。苏宁开始发力渠道下沉,宣布追加10亿元“以旧换新”补贴,补贴重点从家电产品升级到家电、手机、电脑等多个品类,在品类、服务、补贴上三重升级。通过全面推广家电“以旧换新”向县域乡镇市场渗透。

  拼多多618:百亿补贴,坚守三四线市场

  相较于天猫、京东、苏宁的各种618政策,拼多多显得简单了许多。“百亿补贴”是此次拼多多618的主要营销手段,让平台上的产品更为低价,覆盖了“今日必买”、“每日专场”、“竞选大牌”等专区,将其低价的优势发挥得淋漓尽致,守住阿里、京东、苏宁都要攻占的下沉市场。

  打开拼多多app,能够很明显地发现。此次补贴的最大力度体现在各种品牌产品上,还主打了三四线城市的消费重点,厨房家电、家装品类等品牌。

  当然,拼多多是迫切希望借助品牌商来摆脱“低端”标签,提升自身形象。今年年初,拼多多宣布“2019年将继续联合超过100个知名大品牌,定向直补不低于5亿元,以促进‘品牌下乡’和农村消费市场升级”。

  截止到6月5号上午11点,拼多多平台上实物商品订单成交量已经超过3亿笔,其中,近七成的订单来自三线及以下城市。

  下沉市场不是“下沉”

  显然下沉市场用户的购买力的增长让电商们感到兴奋。

  时移世易,对电商而言,618是争夺消费者至关重要的契机。回顾各大电商618的营销手段,“下沉、拉新”是此次618的关键词。随着互联网和电商向三、四、五线城市渗透,这群消费者开始消费升级。但提供给一二线城市消费者的营销方式不同,他们更需要“接地气”的营销方式,他们需要“同样的产品,不同的营销方式。”

  天猫、京东、苏宁、拼多多则是利用各自的优势来达成“下沉、拉新”的目标。

  天猫拥有着大量的用户数据,对于打造爆款,是他们的强项,此次天猫618利用聚划算来打造爆款,不仅可以完成下沉市场的使命,同时还能达成“拉新”的目标。

  京东的杀手锏则是绑定着微信,微信拥有中国绝大部分的互联网用户,延期合作无疑是给京东连接三四线用户提供了更长的时间窗口。

  “服务一直是苏宁唯一的产品”张近东曾表示。伴随着全国范围的前置仓布局,苏宁小店将提供3公里一小时达配送服务。

  拼多多百亿补贴主要用于平台上品牌产品,让低线城市用户能够低价买到品牌产品。

  在下沉市场,价格比拼不再是主要竞争点,而是质量、效率、试错成本等因素。

  也许,三四线城市为代表的下沉市场几乎已经成为各类大中小巨头们寻求增长的良药,但在大众口中的下沉市场,其实是需要“上提”这群用户的消费观念,而不是一味的下沉。

  来源: 亿欧 肖玲燕

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