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沃尔玛现关店潮 世界五百强之首在中国就这样败了?
——山姆·沃尔顿成功的十个节点

  第六,1957年5月20日,龙卷风席卷拉斯金高地,购物中心被夷为平地。山姆决定买飞机。因为飞机可以直线到达想去的地方,提高工作效率,方便选址和开店。

  第一架飞机,双座的小旧飞机,山姆花了1850美元。那架飞机开启的时代,被称为沃尔玛飞行时代。小飞机每小时能飞100英里。山姆曾说,“我一开上飞机,就患上‘开店热病’。”

  飞机是勘查新店店址的强大工具。看到合适的就着陆,直接跑到房主那去谈判。(放到今天,也没有研发出比这更快捷的个人交通方式吧,在中国甚至都没有这样的飞行条件。)就这样选了开始时的120-130家分店,后面占到500家中的400家。山姆说,“我们可能比绝大多数零售商早十年从空中勘测店址,找到绝佳位置。”又说,“这些年里我总共拥有过18架飞机,不过没有任何一架是在它们簇新的时候买下的。”

  山姆是个不按常理出牌的人,不喜欢按着日程走,依然保持着创始人的个性。山姆说,“我更喜欢的是那种自由自在去往我想去的任何地方的感觉,想什么时候走,就什么时候走——毫不拖延。”他甚至会把狗儿们带上飞机,以便在视察店铺的间隙去打猎,他喜欢打鹌鹑。

  关于飞机,他的另一个儿子约翰继承了这一传统,山姆认为约翰是孩子里最独立的一个,非常有个性,曾经在越战时做过美国陆军特种部队的医务兵。后来在阿肯色州设计建造帆船,经营了一架很大的飞机喷洒农药公司——也是沃尔玛公司的子公司。

  他还有一个女儿爱丽丝,原来也在沃尔玛工作,后来出去创业,做了投资公司“美洲驼”,山姆认为她最像自己,喜欢标新立异,灵活善变。

  4个孩子,每一个孩子都继承了父亲身上的某一点,并分工将他们发扬光大。真是奇妙。

  第七,抵押房屋和财产,进入折扣销售竞争中。

  山姆为什么启动的是小镇战略,一方面是海伦的原因,另一方面也是当时大的连锁店已经相对发达了,只能占领他们不去的地方(凯玛特不会把店开到人口少于5万的镇子,吉布森也不会考虑人口少于1-1.2万的小地方)。山姆最后终于在零售业获得了一席之地。

  但挑战、新的事物、借鉴和启示是随时随地都会发生发展的。

  安·霍普公司的创始人马蒂·蔡斯是折扣销售之父,先从东北部发展起来。在南部,加利福尼亚州,索尔·普赖斯1955年创立了费德玛(Fed-Mart)。“低价买入,大量进货,廉价售出”,这是折扣销售的要领。

  在这个折扣销售发展早期机遇期,山姆抵押了所有房屋和财产,加入到这个零售思潮实践中。1962年7月2日,第一家沃尔玛店终于开张了,在罗杰斯。山姆从小知道每一元的价值,他严控房租,保证价格比任何一家都要低。到第8家分店的时候,他甚至租了一间老旧的可口可乐罐装车间,杂乱无章,却有高收益。

  折扣促销是有秘诀的,低价购进保健品和美容产品并保证货源充足,因为这些东西,实际上是几乎每个早期折扣销售商销售策略的核心所在。(笔者注:怪不得现在微商主要卖保健品、减肥品和美容产品,都是规律和人性啊!)

  折扣销售的基本理念,就是通过将这些商品——牙膏、牙刷、止痛片、肥皂、洗发水等等,把标价压低到进价水平来吸引顾客光顾。这些商品,就是那些早期的折扣经销商称之为“代言形象”的东西,也是你会在报纸广告发现的大肆推销的东西。

  第八,遇到一个又一个有特点、特长的人围绕在这份事业中。

  丹·惠特克,第一家沃尔玛店经理,后来也成为第一任区域经理。他高中毕业,眼睛不好使,但确是沃尔玛最好的人之一。百货业传统培训方法是一辆两轮车,用来搬运货物的推车——塞到一个刚刚前来报到上班不到三十分钟的家伙手里,让他去屋里搬货去。沃尔玛需要的人都是行动导向、说干就干、精干型的人。

  亚伯·马斯克,他对计算机应用的理念超前了整整十年;罗恩·迈耶,原来的堪萨斯州阿比林的达克沃尔商店财务主管,1968年加入沃尔玛,担任副总裁,建立起内部通讯网络系统,推出整合订货,推动沃尔玛在尖端设备和科技上的投资,超过了绝大多数公司;至于配送,先有鲍勃·桑顿,后有大卫·格拉斯,沃尔玛的配送中心,大多数距离它们所服务的分店只有一天路程,能实现85%的存货直接仓库补给。竞争对手只有50-65%。

  第九,罗伯毕业于哥伦比亚大学法学院,在塔尔萨最大的一家法律事务所工作。沃尔顿家族正是他的第一个客户。

  店越开越多,盈利的钱总是投入下一个店中。山姆厌倦向认识的人借钱,更厌烦向陌生人低声下气地祈求借贷,这与他幼时陪父亲收农场经历有一定关系。罗伯开始着手将所有合伙人的股份纳入公司名下,然后将20%的股份上市销售。山姆一家占75%,巴德15%,其他一些亲戚朋友也拥有一定份额,包括店经理,山姆在开每一家店的时候都会给店经理2%的股份。沃尔玛上市后,已经创造了上万倍的收益。

  第十,自己不要犯错误,等待竞争对手犯错误。

  山姆退休后,被传过高管离职潮,但其实一个两个人算不了什么,整个体系储备有足够多的人才。还有,随着时间拉长,只要自己保持定力不犯致命错误,竞争对手也会失误。比如凯玛特收购了格兰特遗留的200家门店,吃下了,却没有消化好,导致竞争力降低。

  山姆一家的成功,有点理想化,子女从小就跟着创业,夫妻和睦,家庭和事业都一直在正道上。是“正道成功”的一个典型案例。

  山姆的财富观是这样的:只要我们有足够的食物,有不错的住所,有地方可供我饲养我的猎犬,有地方打打猎,打打网球,还有就是,能够让子女接受良好的教育——这就是有钱了。

  山姆认为,零售业只有一点:每次我们帮顾客省下一块钱,就在竞争中领先了一步。推动他不断前行的是雄踞巅峰的渴望,而不是金钱。

  还有家庭观很重要,山姆说过,一个只追求个人荣耀的人,不会取得很大的成就。他从来不避讳谈他太太和他岳父家的帮助,从来都是功能型育儿和尊重子女意愿兼备。从来都是有缺陷的人而不是神。

  一个成功商人拥有的对时代的记忆,对家庭的记忆,是深刻的。

  来源:秦朔朋友圈

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