疫情下5万柜姐涌进直播间 复制李佳琦的最好时候
百货商场，被新型冠状病毒“封”住了业绩。
2020年春节期间，几乎所有购物中心都歇业了，客流和销售额跌至冰点。数据显示，截至2月8日，全国商场总体开业率在40-50%。
“如果疫情持续3个月，估计能活下去的不多。特别是商业地产，要面临客流的急剧下降、商户的减租、还有银行的还贷压力。”万科集团高级副总裁、印力集团董事长兼总裁丁力业对媒体表示。
减免租金，下调物业费、管理费，是多数百货商场普遍采取的优惠政策。万科、万达、龙湖、华润置业、大悦城集体响应，据媒体统计，截至1月30日，全国已有超过560家商场（含购物中心、百货大楼等）出台租金减免措施。
另一个实际问题是——当百货商场这个庞大的机器停摆，其中的每一个商户、每一个柜台、甚至到每一个柜姐，都一齐陷入了停滞状态。
减租，并不足以止痛。
与入驻品牌一齐增强免疫力，将寒冬之下的损失降到最低，甚至再挖出一条通道去触达消费者。减租之外，百货商场和数千万商户还能做些什么？
社群购物、直播带货等线上购物方式，暂时替代线下，成为商场和品牌应对疫情的最优解。当14亿中国人宅在家里，每天有足够长的时间使用移动互联网产品时，柜姐涌进直播间，会是一个复制李佳琦的最好时候吗？
集体减租
梅子是银泰百货兰蔻专柜的一名柜姐，她没想到，原本只有2天的春节假期，会变成“遥遥无期”。
假期的状态，逐渐从放松转为焦虑与不安。业绩压力、对业务的疏远共同堆砌着这些不安。
和梅子一样，目前银泰的5万名导购大多数无法正常到店工作。受疫情影响，从1月23日起，银泰百货在全国35个城市的65家门店，15000个柜台陆续闭店打烊，如今已经过去近20天。
银泰并非个例。
1月28日，万达商管集团对外宣布，1月24日至2月25日内，全国各地所有万达广场的商户租金及物业费全免。截至2019年底，万达广场累计开业323座，预计减免租金30-40亿元。
1月30日，新城控股、龙湖集团、爱琴海集团、合景泰富等多家企业宣布减免政策。其中，新城控股对旗下64座吾悦广场实行租金减半，时间为1月25日至2月13日；龙湖则将租金减半的日期延长到了3月31日，共计67天，涉及旗下在营的39座商场。
1月31日，万科商业宣布，对旗下在营的全部自持商业项目所有商户2月份的租金减半收取。
2月1日，天虹股份宣布对所有租赁商户免除春节期间（初一至十五）全部租金，涉及全国27个城市的92家百货、购物中心店。
“如果商家不能渡过难关，后续就会掉铺，对于商管来说，后续就要重新招商，由此带来的成本是巨大的。”宝龙地产商管公司相关负责人对媒体表示。
疫情之下，随着商场的暂时性关闭，封住了所有商户的线下业绩，等到疫情退去，商场回暖之际，还有多少商户能够在场，并且回到曾经的业绩水平，这是百货商场和商户们共同面对的问题。
环环相扣之下，品牌方、柜台、柜姐都面临着收入问题。
从柜姐到主播
除却租赁关系，“共同面对风暴”是当下百货商场与商户之间的另一层关系。
减免租金之外，如何为品牌和柜台创收成为商场的思考。目前，很多商场陆续推出社群购物和直播带货，寻求线上转型方式。
以北京的一家龙湖天街为例，推出会员福利群、辣妈潮爸群、时尚潮流群等多个在线购物社群；上海的一家万达则在官微公布各个楼层商户的导购微信，顾客可以直接与导购联系进行线上购物；深圳的COCO Park推出线上化妆品轻奢专场、服装专场等活动，并提供导购信息……
零散的线上销售分布在各个社交渠道，他们和微商、抖商共同掺杂在一起。与此同时，直播间成为另一块阵地，以银泰为例，从确定推出柜姐直播，到柜姐正式开播，只花了一天时间。
“前一天刚接到银泰的通知，第二天就已经在淘宝直播上卖货了。”梅子还没做好充分的心理准备，就已经完成了第一场直播，观看人数超过1万，销售额达到3000元。
梅子告诉「电商在线」，她只需要与“直播经纪人”讨论上架什么产品，与专柜沟通赠送哪些小样，剩下的就是锻炼口语表达。关于直播中的开场白、话术，银泰都已经准备好了一个范本，而直播商品的上链接、客服、物流等工作，也有相应的团队进行配合。
事实上，在柜姐直播的背后，银泰已经织起了一张网，这张网络中，直播经纪人承担着重要角色。
“从去年5月开始，银泰就在尝试做短视频和直播这两个业务。李佳琦是从柜台做起的，我们有这么多专业导购，却没有通过互联网的方式去跟更多人沟通。”银泰直播项目吴姓负责人对「电商在线」表示。
2月7日，疫情的影响仍在持续。原计划中银泰的开业日期不得不继续延后。
直播小分队迅速在银泰内部启动，从总部工作人员，到相关门店总经理，再到各个楼层的经营管理人员，大约十五六个人，共同推进柜姐直播项目。
与此同时，这样的小分队在全国多家银泰同时铺开。
不同于一般模式下的以主播为中心，柜姐直播以经纪人为圆心，匹配商品数字化人员、客服人员，共同组成一支经纪团队，对口3-5名导购的直播指导，这也是云柜姐模式得以快速复制的前提。
一天之后，银泰的柜姐们开始入驻淘宝直播，从2月9日开始，每天都有10-15场柜姐直播同步进行。银泰方面透露，未来这一数字将达到每天100场左右。
在去年的云栖大会上，银泰商业CEO陈晓东曾经提出一个目标，将打造100个年销千万的新零售商品，与此同时，通过“赋能听得见炮火的一线工作人员”,让他们成长为“年入百万的新零售导购”。
从一名线下导购到一名线上主播，到底有多远的距离，需要具备哪些能力？让柜姐成为主播，需要有哪些基础设施？
“商品的数字化、线上的订单流转、发货、退货都是其中的关键。此外，导购的分佣机制，商场与专柜的结算方式，在这些基础设施都搭建好的前提下，银泰才能够迅速地去启动直播项目。”银泰方面透露。
值得一提的是，虽然目前不能发货，但是银泰已经具备了数字化的门店仓，已经达到了菜鸟和天猫超市城市中心仓的数据处理能力。在数字化门店仓内，从打印发货单、拣货、验货、发货，一整套流程只需要10秒左右。
这也就解决了发货问题，恢复营业后，可以迅速消化闭店期间的所有线上订单。
同步在推进导购直播的，还有居然之家。
2月6日，居然之家与78家门店的上千个品牌商户入驻淘宝直播，1000余名不同品牌的导购员变身带货主播。数据显示，2月6日居然之家的直播活动引导成交订单368笔，预计引导销售额近千万元。
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