您所在的位置:红商网·新零售阵线 >> 新零售频道 >> 正文
美菜变脸记:县域维权、融资失败、管理混乱

  “我只想找CEO刘传军讨个说法,拿回自己血亏的一部分钱。”中秋刚过,吴永明坐了8个小时的火车,从湖南永州赶到北京美菜网的总部大楼下蹲守。

  这不是他第一次来到北京,也不是第一次踏入美菜网总部大楼,但这一次他背着近20万的供应商欠款,甚至不敢跟家人坦白这次出差的目的。

  中秋后第5天,美菜网北京总部办公室已经被十余位从全国各地赶来的加盟商包围,他们拉起了“还我血汗钱”的横幅并报警,多家媒体跟进报道,随后美菜发出了一纸声明便再无动静——他们与美菜,陷入了胶着状态。

  “我们没有退路了。”吴永明说。

  1

  风暴:起源于一张“招募令”

  10个月前,朋友圈中一张美菜网的“招募令”,引起了吴永明的注意。彼时,他并没有预料到,这张“招募令”会在日后将他拖入“无底洞”的深渊。

  在美菜县域负责人招募海报中赫然写着——“这是近几年最火爆的项目,保底收入,丰厚激励”,在“全方位支持”上看似美菜几乎承包了所有的运营开支,不过,这仅仅是吸引有意者参加招募会的“诱饵”。

  谜底在招募会当天才揭开——2018年12月中旬,吴永明去长沙参加了美菜县域负责人项目的招募会,根据美菜规定,每位报名者需要缴纳10万元保证金。“在场的区域经理还说,想好了就要赶紧交钱,再过几天保证金就要上涨到15万了。”吴永明说。

  「子弹财经」在美菜网官网上获悉,2019年美菜大力开拓发展县域市场,开启县域经营模式,面向全国招募县域项目负责人,由县域负责人全面管理美菜在当地县域的营、采、销、仓、配团队,开展餐饮B2B业务,美菜网总部则为该项目负责人提供资金、人员、供应链、系统与经验五方面的支持。

  “事实上,从2018年10月份,美菜内部就在筹划这个项目了,做这个项目的起因是由于在直营模式和渠道模式上,美菜的供应链、冷链技术和仓储管理等方面几乎无法与美团快驴抗衡,必须开辟新业务。结合去年末炒起来的‘下沉市场’概念,县域项目就顺理成章地启动了。”一名不愿透露姓名的美菜前高级经理对「子弹财经」透露。

  在招募会现场,美菜区域经理说:“只要前6个月完成经营指标,负责人累计可收入50万元。”美菜在宣传物料上也写明白了这些利好。

  按照美菜提供的扶持力度,吴永明觉得自己再努力一把,完成指标也不是不可能。参会后,他把10万元保证金打到了宁波瓜瓜农业科技有限公司(美菜子公司)账户上并签署了合作协议。

  就这样,吴永明成为了第二批县域合伙人,同期加入的共有8人,在今年1月集体去北京参加了美菜的培训。

  陈超,第三批县域合伙人,他此前是美菜的一名货运司机。对他而言,加盟美菜县域项目,或许是“命中注定要摔的坑”。

  就职美菜货运司机时,他恰好在第一个项目的县域里负责送货,美菜的招募计划不禁让他有些心动:“如果这个项目真能赚钱,为什么不试一试?”

  今年2月,陈超被招募令吸引到武汉宣讲会后,在三天内交了10万保证金,并参加了美菜培训,成为了第三批县域负责人。他回湖北新县“开城”后,开始搭建“采、销、仓、配”自营团队。

  蹊跷的是,同样是县域合伙人,从第三批开始,他们所缴纳的保证金却摇身一变成了“咨询服务费”。“第三批加盟商交的10万元被改为‘咨询服务费’,不叫‘保证金’,也没有收据单。”吴永明告诉「子弹财经」。

  “当时,我们连收据单和协议也没拿到手,第三批之后的合伙人都没有拿到这两样。之前在招募会上,区域经理跟我说这10万是保证金,等到签合同时就变成了‘咨询服务费’。在我开城的第一周后,他们陆续改了3次协议。”陈超说。

