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搞直播电商的商家 你会算“回报指数”么?

  其次就是实体店多了电商没有的“回报”。

  在线下的实体店,直播电商的“情感联系和互动关系”显得更为强烈。

  无论是导购还是同处同一个空间的消费者,都能够让人感受到实体店带来的强烈“情感联系和互动关系”。

  最后则是电商的物流送达时间和消费者到店后取到货的时间,这两个时间在主观感受上有巨大的差异。

  毕竟物流送达才能触摸和试用商品的时间有可能一直比消费者到店触摸和试用商品的时间长。

  当然,这个时间没有将消费者到店的时间计算在内,这是因为到店时间往往容易被消费者忽略,而等待快递的时间却被深深记住了。

  这种时间记忆上的差异导致了“回报”在理解上的不同,这个部分更为复杂。

  重新回到“需求状态”对“回报指数”的影响分析,举个“买洗发水”的例子更好理解“需求状态” 这个“变量因子”是如何影响“回报指数”的。

  电商的购物流程:

  拿出手机——打开京东——搜索洗发水或常买品牌——找到合适的商品下单——完成购买流程——等待快递送货上门——签收——拆开包装——使用。

  实体店的购物流程:

  开门——按电梯或走楼梯——步行或开车至实体店——走到洗发水货架——拿走合适的商品——收银台排队结账完成购买流程——步行或开车——按电梯或走楼梯——开门——使用。

  这两个购物流程的回报是相同的,如果不加入“需求状态”的话,电商的“回报指数”要远高于实体店。

  如果将买洗发水的“需求状态”变为“紧急”,如要晚上10点后的半个小时内用洗发水:

  “回报指数”在这个时候就不能仅仅从购物流程和回报的等式计算了,而需要将“需求状态”加进来,变为:

  【回报(B)-流程(P)】* 需求状态(S)=回报指数

  当然,“状态”本就是一个很难有明确定义的词,要将其数值化难度更大。

  对于较难数值化的“变量”,一般可以按照1~10的简单数值定义。

  也就是说越紧急,数值越大。

  例如上述洗发水的例子,紧急状态为8。

  之所以将数值设置为8,主要考虑到晚上10点大型商超关门、许多电商快递无法送货,要在半个小时买到洗发水,可选择24小时营业的便利店和社区店。

  显然,“需求状态”的变量数值设置存在着“模糊性”,或许可以根据更多的消费习惯和购物数据来不断明确。

  将买洗发水例子涉及的“需求状态”的数值“8”加入新公式,那么实体店的“回报指数”则远高于电商了。

  除了“需求状态”之外,像“价格”、“促销”、“小游戏”等会不会也成为“回报指数”的“变量因子”而产生影响呢?

  这些我会继续根据不同类型的零售电商商业模式和购物流程、回报及相应的数据不断进行深入研究。

  “回报指数”与商业模式创新

  商业模式创新是一个系统的工程,“回报指数”显然可以起到积极的作用。

  新的技术创新出来的商业模式在购物流程是否有简化的空间,或者能够增加买到商品之外的回报?

  社区团购和社群电商的回报指数是不是优于传统电商?

  在社区团购和社群电商的基础上是否还有更好的方式简化流程?

  VR和AR技术可以吗?

  VR和AR技术对现有的直播电商有什么影响?

  这些影响能有效提升“回报指数”吗?

  如果可以,VR或AR电商是否能成立并取代现有的直播电商?

  人脸识别技术除了刷脸支付之外,能否让消费者在购物过程中得到更多的“回报”?

  从上述的几个问题设计上来看,依托“回报指数”建立起商业模式创新思维,从而思考和研究出“新的商业模式”,并通过低成本试错进行验证是成立的。

  来源:庄帅零售电商频道 文/我是庄帅

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