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（2）新品牌在便利店里的成长路径
继续沿用上面的公式，新品牌在便利店的成长路径基本是沿着：
在第一个阶段还隐含着很关键的一点就是产品开发，这就考验创业者对消费者需求的挖掘和对现有供给的理解了，这会很大影响到第一阶段的门店渗透效率，我们见过花了七八百万进入近万家门店的品牌，也见过花了三百多万进入近万家的品牌，差别点在于经销商基于市场判断对这个新品的重视程度，以及进入渠道是否能达到终端渠道考核要求（其实就是消费者愿不愿意买，不愿意买就下架）这两点。
这个阶段假设以5000家，供货价3元，PSD=2计算，走完这个阶段，单月销售额=5000*2*5*30=150万，对创业者来说，需要支出的成本通常包括进店费（50-100元每个sku每个店，不同连锁体系不一样，有的是一口价），前期未达生产规模的负毛利，进店费大致花费在50万上下，负毛利支出就不好说了，总的来说，走完这个阶段大概要投入300万上下，考验的是团队的产品力和渠道资源（所谓资源就是刷脸能进去的）。
第二阶段，在继续提高产品的覆盖门店之外，新增的重心就是如何提高产品在门店的销售力，这中间包括购买更好的陈列位置，价格上进行促销，在渠道之外，也得开始进行品牌性的广告和营销了。
这个阶段所需要的资金就不好预测了，渠道扩张这一块，进入2万-3万家便利店可能还需要500万左右，产品生产因为规模上来，开始正毛利，这个时候的单月销售规模假设按2万家计算，psd=2.5，单价5元计算，单月销售额=20,000*5*2.5*30=750万。这个阶段考验的是创始团队市场化接入渠道的拓展能力，渠道的运营能力，品牌培育的格局、节奏感和执行力。跑得好的企业在这个阶段已经开始可以实现财务利润了。
第三阶段，其实在第二阶段后期，公司新产品的pipeline就要开始储备起来了，在渠道的推广上，便利店覆盖数量进一步增加，同时，便利店之外的渠道如商超、更大范围的夫妻老婆店也开始进入。 同时品牌方开始推出新的sku，对渠道的运营能力进一步加强。各个环节，包括研发、供应链、渠道、品牌开始引入新的专业人才，公司成体系化运作。
这个阶段考验的是创始团队的系统化管理能力、产品的持续开发能力、渠道的专业运营能力、品牌的运营能力齐头并进。
03
关于便利店消费品的投资策略讨论
综合以上分析，我们认为能够从便利店渠道切入并成长起来的消费品应有如下特点：
满足年轻人即时性消费的食品饮料品类
保质期15-30天的低温日配产品
包装亮眼能在同类产品中脱颖而出
毛利率在80%以上的高毛利产品
产品有特点能让消费者复购
对于符合这些特点的消费品来说，便利店是一个很好的出发渠道，但便利店的全部覆盖绝不是终点，全渠道销售才是一个品牌做大的必经之路，这不仅包括线下KA渠道，还包括线上综合电商、垂直电商、社交电商等。
对于创业品牌来说，在进行便利店渠道布局时需要注意几个数据：合作经销商可覆盖的门店数、上架门店的渗透率、同品类产品的PSD，把产品卖给经销商只是第一步，实现产品的持续购买一定要关注终端的动销情况。
来源: 微信公众号：新宜资本 王树婷 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 便利店 |
