您所在的位置:红商网·新零售阵线 >> 零售业频道 >> 正文
超市客流下降是因为输给了菜市场?会员店不是救命稻草

  03

  农村?

  商业观察家:刚才听魏总说线上化的问题,5G会带来无限的想象空间,昨天雅斯杜总也分享了一个现象,说在高线城市,北京上海这样的城市,线上化的发展已经趋缓了,大家开始重回门店,重回线下。但是在农村市场,线上化的势头非常强悍,正在破坏整个乡村经济。我看很多平台现在的用户群中50%以上分布都在农村,我想听一下各位怎么评价雅斯杜总的这个观点?

  陈志宇:我觉得中国很难把它形容为一个单一市场,虽然一些基础设施是单一的,比如支付宝和微信到处可以用。但是从消费者需求来讲,这是一个非常碎片化的市场,我们考虑这个问题的时候,你要想哪一种业态在什么样的范围上是有规模优势的。

  比如说生鲜,比如说我们今天谈到的菜,它的规模优势不在于地域,很多区域性的龙头是做生鲜比较好的,就算有中央集采的企业,也更多是把供应商的管理以及合规、风控这些抓在总部,但是他的供应链,很多的基础设施是在区域的。这个问题的核心其实并不是说线上冲击线下,而是说在当地的地域上,什么样的组织形式可以带来规模效应,在哪一个规模边界上,规模效应是递减的。这个里面还是很微妙的,就是消费者更关注什么东西,更关注的是鲜度还是标准化,如果更关注标准化,那么连锁的业态会获得更大的优势,因为他的能力和采购量的优势分散到一线,(能)把边际成本做低,核心是他的边际成本。

  随着经济的发展和收入的上升,这个是很难回避的趋势,非常非常难回避,因为这对一个连锁企业来讲,整块的市场是越来越大的。国家的经济政策也在降低地域之间的发展差异,今天我们谈共同富裕,这是非常大的话题,这会影响到我们在座的所有人。

  比如刚刚王总谈到的送菜到家的事情,社会成本和人力成本,今天之所以有这么多人给你跑腿,因为他的收入低,如果他们都有社保,都有公积金,收入都很高,那么人和人之间的收入差距就不足以支撑有人给你跑腿。如果说大家可支配收入差距越来越大,比如我们看看印度,一个中产阶级会有四五个帮工在他家里面,这是一个经济现象。

  我觉得如果一定要赌国运的话,我会觉得连锁业态越来越多。

  何迪:我有一个同事从非洲外派回来,现在就特别有感触,因为他回来说在非洲有很多人帮他干活。

  我谈一下我的看法,是不是城市的线上渗透率趋缓,农村在加速?

  是的。

  这里面有很多基建的问题,比如互联网基建下沉,(让)社区团购这个业态,过去两年的发展比生鲜到家这个业态快,本质是这个问题。

  生鲜到家是服务一二线城市的,现在已经达到了一定的渗透率,至少在过去两年里,加上未来这几年里,则一定是从一二线城市下沉到三四线城市,(当然)如果企业要烧钱的话,也需要很长的时间,但是也可能大家有钱了以后,就不愿意送快递了。

  但是社区团购这个业态,确实有成本上的优势,也解决了农村买不到东西的问题。所以,这是我们看到乡村电商渗透率提升背后的比较重要的逻辑。

  王卫:其实不要用几年的时间看这个波动,用更长的时间看这个周期。

  这其实是一个技术问题,包括农村的电商市场在起来,跟农民有更多的智能手机有关。

  第二个是商业建设的问题,为什么城里面更多的人会回到线下的实体,线上会逐步的减少,第一大家会注意到,我们现在很多线上电商提高了送货门槛,这个门槛就砍掉了很多人。第二是周边的实体商业面对竞争也有逐步演化和进化,开始适应了消费者的变化,自己变得更有效率。这永远是一个博弈的过程,是一个相辅相成的成长过程。

  我认为,零售的变化主要取决于这几个方面。

  第一是技术的变革,大家想想,如果没有支付宝和微信,现在很多商业是无法存在的。

  第二是经济水平,如果我们收入差距变少,服务人员会变少。为什么欧美人都自己刷涂料,自己用工具,有一些国外的工具店在中国开的时候都失败了,因为我们雇佣劳工非常便宜。

  第三,我们现在城市的建设方式催生了零售方式的改变。现在马路的大通道、行走交通的不便利,使你去大卖场买东西变得越来越不随意,包括菜市场,现在的菜市场也是楼,也是格子间,停车也不方便,所以菜场的魅力也在下降。我们心里所想的集市和现在的菜市(已)不是一个概念。

