▼ 绝味和周黑鸭的不同行业打法
数据来源：公司调研，国泰君安证券研究
# 周黑鸭：直营管控，聚焦一二线
目前，周黑鸭直营连锁店为1288家，多分布在一二线城市的高铁、机场、CBD等高势能地带。
早年，周黑鸭也尝试过通过加盟商的方式快速扩张，但发现加盟店管理混乱，为保证品牌口碑，无奈之下高价收回加盟权，潜心自营。
从单店收入来看，直营店铺的单店收入要远远高于加盟店铺。
一家周黑鸭单店年收入在250万元左右，遥居行业之首，站稳了小而美的品牌人设。
#绝味：加盟为主，下沉三四线
截止2019上半年，绝味食品门店数量已达到10598家，位居行业第一。
▼ 行业三超多强格局显著
数据来源：Wind，绝味招股说明书，国泰君安证券研究注：紫燕、久久丫营收数据为估计数
分析绝味背后的管理系统，我们发现其渠道管控主要有四点：
1、层层管理制度
布局更多门店，是行业竞争升级的需求，但没有存活率、疏于管理的盲目扩张也是极度危险的。
在新店扩张上，绝味采取了让利渠道商的做法：绝味食品渠道拿货价通常为零售价的5-6折，渠道净利润率达20%，利润丰厚提高加盟商的忠诚度。
▼ 绝味单个门店运营收入拆分
数据来源：渠道调研，国泰君安证券研究 注：一线城市，社区门店，面积15平米左右
在存量店铺管理上，绝味在2014年正式成立加委会，形成了“分/子公司”适当引进“大商”，“大商”协助管理“小商”、“小商”相互监管层层递进的管理模式，实现加盟商一体化管理，激发了加盟商内部管理能动性，降低代理风险。
同时加委会拥有对分/子公司30%的考核权，有效地分担总公司对分子公司的监督管理。
2、信息化管理
休闲卤制品作为一种即时性产品，对产品的新鲜度要求高，需要强大的半径管理能力和冷链供应系统做后部支撑。
信息化管理上，绝味于2011年就全面引入SAP-ERP管理系统，2011就已经全面引入SAP-ERP系统，实现系统报单等，2016年和日本船井综研合作，实现工厂自动分拣，进一步优化了绝味的供应链系统，有效地提升了从生产、冷链配送到门店管理上的经营效率。
▼ 卤制品可实现统一采购和配送、生产标准化程度高
数据来源：绝味招股说明书，国泰君安证券研究注：以绝味食品生产过程为示例
目前绝味在全国拥有27个中央工厂，14万吨产能，覆盖全国31个省市，采取“一个市场、一个生产基地、一条供应链”的供应模式，基本实现“当日生产、当日配送、24小时送达”，为门店产品供应提供了强有力的支撑。
得益于生产基地的高密度，供应链体系效率高，灵活性强；产品配送时间短，能够较高地保证产品的新鲜度，充分解决门店深耕的后顾之忧。
03 线上VS线下鸭脖的野心
巨大行业空间之下，谁能抢占市场，谁就可能制霸市场。
除了在线下门店的Battle之外，近年来，两家头部企业都不约而同地瞄准了线上市场——密集投放广告，拓展电商渠道，通过电子商务平台和外卖平台抢占三四线市场。
▼ 绝味品牌互动贴近年轻一代
数据来源：人民网-湖南频道
▼ 周黑鸭广告互动贴近年轻人
数据来源：大河网
从卤味销售的行业终端来看，目前便利店、超市的份额仍然很高，但随着消费者购买方式的转变，电商平台的销量也发展迅猛。
▼ 商超渠道以及连锁门店增速快
数据来源：Frost & Sullivan咨询，国泰君安证券研究（单位:亿）
▼ 休闲卤制品包装化率不断上升
数据来源：Frost & Sullivan咨询,国泰君安证券研究
另一方面，借助互联网的浪潮，外卖平台也为卤味行业搭建起了另一种接触消费者的渠道，对整个卤制品行业的销售模式带来了重大影响。
据Trust data大数据显示，外卖行业增速迅猛，2019年行业规模有望突破6千亿，成为人们即时消费的重要选择渠道。
如何借助线下门店，与外卖系统协同实现更大范围的覆盖？拥有足够数量门店的品牌，正在对整个行业实现降维打击。
从周黑鸭和绝味公布的2018年年报来看，我们可以管窥出这个行业的趋势：
# 2018年，周黑鸭营收只有32.12亿，同比下降1.15%；净利润只有5.4亿，同比下降29.09%。
# 与之形成对比的是，拥有更大线下网点的绝味，去年营收43.68亿，同比增长13.45%，净利润6.41亿，同比增长27.69%。
▼ 绝味毛利率始终保持稳中有升的趋势
数据来源：绝味年报，国泰君安证券研究
2019年，周黑鸭困境思变。11月18日，周黑鸭宣布放弃其坚守了17年的直营经营模式，商业模式升级为直营+特许经营，正式加码对千亿卤制品行业的市场争夺。
消息落地，股市反应十分热烈，周黑鸭也迎来了19年以来的最大涨幅。
周黑鸭和绝味，谁将统领中国的鸭脖界，现在还难以断定。但可以肯定的是，在这条中国绝无仅有的消费赛道上，两家优秀的公司未来发展都不会差。
（来源：微信公众号“国泰君安证券研究”，作者 国泰君安食品团队）
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