03
低价的代价，商家的算盘
如果我们盯着成交价看，很容易得出拼好饭商家不赚钱的结论。
中国的生意人有个特点，赚钱的闷声不说，亏钱的大声吆喝，导致外界总是听到亏钱的声音。
我经过调研发现，拼好饭的商家大体可分为三类，一类是遍布街头巷尾的地道餐饮小馆，另一类是南城香、齐品达、匠熙小馆、龙人居等区域连锁品牌，还有一类是老乡鸡、永和大王、张亮麻辣烫、蜜雪冰城等知名品牌。这些餐馆有一个共同点：主打平价，性价比高。
在拼好饭模式中，商品定价、营销等工作转交由平台负责，餐馆只需要负责供货，低价的代价是低毛利。
但低毛利不代表不赚钱。有商家向我摊开了自己的账本。
喵小螺螺蛳粉（淮北店）是当地同品类的明星门店，店里5位员工，每个月人工开支1.6万，房租6千，水电气成本3-4千，食材成本2.5万，总成本大约5.1万。淡季店面营收7万左右。旺季叠加拼好饭带来的新订单，月营收能做到14万，其中拼好饭能贡献2000-3000单，对应4万多元的流水。
拼好饭的利润相对较低，每单在1.5-2.5元之间，即便如此，每个月还是为店里带来3000-7000元的净利润。这是纯正的利润增量，因为平台不对商户收取佣金和配送费。而无论经营如何，每个月2.6万的硬成本（房租+人力+水电气）都是必须支付的。
很多人盯着每笔订单的毛利绝对值不放，认为每单只赚一两元，商家吃力不讨好。殊不知，当订单量足够大的时候，总利润也相当可观，而对于部分商家而言，只要能把硬成本覆盖掉，门店不亏损，就已经胜利了。
有一位做烤肉的商家透露了他的算账逻辑：“单价是低了，但是它单量高了，盈利肯定是盈利，但我主要看重的是，高订单量能让店里东西都循环起来，把食材尽快消耗掉，让口感更好。”
益禾堂（马鞍山万嘉南苑店）的店主说，对于奶茶店而言，能卖出去就是销量，就有利润，“卖不出去就只能倒掉，拼好饭无论如何都在帮助店家赚更多钱。”
这也类似于电商零售行业追求的C2M模式：前端汇聚需求，后端摊薄成本。当电商发展到一定阶段以后，就会出现定向汇聚需求通过规模化定制来实现极致性价比的企业。
不过，商家做拼好饭确实很难赚大钱，薄利多销的经营策略更适合这个平台。商家运营拼好饭的基本逻辑是：用低客单价爆款引流，再用高毛利菜品来实现后期盈利。
对于很多中小商户而言，上线拼好饭，表面做的是薄利多销的苦生意，但平台为它提供了和大品牌平等的营销机会。我们更应该关注的其实是，商家的其他产品能否承接得住爆款带来的流量。
从这个角度来看，拼好饭不是比主站价格更低的外卖，而是一种全新的外卖供给，低价背后是平台在供给端与商家协商“以量换价”。
不过要注意的一点是，并非所有商家都适合拼好饭，也一定只有少数商家能利用好拼好饭。有人认为机会可能属于以下三类商家：有成本优势的低客单商家，出餐快、易备餐的商家，消费频次高、硬刚需品类的商家。
04
变化中的消费习惯，被改变的外卖市场
我们知道，餐饮商家赚钱不容易，尤其是在当前的大环境下，不少商家经营艰难，被迫参与低价内卷。现象背后的根本原因，还是大家外出就餐少了，尤其是消费更谨慎了。
一家杭州小笼包的店主对我说，有一家三口是店里常客，送孩子上学来吃早餐，疫情前一人一笼包子、一碗粥或者鸡蛋汤，疫情后就点一笼包子一碗粥，小孩吃饱后大人再回家自己做早餐吃。
一家高端餐厅的经理表示，过去客人来餐厅聚餐，随便一顿能吃好几千，现在高价菜很少有人点了，很多客人自带酒水。
消费趋势已经不可逆转地改变了，理性、平价消费崛起。在某种意义上，这也是平价餐饮的机遇。
拼好饭能快速崛起，正是因为迎合了平价消费浪潮，满足了用户追求性价比的需求，以及部分商户、部分品类的营销需求。
有人担心拼好饭价格过低，商家追逐利润，会在餐品上做手脚。但通过上文的分析我们知道，拼好饭的订单利润是由商家自己确定的，既然这个价格能做，那说明成本可控，商家没必要搬起石头砸自己招牌。而如果一个商家的拼好饭有食品安全问题，那么大概率线下堂食也会有问题。
堂食的食品安全比纯外卖店更好监管。就我所知，目前拼好饭的商家绝大多数都有实体店铺，并非纯外卖店。
事实上，大部分拼好饭商家就是街边社区的宝藏小馆，地道的夫妻老婆店，食客主要来自附近的邻里街坊，这些门店甚至比连锁品牌更加注重口碑。他们天然具备低价优势——小馆子小门面，老板亲自经营，房租、人工两座大山压力较轻。拼好饭只是在线上还原了商家线下最真实的样子。
一位主营馄饨的拼好饭商家告诉我，他们家的拼好饭和主站外卖在食材、制作上没有区别，只是会适量减少拼好饭的馄饨数量（2个），相当于小份量的版本，核算下来更实惠，更适合单人用餐。
正在加速入驻拼好饭的知名品牌，如老乡鸡、华莱士、塔斯汀、杨国福麻辣烫、蜜雪冰城、沪上阿姨等，全部都有线下门店，食品质量有保障。
我问一个刚“入坑”拼好饭的年轻人，拼好饭最吸引她的点是什么，她说：终于不用凑单就能买到隔壁小区超级好吃的凉卷粉，过去，她为此付出的代价是步行1公里或凑够20元起送费。
“拼好饭让我实现了外卖自由。”她说。
来源：职业餐饮网
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