  彼时,他们基于对美菜的信任并没有过多疑虑,一心认为只要在美菜的辅导和扶持下,自己用心经营,就能在前半年能实现收入50万元。

  陈超想得太简单了,开城一个月后,他发现事情并不像预期那样顺利。

  “今年2月培训完后,有人感觉这件事并不简单,还没开城就退出了。不过,当时只有一两个人退出,没有闹出什么动静,公司(美菜网)也尽量安抚他们。”陈超对「子弹财经」说,“我们也是第一次接触这个行业,不是很了解情况,美菜在招募会上画了一张大饼,合作后才发现这个项目不像当初宣传的那样好,我们都有不同程度的亏损。”

  参加培训后决定退出的加盟商来自河南中牟,他认为这个项目无法获得理想的收益,因此决定退出,“交了10万保证金,美菜只退回5万,前期租仓库的钱和其他成本也由自己承担了。”

  在他们看来,美菜对于“退保证金”这件事并没有统一标准。有人上门维权,多则能全退10万元,少则退3-5万元。

  “美菜让我们相继去办公室谈,最后答应退给我2万元,退给陈超5800元,这和我们的预期实在差很远太远了。”吴永明摇头苦笑着说。

  9月18日,他们集体去美菜总部维权,协商未果后报警,警察建议他们向美菜索拿自己的合同,但美菜只给了他们复印件。

  “对于美菜来说,我们在运营3个月后,花光了10万保证金,为美菜拉新和搭建了下沉市场的供应链,到头来没有利用价值了。”吴永明说,更让他们气愤的是,当时美菜承诺在协议期内单月投入15万元以上支持县域业务,然而现实并非如此。

  “美菜的投入远没有15万,供应商的钱我们补贴了,他们最多支出了人力成本,从他们发给我的经营损益表中看到,平均每月亏损4万元左右,换句话说,美菜也就投入了4万元左右。”吴永明摇了摇头说。

  在这群上京维权的加盟商里,少则亏损20万,多则亏损50余万,“我们现在的统一诉求就是美菜退还保证金和赔偿一部分成本。”但陈超心里知道,这个诉求恐怕难以如愿。

  2

  混乱:一场无规则的游戏

  不过,那十几万甚至六十万究竟是怎么亏的?

  事到如今,加盟商们才敢回顾自己趟过的这一条“血亏路”。

  陈超向「子弹财经」坦述,“在开城时,美菜经常让加盟商做活动,比如土豆9毛钱一斤的批发价,美菜要求各地区加盟商将价格降3-5毛。他们当初承诺成本差价双方共担,但最后还是我们自己来承担。”

  接连几个月活动下来,他们发现自己的亏损好比滚雪球越来越大。陈超花光了所有积蓄,硬着头皮把能借的钱都借了,甚至连信用卡也刷了,但他仍拖欠供应商近20万元货款。

  “我没有资金再硬撑了。”陈超称,县域合伙人相当于美菜的县域大供应商,在他们身后还有当地小供应商,“我们跟本地的供应商也有账期,钱都压着。”

  每次美菜搞活动都会出现不一样的情况,菜品降价后都由他们补差价,根本没有拒绝参加活动的权利,否则美菜的站点负责人就会在电话中出言不逊。“如果不搞活动,我们后台所有的审核都不给通过,相当于血本无归。”陈超说。

  参与县域负责人项目的人大都三四十岁,10万保证金是多年积蓄或亲朋借款筹集,当初以为交了保证金,再加5-10万周转金,就可以把生意做起来。

  但后来他们发现,即使有50万都周转不起来,因为合同上所谓的“激励金”几乎无法拿到,想要拿到也只能靠疯狂补贴让利和刷数据。

  为何要拼尽身家去做补贴才有可能获得那笔激励金?问题出现在协议上的淘汰制度和考核目标上。

  子弹财经拿到了一份美菜(甲方)与加盟商(乙方)签订的合同:

  乙方签订协议的后的第3个经营月,若乙方所负责的经营区域月日均日活在150家以下的,属未通过考核,直接淘汰;

  乙方第3个月的月日均日活在150-200之间,则延迟考核至第4个月,若第4个月日均日活在200家以下,属乙方未通过考核,直接淘汰;

  乙方第3个月日均日活在200家及以上的,则乙方通过考核。

  这意味着,加盟商们必须在签约第3个月日均日活达到200家,才能通过考核——转为美菜自有员工并退还保证金;但若被淘汰,则美菜有权扣除全部保证金。

  在该协议条约施行了2个多月后,双方都发现几乎难以实现,于是美菜在5月份便重新修订了一份《补充协议》,其中要求必须同时满足“基础日活、核心商户数、毛利率”三个指标的逐月递增数值,并对客单价外围系数和相应的激励金额做了调整,吴永明所签协议上的基础日活为93,基础核心商户数为37。

