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永辉生鲜经营“绝技”6条

  近几年,永辉挟着它的生鲜经营绝技,四处出击,攻城掠地,短短几年就打遍了大江南北,引起零售界一阵惊呼。

  一、以顾客为导向

  民以食为天,尤其在中国这个讲究吃的国度里,菜篮子关系到老百姓的食品安全和生活品质。

  在菜市场买菜虽然品种多但安全又无法保证,在超市买菜虽然感到安全点,但往往品种不多,价格还较高。

  正是顾客的这种徘徊和纠结的消费习惯和消费心理,给永辉提供了表现的机会。

  永辉对顾客的消费习惯和消费心里绝对是做过研究的,真正站在了顾客的角度来经营自己的生意。

  对于零售企业来讲,顾客就是一切,没有客流,神马都是浮云。虽然每个零售企业都认为自己很把顾客当回事,但往往只是停留在口头上或宣传上。

  在竞争激烈的今天,重视顾客的唯一检验标准就是客流的变化。当你商场的客流在不断下降时,你还在讲你是如何的重视顾客,闭嘴吧!

  永辉生鲜免费为顾客杀鱼;在楼面设有洗手池;停车场免费;海报简洁清晰;方便查寻;免费班车等等。

  其实,这些小巧门大家都懂的,表面功夫都会做。但能真正分析出顾客的需求,通过满足顾客需求来经营生意,永辉无疑做到了这点将并之转化成了生产力。

  二、团队的专业性

  据说永辉的总部有一个生鲜管理部,专家云集。其任务有二,一是研究生鲜的经营方法;二是为门店提供生鲜经营方面的指引。

  管理部的人都是生鲜方面的好手,多数都是从基层做起来的,比较土,没有高深的理论知识,不怎么会制作精美的PPT,他们所做的大部分工作叫作 “固化传承”,意思是将自己在生鲜方面的知识和经验固化下来,然后手把手地教给门店的同事。

  江湖上传说永辉有本生鲜经营的秘笈,但江湖人士谁也没有看到过。所以这些专家们是如何固化他们的知识和经验,至今还是个谜。

  但众所周知的是,这些专家们是手把手地在门店培训员工的,而不是通过PPT或视频系统这样的高科技。

  这些人员的专业性是不可否认的,他们可以根据历史数据,结合现在的季节、气候,再加上深入到田间地头的现场调研,对某种商品在未来数月的供需情况及价格进行预估,并据此做出经营上的长远规划,而且准确率达到了十之八九。

  这不是和做期货一样嘛,领先竞争对手几个月开始准备, 获胜的机率你说大不大?

  另外,据说永辉的情报机构相当了得,对竞争对手和市场信息了如指掌。

  高级管理人员每天早上上班时,其办公桌上就有了一份详细的生鲜数据方面的分析报告,价格、品类、销量、各种分析和预测等等,这为管理人员及时对形势作出判断和迅速做出决策提供了重要依据。

  商场如战场,知己知彼,百战不殆,未来的竞争就是信息的竞争。

  再说说楼面上的永辉员工。这些员工都是总部的专家们手把手地培训出来的, 对商品的陈列位置、时间、数量、排面整理了如指掌。

  每位员工都被分配了几个柜台来管理,每个柜台每天的销量都经过严格的预估,员工努力在当天去完成预算。

  在卖场,每个面位随时都保持了最好的卖相,因为员工随时都在整理台面,随时将腐烂或品相不佳的商品挑选出去。

  按照永辉的要求,员工拿取果菜时必须戴手套,因为手的温度较高,会缩短果菜的货架生命周期。员工上货时,必须用手拿取,禁止将整筐的果菜直接倒在陈列位上。

  每家永辉都有几个出清区,即将品质差的商品折价出售,即减少了损耗,也满足了不同层次顾客的需求,这一做法对其整体的产品形象未带来丝毫的负面影响。

  再举例说说肉类部,其专业的刀手可以将整片猪肉分割成30多个品种的肉,而刀手水平的高低不是将猪肉分割,而是体现在分割后的毛利上。

  生手和熟手分割出的猪肉毛利会有惊人的差异。

  永辉养海鲜的水是用海水精调制的,传说海产部门的员工只要手伸入水中,就知道海水的浓度是否符合要求。

  专业的人做专业的事,正是有了这样一群专业的人,所以才为永辉生鲜经营的专业性提供了专业保障。

  三、品项齐全,薄利多销,以量取胜

  永辉努力打造高端的 “农贸市场”,希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品,而且价格和品质更优于农贸市场。

  参观永辉超市,看到的商品品种其实远比农贸市场更丰富。有机果菜、精品果菜、普通果菜应有尽有,除满足顾客对品种的需求外,也照顾到不同消费层次顾客的需求。

  永辉强调,一定要将商品在最有价值的时候卖掉,也就是说要卖相好,出货快,同时可以减少损耗的发生,那怕以很低的价格来销售。

  很多零售商,为了保毛利,总舍不得将卖相不好的商品降价销售,但随着时间的推移,商品的卖相更差,越来越不好销售,最终只能出清或丢弃,反而损失了销售、增加了商损。

  有个笑话和很多零售商的做法有异曲同工之妙:一个人长途跋涉,来到一家非常偏僻的饭店吃饭。他看到菜单上的豆腐要100块钱一碟,就问老板,你们这里的豆腐就这么稀罕吗?老板说,豆腐不稀罕,是客人稀罕。

  为了保利润,通常有两个方法,一是提高商品的售价,不管销量,狠宰一笔,做一锤子买卖。二是薄利多销,达到双赢效果。两种方法的优劣,不言而喻。

  举例,卖虾时,虾活着时,卖相好,会按正常价出售;虾快死时就转成冰鲜出售,又在冰鲜里属于卖相最好的;冰鲜售卖至卖相稍差时,就转到熟食部门做熟食,在制作熟食的原材料中又属于品质较好的。

  在每个环节,你看到的商品品质永远是这个品类中的最佳卖相。

  四、全天候经营

  不管任何时间去永辉,看到的生鲜品质都是一样的,品种都是齐全的,这就是永辉的全天候经营标准。

  对比其它的零售商,早上开门时,品种全、品相好,但过了中午,就啥都不行了,牺牲了其它时间段有购买需求的顾客。

  有的超市,也会根据来客的高峰,分成几个时间段来上货,称之为二次开市,或三次开市。而永辉,是全天开市。

  这得益于永辉灵活的采购方式,即少量多次,随行就市,灵活多变。

  永辉大多数菜其实是来自于批发市场,因为其自有的基地并不能完全满足超市的销量。

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