来源：红餐网 卢子言
说到“流量餐厅”，外婆家一定榜上有名。
十几年前大众餐饮刚兴起的时代，只要有外婆家的地方，门口就总是挤满等位的食客，即便得排队一两个小时，食客们也等得心甘情愿。
彼时，外婆家正处于创立的第二个10年。与第一个10年平均每年只开一家店相比，在这个阶段，其开店速度可以用“狂飙”来形容。尤其是2013年至2015年间，每年的开店数量达到5、60家，也顺势带火了杭帮菜。
不过，如今这股杭帮菜热潮已不复当年猛烈，商场里的外婆家依然有人气，却很少见到夸张的长龙盛况。曾经的开店“狂魔”也开始主动放慢脚步，门店数量没有继续往上涨。
如今的外婆家，到底过得怎么样？
“餐饮行业没有天花板，但我的企业有”
前几年，大批餐饮品牌纷纷放加盟、喊出“千店”“万店”口号的时候，外婆家却选择了一条完全相反的路——根据自身的管理能力，把控门店品质，把门店数控制在100家左右。
这个与主流做法背道而驰的动作，是外婆家创始人吴国平在10年前定下来的目标。
2016年前后，吴国平就曾对外表示，“外婆家会在第100个店停下来，永远只做100家店。即使开新店，也会是关一家、开一家”。
在他看来，这是一种顺势而为的经营策略。
“得益于时代红利，过去开十个店，可能十个店都赢；现在开十个店，有一两个店输掉就很麻烦。”吴国平表示，无论是以前的快速拓店，还是现在的规模收缩，外婆家一直在跟着时代的发展前进，只是在不同的阶段，做出了不同的选择。
回过头看，外婆家抓住的第一轮趋势，是借力中国商业综合体的发展浪潮。
外婆家最初是从街边店起步的，但随着门店增多，吴国平渐渐发现这种选址受限于太多非标准化的因素。“找个街边铺位，合同可能十个人十个样，业主的想法也各不相同，这不利于品牌的整体发展。”
而购物中心的兴起，带来了相对统一的管理和规范的合同，为连锁餐饮提供了更好的发展土壤。“只要能承受得起租金，大家就按合同办事，有契约精神在。”吴国平回忆道，再加上商场人流较为集中，也为餐饮品牌带来了更高的翻台率和营收。
外婆家抓住这一机遇，将主战场从社区转向商场，借助商业地产的东风快速扩张。直到今天，外婆家仍有近九成门店开在购物中心里。
第二次顺势，是准确预判了餐饮市场走向。
“餐饮行业是没有天花板的，但对于我个人、我的企业来说，（天花板）肯定是有的。”在吴国平看来，餐饮市场始终有着较大的想象空间，在不同的时代背景下，总有新的机会涌现，但企业的能力却是有限的，不可能无限扩张。
基于这一判断，外婆家选择不再追求门店数量的增长，而是主动收缩低效门店、优化门店结构，把节奏控制在自身能力范围之内。
如今回过头看，这一策略也正好契合了行业环境的变化。
近年来，餐饮市场的竞争越来越激烈，这种压力在短期内很难得到缓解。究其原因，是供需关系出现问题，消费者数量没变，餐饮门店却越开越多，供过于求已是常态。
红餐网专栏作者、豪虾传创始人蒋毅曾算过一笔账，按中国城镇人口推算，餐饮市场的合理容量大约在350万家门店，但现在的实际数量已达将近3倍。
因此，当不少餐饮品牌还在内卷中艰难求生时，外婆家早早就调整策略，停止快速扩张，反而保持了相对稳定的发展。
第三次，是抓准了消费习惯变化的趋势。
随着消费者对用餐便捷性的需求越来越高，外卖成为重要的消费方式之一。但对于主打堂食的餐饮品牌来说，门店原有的动线设计、后厨产能、出餐节奏都是围绕到店体验设计的，与外卖的高效出餐、便携包装等需求存在着一定差异。
用餐高峰期，可能还会出现先出外卖单还是堂食单的矛盾，既降低堂食顾客的体验感，也无法保证外卖的出餐时效。因此，当外卖订单增长到一定规模时，原有的堂食模型便难以支撑。
为了给堂食门店“减压”，同时真正承接住外卖需求，2024年，外婆家推出到家店模型“外婆送到家”。公开数据显示，去年7、8月，外婆送到家实现了生意增长230%的突破，还跑出了5家月销量过10000单的“万单店”。
此外，红餐大数据显示，目前外婆送到家已开出近百家门店，规模已接近外婆家主品牌。
02.
无论市场怎么变，刚需品类永远有机会
外婆家在门店模型、扩张节奏上做过不少调整，但从第一家店开业至今一直坚持不变的，是做家常菜的定位。
这听起来略显平常的定位，却是外婆家的护城河。