  但这无济于事,激励金依旧遥不可及。

  激励金的构成=基础服务费(人民币7000元)+激励奖金,而“激励奖金”由“激励基数*客单系数(P)*毛利系数(M)”组成,这意味着在考核期内,他们的收入主要来自于激励奖金,“但激励奖金是永远不可能拿到的。”

  “当时我们无法衡量这个考核目标是高或低,因为美菜以第一批标杆城市来设定考核目标,后来我们才知道第一批县城的供应链全由美菜自己来做,亏损的钱也是美菜承担。”吴永明解释道。

  在招募会时,区域经理跟他们说:“第一批县城的每个业务员一个月能拿到百八十单,现在我们给你配7个业务员还干不到200家?”这种话术几乎出现在每场宣讲会上。

  据一位湖北加盟商透露:“区域总经理在总部已经把PPT练习了几十遍,这种话信手拈来。”

  “没人想到县域生意这么难做,美菜也没有配7个业务员去拉单,差价的钱都由我们自己出,”吴永明说,“这大半年来,县域项目做得最好的城市一天的日活也不过百十来个,而且都是赔钱做起来的日活,最近维权事情发生后,整个县域项目变成了一潭死水,基本处于停滞状态。”

  他认为,除非像第一批试点县城一样,赔的是美菜自己的钱,否则现在没有人那么傻会继续跟着它干。

  在进退两难时,他们也曾想过及时止损。“一旦加入了这个项目,即使仅做了一个月,你想退出也难了,因为牵扯的事情太多,仓储、人力、资源……不是想放手就能放手的。”陈超语气沉重地说,现在他背后的这个烂摊子变得无法收拾了,骑虎难下的痛苦太揪心。

  “美菜在招商时说得很美好,现在很多承诺都未兑现,比如之前答应提供标品供应链,但总部根本不管;承诺过的风险共担,也根本没有做到,绝大部分的亏损都由我们自己承担了。”一位来自浙江的加盟商称自己加盟三个半月,亏损了60多万。

  这种用于周转的资金已经远超于合同上的“乙方需要准备不少于10万元的周转资金”,“生鲜的供应链实在太难做,品类在10-20%的损耗都算是正常的,坏掉的品类或卖不出去的损耗,加上降价让利售卖的差价,这些成本几乎全都要自己掏钱补上。”吴永明说。

  除了游戏规则的混乱以外,还有自于美菜对于县域团队的管理混乱。

  美菜将县域负责人称为“县长”,但这些“县长”没有任何管理实权。他们由区域总经理统一管理,并在美菜钉钉系统中没有架构组织关系,全国一共有4个大区,区域总经理则由县域指挥中心管理。

  简单来说,“县长”只负责在当地招聘销售、货运司机、营采专员等员工,招到后由美菜的相应部门负责管理并统一发放薪酬,这种“只招人,不管理”的制度让“县长”深感为难。

  陈超对此感触最深:“几个月前,美菜突然给司机和销售降薪,每个人到手的钱只有2000多块,而司机还要自己补贴油费;销售早上8点上班开会,然后出去跑业务,晚上11点回来结单开会复盘商户信息,分拣工也要凌晨起来分拣称重打包……这些起早贪黑的活儿本来就不容易招人做,现在变成了亏本买卖,谁还愿意继续做?”

  很快地,这些员工都渐次提出离职,由于招人难,陈超负责了一段时间的营采专员工作,硬着头皮熬夜通宵从零学起。

  除此之外,美菜在钉钉上的管理流程非常繁琐,层级多,效率低,一项仓库租赁费报销要由6、7个职级去审批。

  陈超向「子弹财经 」透露:“半个月能走完审批都算快了,有一回我报销1000多块的差旅费,好不容易审批到还剩两个人时就被驳回了,让我重新提交审批。”

  但据加盟商反应,自从该项目的县域规模扩大到100个城后,美菜似乎管不过来了,不断招负责人,人员更换的频率很快。“三个月换了两次区域负责人,大区总下面的小区总干不长久,有些还是93年、98年的小伙子,年纪轻压力大。”吴永明说。

  更让他们摸不着头脑的是“县域PK制度”。

  每逢一个大活动举行前,区域经理都会在钉钉群里要求“各县长出资500元,集资资金为了晒单激励和PK激励”,如果哪个县域实现第一,就能拿下整笔奖励,而输的县域就要录一段视频来“反省并虚心学习胜出县域”。

  这些区域经理全都由美菜营销副总裁吴明达(达哥)管理,他有时也会在视频电话中“灌鸡汤”,鼓动大家去做秒杀吸引商家,同时还会直接下达一些指令,这个出身于阿里中供系统的老兵也教会了区总们一套惯用的话术。

  比如,南大区总刘主标就会在活动前的视频会上鼓动大家:“商品决定生死,销售决定高度!县长们要做到5毛钱以上的补贴,加大补贴力度!”

