您所在的位置:红商网·新零售阵线 >> 零售业频道 >> 正文
首航超市:社区店虽小,却能做大蛋糕

  贴近社区、以经营生鲜食品为主的社区型门店是近年来零售业发展较快的业态。据中国连锁经营协会发布的2020超市百强数据显示,“百强企业门店中七成是小型社区门店”。但社区小店难做,难以盈利也是摆在许多企业面前的现实问题。

  首航超市于2021年在北京市场推出的社区小店,则让人看到了社区小店的发展前景。据首航超市总经理刘意华透露,自去年12月,首航试水社区小店后,目前已经实现单店盈利,比如首航北京林肯公园店,日均销售近3万元,年销售将超过1000万元,净利率能达到两个点左右。

  首航超市总经理刘意华在接受CCFA采访时表示,“商超企业一定要有自己的主张,不是什么好卖就卖什么。我们带给顾客的不是一种商品,一种销售,而是一种生活方式。社区店虽然小,但却可以做大蛋糕。” 

  一、解决消费者三大痛点

  走进首航北京林肯公园店,最直观的印象就是麻雀虽小,但五脏俱全。

  这家面积只有160平方米的社区小店,品类齐全,超过3000支SKU,生鲜(蔬果、肉、海鲜水产)的占比可以高达50%,多为包装形式售卖,还有不少新颖、时尚的网红商品。在生鲜商品占比达到一半的情况下,其单日销售额近3万元左右,经营半年多,就可实现门店的盈亏平衡,并略有盈余。

  在业内,经营社区生鲜店往往会陷入一种两难境地。生鲜占比如果过高,由于不存在大卖场超市中不同品类毛利交叉补贴的可能,门店客单价、毛利率往往较低。但如果生鲜占比过低,则难以吸引客流,无法建立消费者心智。“社区小店的生鲜比例,品类销售占比、品类构成一定要合理。我们一般是按照顾客需求进行设置,基本上是生鲜加日配占到60%,包装商品占40%。”刘意华介绍说。

  在他看来,当前消费者遇到的问题并非是买不到或是价格贵。因此,社区店的核心并不是价格战(打折促销)而是要切实解决消费者的生活痛点。目前消费者的生活痛点主要有以下几点:第一,选择性困难;第二,买的东西不适合自己,不能是直接入口或者直接入锅;第三,这也是最大的痛点,即消费者炒菜做饭,或者吃东西,肉、菜、水果都得剩。“怎样让它能够不剩?”

  那么,首航社区小店又是如何解决这些痛点的?

  我们以冷冻水饺为例。从一般大卖场的选品逻辑来看,思念、三全、湾仔码头等全国性品牌几乎是必须要有的。从销售量来看,它们也是整个品类里销量靠前的全国性品牌。

  但刘意华却给出了不一样的选品逻辑,首先,不要看品牌,要先进行分类。比如水饺抄手品类里,有四川的龙抄手,也有口味较淡的粤式、苏式、宁波海派的水饺,还有大连等地全是海鲜馅儿的,如虾爬子、鲅鱼馅儿的水饺。其次,再根据这些类别,去选择品牌。这样一来,在首航社区小店中,三全、思念这类品牌的占比就不到水饺品类的20%。 

  再比如像调味品、食用油这类厨房必备品。首航社区小店有四川的黑豆酱油。食用油则力推的是“门源菜籽油”。这些都不是一般超市常见的大路货。“我们的菜籽油价格比花生油还贵,但很受消费者欢迎。”刘意华介绍道。

  这是首航社区小店故意标新立异吗?并不是。而是首航超市团队研究消费者需求后,做出的打法调整。刘意华认为,现在的消费者,在意的不是价格,而是品质,是他们需要的好东西。其次,很多年轻消费者,追求的不是全国性的传统品牌,而是更看中个性化、口味,流行等因素。他们追求的是一种生活方式。

  “开一个店一定是一种生活方式的体现。把商品的生活方式做完了以后,再去选择合理的商品。所以,我们这种小店,也能够提供完整的商品供应链。”刘意华表示,比如,做火锅节,就得提供真材实料,有品质保证的食材。

  此外,在满足年轻消费者需求时,首航社区小店并非是网红商品的下水道。比如,对于小食品和饮料的选品上,刘意华的要求就只有两个,一是品质,二是流行。“哪种饮料,小食品刚有流行的苗头,首航社区小店就要上架,等这些商品的生命周期一过,就会下架。这些商品要的是流量,而非高毛利。”刘意华表示。

  比如,首航社区小店售卖的巴黎水,以前卖9.8元一瓶,现在,只在进价基础上加几毛钱售卖,卖4.9元一瓶,就从一年300箱,变成了一年卖5000箱。这个流量,对于首航而言,则是非常有价值的消费群体。

  首航社区小店第二个要解决的痛点是,如何根据现在大城市人的生活节奏,实现真正的便利性。这种便利性,并非买菜上门这么简单。首航社区小店以食材能够直接入口、入锅为追求。比如,减少或者免去消费者洗菜,择菜,切菜的步骤。刘意华认为,未来净菜的程度会越来越高,至少一线城市的趋势是这样。

  便利性带来的另一个问题是“不剩”。

2页 [1] [2] 下一页 

关注公号:redshcom  关注更多: 超市

研究报告、榜单收录、高管收录、品牌收录、企业通稿、行业会务