  还有是小区聚集,包括城市的快速通道,都使生活越来越周边化。

  再一个是城市人口密度不断增加,这是专业业态的土壤,如果没有过高的人口密度是不可能生存的,在全世界都没有水果连锁店和面包连锁店,但在中国,水果连锁和生鲜连锁店,甚至大家发现卖牛奶的也可以开连锁店,卖火锅料的也可以开连锁店,这个核心是人口密度。

  大家在更大的社会背景下看周期的变化,就好比七八年前我们当时开大卖场,那时候我们发现城市的变化,我们就觉得再好的位置,再便宜的租金也不开大卖场了。

  杜晓宜:王总说这个大卖场不行了,我要说的话,能够开一万平米的店,不要开五千,肯定是这样的。能开五千不要开两千,能开两千的店你千万不要开王卫这种,他能开,我们不一定能开。

  比如我就开不好,很难想象两百平米的店可以挣钱。

  我们说民生的商品,价格要低下来,肯定要低于农贸市场,毛利(却)要搞上去,不仅仅是便宜,毛利要高,这不是一个逻辑。

  第二,两个坑大家小心一点。阿里线上带我们进了线上店,每天讲数字零售,我们脱离了员工,脱离了卖场,脱离了商品,脱离了农贸市场,变成了一个纸上谈兵。这个还没结束,又被沃尔玛带进了会员店,又是一个坑。

  沃尔玛能干的我们不一定能干,我们国家一个省就相当于欧洲一个国家,河南这么大的省,(都)可以当几个国家,你一个人想做这么大的生意,做联合国的生意,真的很难的。

  前几天我们开领袖峰会的时候,阿里的张勇说,会员店不是救命稻草,我认为他作为线上零售企业的领袖还是说了一句实话。沃尔玛能干我们不能干,我们要的是真毛利,真收入,我们没有沃尔玛研发商品和他的全球供应链的资源,沃尔玛的总裁出来,人家董事长肯定接待,我们出来别人总监接待就算是给面子了。

  魏盈盈:杜总的回应非常精采,也非常接地气。

  农村和城市在生鲜这块线上占比的问题,我作为线上运营的同学可能这么觉得:第一个点,为什么一线市场用户,都开始回归线下,因为一线城市的用户他们可以获取到,或者可以找到专业服务线下体系的商店,特别的方便,基础设施特别好。

  第二点,在互联网逐渐发展的过程中,线上的商家鱼龙混杂,这个过程中,消费者有被伤害,这是非常现实的情况,所以像这种对于产品体验有非常高要求的城市人群,有一定消费能力的城市人群就不愿意为了损失自己的体验,而买线上非常便宜的商品,所以就回归了线下。

  为什么反观农村他们不愿意呢,因为农村的消费力确实跟不上,他会觉得你骗我就骗我,或者东西不好就不好,但你便宜啊。

  第二,农村基础设施非常弱,在农村的超市或者菜市场买不到线上想要吃的一种非时令商品,或者进口商品,比如榴莲,比如蓝莓,比如来自智利和新西兰的车厘子,必须在线上买。

  第三,像何总刚刚提到的,现在随着基础设施的提高,农村的道路铺设越来越健全,消费者有非常强的能力获取线上的商品,所以在这种情况下,农村线上发展得越来越好。

  这背后有一个非常浅显的道理,我们线上平台也是三六九等,也有一个鄙视链,如果农村成交占比比较高的,可以思考一下,他的服务能力和商品品质,是不是就是被一二线城市人群淘汰掉的。这是值得大家深思的问题。

  04

  变现

  商业观察家:时间关系最后一个问题,刚才谈了生鲜的聚客和消费习惯的变化,但我们知道传统的生鲜盈利模型中,生鲜有流量价值,但要盈利是很难的,往往通过非食商品对生鲜流量做商业化变现,但是现在,实体商业都在抱怨非食业务比较难做了。请问各位,未来生鲜聚集的客流还有什么商业化的变现路径?是不是只能做自有品牌才能变现?

  陈志宇:我觉得生鲜的利润从哪里来的问题,过去利润基本是在不同类目中变现,变现完了以后在卖场外面再划个小格子租出去(转租铺位),这是商业地产的模式。

  未来要做的话是商品的模式,生鲜最大的特点是损耗高,怎么把损耗降下来,第一是把中间商干掉,因为有信息差,还有标准化做好了,损耗就低了,这两个是基本功。

  还有一个事情是差异化,大部分的消费者会说,你这个苹果跟人家的苹果是一样的,但实际上做生鲜的人会知道这个差很远,我怎么把差异化和用户的需求结合,把这个有效沟通出来,这是硬功夫。这对做产品和采购为主的企业反而不是特别擅长,我特别高兴看到抖音开始把生鲜这个类目真正的运营起来了,这是一个巨大的机会点,真正把采购以及在供应链端花大量资源的东西,真正的消费者效用发挥出来,这是非常有意思的点。