  今年美菜“战七月”的让利活动是加盟商们在协议期内亏损最多的一个月,活动持续了整个月,秒杀价让商家受益却让加盟商“疯狂掉血”。

  “当时大家的逆反心理很强,但是没有办法,上头让做还是得硬着头皮做下去。”陈超无奈地回顾了这些大大小小的活动:3月“春季大练兵”活动,当时只有9个县域参加;等第三批加盟商进来,一下猛增到了50多个县域。

  如今,这一批里仅剩下8个县域还在“艰难运营”,第四批招了40个县域,总数100多个县域使这个项目达到了加盟巅峰,但截止目前,还在经营的县域只剩半数。

  而“秋收起义”、“最强王者”等长达几个月的活动让他们亏损进一步扩大,直到无可挽回的地步。

  “我内心一直很抗拒做这么多让利活动。”吴永明语气愤慨地说到。每当大家抵触活动时,区域经理便开始游说:“不花钱怎么能打胜仗?”、“只要干不死就往死里干”、“我们做的是互联网事业,要学会拥抱变化”……

  县域合伙人对此类话术早已麻木,但他们不听从指挥是万万不能的。“美菜的态度很强硬,要你怎么干,你就得怎么干。”陈超说。

  活动补贴越做越多,各加盟商亏损的金额直线上升,直到触及美菜后台系统的“预警线”。

  8月,陈超接到一份美菜网发来的《整改通知函》,后者宣布终止双方协议关系并不承担任何责任,一个月后他被迫关城。

  “公司以没有达到考核目标为由,8月份强制我签了很多协议,区域经理说继续亏下去也不是办法,最好关城,并且没有任何商量余地。随后,我被踢出所有由美菜建立的群聊,他们不希望我在群里传播负面信息。”陈超说。

  “美菜在8月中旬就冻结了我的货款,承诺我只要签署终止协议并清退关城就给我结算货款。”陈超忍不住提高声调说,“但我签了协议和关城后,美菜到现在依然没有结算货款,理由是‘还在走程序’,而本地的供应商都找上门来了,我实在没有办法了。”

  资金链同样断裂的吴永明也在8月25日关城,好不容易让底下的供应商通融了还款时间,经过三思,他决定和陈超等加盟商一起上京维权。

  “这一趟来北京,我们也做好了最坏的打算。能退钱最好,不能退钱的话,我们也希望后面少有受害者。”陈超坦然的说到,他和吴永明等十几位加盟商已经约见过律师,如果美菜方面没有正面回应并合理解决他们的诉求,他们将会采用法律途径去维护自身权益。

  真可谓是“小城故事多”。

  谁也没料到,不到一年,这看似是“带领农民创富”,实质为一场无规则的混乱游戏,就这样崩盘了。

  “大道不孤,吾道有邻。我深知,美菜迄今为止取得的成绩和进步,其背后是十多万美菜家属的默默付出和支持。”美菜网CEO刘传军曾在宣传册《云杉时刻》中写道。

2页 [1] [2] 下一页 

关注公号:redshcom  关注更多: 美菜

东治书院2023级国学综合班学费全免!
『独贾参考』:独特视角,洞悉商业世相。
【耕菑草堂】巴山杂花土蜂蜜,爱家人,送亲友,助养生
解惑 | “格物致知”的“格”到底是什么意思?
❤❤❤【拙话】儒学之流变❤❤❤
易经 | 艮卦究竟在讲什么?兼斥《翦商》之荒谬
大风水,小风水,风水人
❤❤❤人的一生拜一位好老师太重要了❤❤❤
如何学习易经,才不踏入误区
成功一定有道,跟着成功的人,学习成功之道。
关注『书仙笙』:结茅深山读仙经,擅闯人间迷烟火。
研究报告、榜单收录、高管收录、品牌收录、企业通稿、行业会务
★★★你有买点,我有流量,势必点石成金!★★★