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直播是否重新“塑造”了电商?

  直播“重塑”电商

  深入到供应链环节中去

  在去年淘宝直播1000亿元的交易额里,排名前三的类目分别是“服装”、“珠宝”、和“美妆”。为什么会是这三个品类呢?

  在我看来,主要有两个原因。

  一方面,这三个品类的商品处在“供大于求”的阶段,且商品高度非标准化;另一方面,由于消费者对这三个品类商品的需求也是高度差异化的,也就是说所谓的“萝卜青菜各有所爱”,不存在量化的标准。

  由此,也折射出了主播们的一大困惑,那就是如何保证在每天的直播中,确保源源不断的有质量保证的商品推荐。

  答案是,深入到供应链环节中去!

  不妨以服装为例。

  在传统服装品牌时期,品牌的常规操作都是提前一年预测,采取的是“先生产+后销售”的模式,稍不留神就会导致高库存。

  但是,针对这样一种现象,即便是zara这些快时尚品牌,也都表示无能无力,顶多只是将预测的时间压缩至半年,并且降低从研发设计到门店销售的周期。

  但是,这并不能从根本上解决问题。

  幸运的是,这个一直困扰服装品牌的顽疾,如今被直播电商解决了!

  由于主播通过直播与用户建立起了直接的联系,因此主播可以直接拿着样品进行测试或者询问建议,再根据反馈以及预售的订单数进行生产。如此一来,对于厂家来说,潜在的损失大大降低。

  由于与消费者需求匹配的效率大幅提高,商家的潜在风险大幅降低,因此还能够与供应商协商更优惠的价格,进一步增强与粉丝的黏性。

  不仅如此,主播与供应商还能够在“供货”和“售后服务”上达成协议,既能够避免“有订单无货”问题的出现,又能够通过优质的服务打造与其他主播的差异化。

  可以说,深入到供应链环节的深入,可以实现“供应商、主播、消费者”三方利益的共赢!

  当然,对于主播来说,这样的行为能够让其在越来越竞争的主播游戏里,持续的保持竞争力。

  如何打造具有持续竞争力的直播电商?

  可以预见的是,随着电商主播的带货能力被验证,会有越来越多的商家和个人去追逐“直播电商”的新风口。

  结果势必会导致主播的竞争越来越激烈!

  那么,如何打造具有持续竞争力的电商主播呢?

  第一,顺应“货品时代”向“内容时代”转变。

  事实上,淘宝直播的发展路径与淘宝如出一辙。在淘宝直播发展的初期,由于参与电商直播的玩家较少,且有淘宝的巨额流量扶持,因此吸引流量并不困难。而消费者由于新鲜,也都往往抱着尝鲜的心理。

  因此,在这一时期,曝光便相当于销量。

  但是,随着越来越多的人涌进直播这个赛道,主播们开始比拼性价比。正因为如此,即便是李佳琦这样的超级网红,也会靠着优惠券和折扣吸引用户。

  但未来的趋势是,性价比未必有出路,主播们比拼的除了对供应链的掌控之外,还需要“制造内容”。简单的说,主播不能只是纯粹的推荐商品,还要会说产品及自身的相关故事,还要有口才、懂风趣、有颜值、善于包装。

  简单的说,主播会越来越娱乐化,成为一场“表演秀”!

  第二,始终聚焦于“从人到人”的社交电商关系。

  在过去,无论是“人找商品”还是更高级的“商品找人”,终究属于“人与商品”的范畴。但是,如果要具备可持续竞争力的话,势必要建立并且维护好“人与人”之间的关系。

  不妨回想一下,那么同一件门店的不同导购员,擅长与人打交道的往往业绩会更好。原因就在于,尽管商品本身很重要,但更重要的是与人之间的关系。

  因此,即便在社交电商关系中,大家彼此都不认识,但是也要建立起“虽然你我并不相识,但是彼此信任”的关系。

  第三、始终聚焦于以粉丝利益为核心。

  为什么李佳琦直播会“翻车”,一个重要的原因就是摒弃了“以粉丝利益”为核心的观念。很明显,为了在双十一期间卖出更多的货,李佳琦团队在选品上降低了标准,甚至于说干脆放弃了标准。

  要知道,人设一旦翻车,那么再塑造可就比登天还难!

  因此,务必比品牌更加呵护自己的名声。

  来源: 微信公众号:互联网品牌官 李大为

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