柜台之外的销售空间
对于柜姐、柜哥来说，李佳琦的故事早已耳濡目染，这位从柜哥成长为一线淘宝主播的前辈，在几分钟之内创造的销售额甚至够他们忙活整整一年。
“内心是羡慕的，会想着朝那个方向努力。”梅子直言。虽然银泰一直在推进直播业务，但自己此前还未真正地走到直播的最前线。
在直播开场的前十几分钟，她甚至忘记了开启摄像头，架起手机就开始聊，紧张得没有按下直播键。好在，6年的兰蔻柜姐经验，对于产品的熟悉让梅子马上进入了状态。
对于柜姐主播来说，当下最大的困难是手上没有产品，除了用自有产品展示之外，不得不借助于iPad、手机去展示产品信息。
休假在家，梅子把所有自有产品全部搜罗出来，最终两款热门唇膏、粉底液、肌底液、香水、柔肤水等9款产品进入了梅子的直播间。
疫情期间，银泰启动的首轮柜姐直播中，除却化妆品专柜之外，潮流服饰也是一大热门。
丁丁在斐乐FILA专柜工作，她也刚刚成为了一名柜姐主播。不同于化妆品柜台的主播，斐乐FILA作为一个潮流运动品牌，需要更多地对粉丝展示穿搭。
从衣服、鞋子到配饰，上千种款产品，盘好库存，选择哪些产品进入自己的直播间，并未让丁丁费太多功夫。
“太熟悉了。情人节、春款、成套、配饰几个关键词马上蹦了出来。”丁丁告诉「电商在线」。
在这些关键词下，搭配一套男士卫衣、裤子、鞋子，相应的，女士也搭配一套；疫情结束后，小孩子要准备书包，还有些人呆久了想出去旅游，所以一定要有包和帽子……
对产品和顾客的需求了如指掌，这是很多柜姐的优势。
“每一个导购都是人肉大数据，他很清楚所在专柜的每一件产品特性是什么，而且他们每天和很多顾客沟通，知道顾客需求，但是以前这些只能发生在专柜，面对面的场景，现在我们在拓宽场景。”上述负责人表示。
场景，正是柜姐们面临的共同痛点，每天8个小时上班时间，出了柜台，如何去接触更多的顾客，更好地完成业绩？加上线上的渠道的竞争，柜姐的业绩空间在哪里？
如今受疫情的影响，短时间内，柜姐们甚至失去了8小时的线下柜台时间。
商场的新赛点
柜姐面临的问题，是线下零售业态困境的一个切面。
在直面疫情之前，或许还有退路，能够给予体验式空间是线下零售不可替代的优势之一。如今黑天鹅出现，智能化、数字化运营成了刚需。
被阿里私有化的银泰商业，天虹股份都开始拥抱互联网，走在数字化的前线。
此前，天虹股份董事长高书林对媒体表示，“未来零售业的最高境界是，消费者想要什么马上就可以得到。但要实现这样的目标就需要做到可连接、可交互、可洞察、可视、可追溯，要做到这些就必须要通过数字化和智能化的方式。”
以会员总量为例，前20多年，天虹的会员总量停留在600万，但经过几年的数字化发展，其会员总数达到了1800万。
疫情期间，数字化同样在天虹发挥出了另一层价值。根据天虹对外披露的数据，其推出的“天虹到家”业务助力品牌在闭店期间的线上经营。
化妆品部分，佰草集订单环比上升145%，销售环比上升359%；毛戈平（东南区）订单同比上升236%，销售同比上升83%；自然堂订单同比上升25%，销售同比上升13%。
运动服饰部分，百丽（成都）连续四天同比订单量及销售呈双位数增长，最高单日提升均突破150%；斐乐线上订单量翻60倍，线上销售翻57倍。
数字化的商业环境，是商场给予品牌与专柜的另一层价值。
2019云栖大会，陈晓东披露，银泰百货的数字化会员突破1000万，完成了人和货数字化的银泰百货，从原来人找货的模式，逐渐演变成为货找人，从物以类聚变成人以群分。
虽然说在银泰做了6年柜姐，新零售的故事一直看在眼里，但梅子此前还并未能够理解这层含义，直到最近两年双11的业绩单出来，“喵街上的成交量跟我们线下6个柜姐做出来的业绩是一样的，真的很诧异。”
站在柜台等客人的年代，一去不复返。如何在方寸柜台之外创造更多销售价值？
这个春节，绍兴银泰城资生堂专柜导购傅丽丽几乎没有停下工作，她是资生堂的柜姐。不再囿于8小时的柜台销售，在线上，她看到了更多的机会。
从大年初九开始，观察到顾客可能会出现的一些护肤需求，傅丽丽开始了自己的线上工作。每天给20多名顾客打电话，介绍商场最近的线上活动，询问顾客使用商品的反馈；每天发布多条商品资讯，在自己的社交圈进行传播。
春节期间，她已经完成了近20单，最高的一笔订单金额达到6000元，喵街的分享成交是她的主要线上销售渠道。
“除了资生堂品牌的产品，还有童装、女装、男士卫衣等多个品类，都是通过银泰喵街链接分享成交的。”过去一年，仅仅是喵街的分佣，傅丽丽就赚了6万元。
值得一提的是，银泰为每位导购开通了喵街的线上分佣权限，顾客通过导购所分享的二维码进行购物，导购则可以拿到相应的分佣。
相较于世纪之初的百货商场之争，蓝海已然成为一片红海，根据赢商网数据，截至2019年中，全国一至四线城市购物中心总存量3.8亿平方米。接下来商场面临更多的是一种存量竞争。
存量竞争比拼的不再仅仅是地段，如何更好地服务商家与消费者成为新的赛点。
来源: 电商在线 崔恒宇
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