  何迪:我分享两点,第一,前段时间在和一个从业者聊,为什么超市都要做生鲜引流,非食变现,但现在整个生鲜这么多,不能引流了,生鲜怎么做,非食怎么做。最后我们聊到当初为什么做生鲜引流,很大一块是百货这块做不过沃尔玛和电商,因为当时沃尔玛全球采购的能力,及其和大的品牌商有比较强的关系,导致在标品上直接竞争有难度,所以有了生鲜引流,食百变现。

  这套逻辑其实已经不存在了,现在标品上也可以做出差异化,同时生鲜原来面临的这些损耗等等问题,导致盈利比较难的问题,现在反过来是区域性超市的优势。所以,这个引流的逻辑就变了,变成了生鲜和食百都可以盈利的问题,传统零售可以更加回归到商品的本质。

  第二方面,在这个基础上,能不能把这些流量,不管是通过生鲜引流还是线下体验引流,把这些流量变现,我觉得这个机会是存在的,这是一个锦上添花的作用。当所有人都拉群的时候,你可以是多商品满足消费者需求的社群和业态,卖单一品类的品牌也可以拉私域的群,做一个私域的运营,但是都会面临一个商品不足的问题。我们商超建立起自己的私域,在本身生意赚钱上,通过私域几个点的盈利性的增长,这个可能是未来的路径。

  王卫:说到流量变现的问题,对不同企业有不同答案,小的企业流量变现其实不用看趋势,主要是靠促销,中等企业主要是靠营销,真正的变现模式最终只有一条,就是垄断,必须做到足够的规模,就开始变现。包括现在所有成功的商业,都是通过垄断的形式。

  再一块是要有特点,消费者购买你不是因为其他,是因为你有心智占领,形成心智占领以后,消费者会认为你是他的首选,你就可以无穷变现。这是企业不同阶段要实现的目标,至于自有品牌是不是做差异化的必然模式,自有品牌只是一个方法,不是必然模式。

  杜晓宜:我不从变现的角度想问题,因为生鲜是很害怕促销的,生鲜也害怕营销。菜场里面大爷大妈没有营销促销的概念,生鲜第一是好吃,新鲜,第二是干净,胖东来的店做得好就是干净。大家在学他的过程中,他的卫生干净是很不好学的。看起来很容易,因为这件事情不是仅仅停留在员工层面可以解决,必须上升到企业文化、薪酬待遇。也不仅是给员工钱多,有时候钱越多人越贪婪。这个需要强大的文化,需要强大的团队,才能做得干净卫生,才好吃。到最后就是我谈到的颜值,看上去就想吃。

  干净、有颜值、好吃,这三点,不是促销,也不是营销,叫做“做生鲜”。

  魏盈盈:站在线上来讲,我大致思考一下这个问题。

  这个问题的核心点,站在抖音的角度看,我可能会聚焦在流量本身和变现的本身,流量是什么,本身是用户,没有用户就没有流量,用户的需求是多种多样的,不一定是生鲜的流量就没有别的诉求,不可能。

  所以说,像我们可能会培养一些垂类的达人,一开始是从牛肉生长起来的,未来我们会把他逐渐扩张成生鲜全品类,比如有水果、水产等等,同样在整个消费者需求多样化的同时,他不仅仅需要生鲜,也需要别的东西,所以说,你核心就围绕一个点,在你擅长的领域可以服务好消费者,可以解决他们的痛点,能带来他们想要的东西,就完全足够了。所以我觉得变现在于你自身的能力,你有没有能力服务好。

  第二,关于品牌化的问题,其实品牌化,无论哪个平台,或者无论哪种业态,品牌化都是他们想要走的一条路径,原因是什么?

  第一个非常浅显的原因是,品牌有溢价空间和能力,可以带来更多的毛利,不赚钱不会做这个事情。品牌也是我们要追求的,但不一定非得追求,原因是什么?因为生鲜的品牌化太难了,这条道路任重而道远。我们现在想想中国有哪些生鲜品牌?几乎没有。如果有品牌的话,也是加工型品牌。

  我们生鲜行业有非常强的生鲜规模化、量产化的趋势,甚至是底层卫生化做起,才能逐渐品牌化,我们先从供应链加工这块往前走,我们抖音平台努力孵化出我们国内生鲜第一品牌,我们会尽最大的努力,扶持这个品牌,这是我们拭目以待的事情。

  来源:商业观察家

2页 上一页  [1] [2] 

关注公号:redshcom  关注更多: 超市

研究报告、榜单收录、高管收录、品牌收录、企业通稿、行业会务