数据来源：国家统计局
巨头的商业嗅觉向来敏锐，阿里在下沉市场的战略布局日趋清晰。已经推出的手淘特卖区、打通淘宝天猫运营矩阵的聚划算、农产品淘宝村集群的形成，“让天下没有难做的生意”是阿里的初心，也是他们努力的方向。
本就不存在什么“低端用户”，有的只是需求没有被满足的群体。
03危机与争夺
相较于京东的“渠道下沉”计划和苏宁的“社区电商”，淘宝才是拼多多在下沉市场的最大对手。
走上发展快车道的拼多多，从2018年大跨步走向2019。猛烈增长的活跃用户，强劲爆发的ARPU，被看做有望赶超阿里和京东的活跃用户，一串串数字随着2018财年报表砸向市场，试图证明自己的飞速发展和强大。
但是夺目的数字背后，也透漏出拼多多强势增长之下必须面对的自己曾经挖下的一个又一个深坑。
拼多多的发展，早期被看做中国电商营销的「教科书」。铺天盖地的广告，影视剧、综艺节目的冠名，利用社交软件的病毒式传播，在早期确实为拼多多拉来一大批至关重要的种子用户。种子由此生根发芽逐渐成长，迎来了拼多多用户的爆发期，用户增长量一度达到了相当的高度。
爆发期过后的拼多多，载着庞大的用户和优惠的价格成功上市。随着种子长成了参天大树，用户的增长触碰到了天花板，原先的营销手段不能带来更庞大的用户群体。对于拼多多现如今的用户体量，成本高昂的病毒式营销广告反而成为拼多多高速增长的一种负担，获客成本的大大增加给拼多多的利润拖了后腿。
单线作战的拼多多没有成体系的运营模式，仅仅依靠营销广告并不能留住所有的用户，用户的忠诚度就成了拼多多不得不面对的新问题。尽管提供了不同价格和质量的商品希望满足用户的差异化需求，但是根据日前研究机构的调研，目前80％的拼多多用户已经成为淘宝用户，这就意味着拼多多的用户并不能从目前拼多多所提供的服务中得到满足，用户的流失率自然而然越来越高。
不仅如此，拼多多发展初期采用的营销手段，充满争议的广告主题曲铺天盖地，给用户「洗脑」一般疯狂流传，这也使得拼多多因此为人所诟病。带来的后遗症就是拼多多给用户留下了低价、但是假货横行的刻板印象。尽管目前拼多多推出了品牌馆，面向年轻消费群体推出具有品质保证的品牌商品，但是当用户有购买需求时，却不会第一时间想到拼多多。在无形之中，拼多多给自己套上了一层无形的枷锁。
反观淘宝，在经历了曾经的幼稚期后已趋向成熟，现在显得从容了许多。
如今的淘宝手握一手好牌。背靠阿里系应用生态链的支持，各应用内的联动为淘宝提供了稳定的流量，相应的获客成本就低了许多。
在电商物流这个领域，谁掌握了订单量谁就掌握了控制权。经过长时间的布局，阿里入股“四通”，成立菜鸟裹裹。从物流层面为自己的销售提供了保障，更有效防止了其余电商巨头向物流企业的扩张，这已经成为阿里生态重要的护城河。
除了布局线上购物之外，淘宝与盒马鲜生、饿了么以及飞猪等生活周边服务店铺的联动，也构成了更加健康完整的生态链。这样从衣、食、住、行各个方面覆盖了不同用户层，尽管没有病毒营销，没有洗脑神曲，但依然留住了用户。
在互联网各行业，不论新闻阅读、搜索引擎还是线上线下的购物，消费者都更喜欢「定制化」的服务。不论在各行各业，这种大趋势成为主流，阿里也不例外。经过阿里云服务和AI加持的淘宝也不例外，实现了针对消费者的个性化推荐，哪个用户不喜欢真正懂自己需求的软件呢？
就这样，淘宝的转型也应运而生。消费者现在已经从“网上购买便宜货”的消费心态转变为购物方式改变。成功的电商也不再把目光仅限于电商，尽管线下购物受到了互联网的强势挤压，到依然具备相当的潜力。和拼多多相比，淘宝明显看到了品牌的力量，在经营线上店铺的同时，开展与线下正品旗舰店的联动，从网红美妆到时装正品，甚至是应季的农副产品，都可以实现在线购买，覆盖了不同层次的用户。
现在的购物生态早已发生了变化，像之前能够以「价格战」的策略挤压竞争对手，进而占领更多市场份额的模式已经不再适用于当下电商巨头之间的战争。毕竟，现在的消费者消费更加理智，人们眼中的巨头也不再只是便宜实惠，人们在关注价格的同时，也开始关注产品的品质和对于生活幸福感的提高。
只有那些真正把控好商品的质量、保证运送过程中的安全稳定以及将售后服务做到极致的电商才能成为巨头，才能占领更多的市场，覆盖更多的用户，得到更多的市场。
走优质优价这个方向，是淘宝总裁蒋凡在上周聚划算发布会上提出的思路。淘宝有能力为用户提供有针对性的差异化服务，“万能的淘宝”在特卖区的招商形态上，采取的是定向邀请的模式，既要求最低价，又要保障最高标准，优质优价成为可能。
还记得我们前面提到的那个数字吧，拼多多用户中有80%已经是淘宝用户。淘宝要做的，就是为这些价格敏感型的用户提供新的供给，最大限度地满足他们的需求。当“优质优价”代替简单的价格攻势，这些重合用户选择的天平，就可能向淘宝倾斜。对于当前面临市场费用激增、获客成本上升和增速相对放缓的拼多多而言，这无疑是重大的挑战。
毕竟，得民心者，得天下，电商下半场的下沉市场争夺战中谁能成为最后赢家，已不言而喻。
（来源：鹿鸣财经 强家宏 温彦博）
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