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星巴克的套路:如何让顾客觉得占便宜?

  你家餐厅让消费者觉得“占便宜”吗?

  拥有目前国内最大餐饮营销案例库的雅座CEO白昱,曾从客户管理角度展开一个有意思的探讨。

  他讲到,星巴克是全球最擅长做客户关系的公司之一。为什么这么说?拿星巴克销售最多的星享卡举例来看。

  通常来说,一张星享卡,至少要付出258元的成本——

  比如,一张售价88元,含三张买一赠一券、一张早餐券、一张升杯券权益的星享卡。

  消费者如果要获得里面全部权益的话,付出的成本:

  88元(办卡费)

  30元(办卡当天第一杯咖啡)

  30*3元(为享受三次买一赠一权益购买的三杯咖啡)

  30元(为享受一次免费升杯权益买的咖啡)

  20元(为配套免费早餐咖啡购买的星巴克小点心)

  而这些消费下来之后,消费者一共消费了9杯咖啡,258元/9杯=28.6元,只比正常售价30元的咖啡便宜1.4元。

  回归到营销的本质,就是消费者要的不是便宜,而是占便宜的感觉。所有购买星享卡的客人都认为自己占到了便宜,哪怕实际优惠很小很小。

  打造“便宜感”

  就是让消费产生交易舒适

  所谓“便宜感”,就是指顾客在心理上感觉你的餐品很便宜,进而能够更爽快地消费,并产生好感。

  有什么方法可以打破顾客的心理防线,让消费者感觉“占了便宜”。这就需要品牌灵活运用“心理暗示”。

  心理暗示是人们日常生活中最常见的心理现象,任何人都会多多少少受到心理暗示的影响,所以,餐饮店也可以充分利用心理暗示,给顾客带来一种“便宜”的感觉。

  比如菜单价格暗示 :

  16元、18元、20元、30元、35元、38元

  16元、18元、20元、30元、108元、188元

  这样一看,下面的一组16~30元价位的产品,明显会让人有便宜的感觉。而同样的价格,上面一组并没有给人强烈的“很便宜”的感受。

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