来源:红餐网 陈小将
餐饮业依然是热门的创业赛道。
企查查数据显示,截至5月末,今年新增餐饮企业数量达130多万家,创历史新高。
新开餐饮店增多,行业竞争愈发激烈,想要赚钱越来越难。但实际上,如果创业者能做好开店前的关键一步——准确预估新店营业额,便能基于既定的成本,大概核算出门店是盈利还是会亏损,或者是能保持盈亏平衡。
基于此,又能进一步去做门店的业绩规划,你也才能知道门店多长时间可以回本,回本周期是多久,如何去回本。所以说,在门店还没开出之前,评估好门店的营收,便能大大增加开店成功的机率。
那么,如何去预估一家新店的营业额?
这里就涉及一个公式,一家餐厅的营业额=客流量×进店率×客单价。也就是说,在门店还没开出来,创业者要评估一下该门店的客流量、进店率,以及客单价,摸清楚这3个变量,在开店时就能少走一些弯路。
(注:本篇文章主要围绕新手小白在开餐饮店时,如何预估门店营业额而展开论述。)
01
找到“对等店”,预估客流
任何一家店,在筹备初期最重要的一件事就是选址,而选址的核心其实就是预估客流量。
如何预估?常见有人工踩点,借用工具、平台统计等方法来计算。但在具体测量、计算之前,作为新手小白,还需要找到一个对标的参照物,也就是“对等店”。通过这些相似门店的经营情况、历史数据分析,再匹配自己的新店条件并调整,结合科学的测算预估出的新店客流才会更精准。
如何找到“对等店”?新手可以通过以下维度锁定参考样本:
门店规模的考量:选择对标的门店面积、格局要相近,这样门店承载的客流量才能相当,经营上有的放矢;
城市的考量:同级别城市,比如所处位置都是一线城市,或二线城市,且所在城市经济水平相当,消费习惯要相似;
商圈的考量:门店所匹配的商圈类型,是位于商务楼写字楼、商场附近,还是街边、社区,再或是学校周边,不同位置所处商圈类型不同。另外,还要注意,诸如商场店等,门店所处的楼层位置也是要考量的因素。如果你的门店是打算开在四、五层的,就不要去对标商场B1层的餐饮店,商场楼层不同,客流量会有很大差异。
品类和经营时段的考量:做火锅的,不能对标卖奶茶的;做快餐的,正餐店的参考意义就不大。经营时段也一样,比如你做午市、晚市的,就不能跟做早餐、做夜宵的去对比。
以上几个维度都要满足的门店,才是最后要参考的样本,而且这样的样本至少要选择3家以上。
选定参考样本后,接下来就是实地调研,统计人流量。
建议选择几个连续的经营日,包括工作日和周末,避开国家法定节假日及极端天气,如下雨、下雪、台风天等。而且要在营业时间内的不同时段,对竞品门店进行蹲点,记录一天的总人流量。
通过对这三家对等门店的日均客流量蹲点,取中位数后,基本上就能得到自己新店的预估客流量。
02
高客流量≠高进店率,
警惕“伪高流量”陷阱
评估完客流量之后,餐饮老板还需要考虑这部分客流进店的可能,即进店率,又称“捕获率”或者“进店转化率”。这是测算门店将客流转化为实际顾客能力的核心指标,直接反映门店吸引力的转化效率,也是“流量”实现“转化”的核心指标。
捕获率的计算并不复杂,这里也有一个可参考的公式,即捕获率=进店消费人数÷客流量×100%。
因为新手的门店还没开出,所以进店消费人数依然要参考“对等店”的数据。一般来说,对标门店的实际进店人数可以通过取号数或人工计数来获取。同时也可观察餐厅翻台率、排队时长等信息间接推算。值得注意的是,捕获率最终也要取多家对标店的平均值来测算。
假设第一家对标店的日均客流为2000人,实际进店为350人,“捕获率”约为17.5%。
第二家对标店的日均客流为2300人,实际进店有380人,“捕获率”约为16.5%。
第三家对标店的日均客流为2500人,实际进店有400,“捕获率”约为16%。
那么最终新店的捕获率大约为:(17.5%+16.5%+16%)÷3=16.7%。
由此,也可以看出,门店外经过的人流量(即潜在客流或门前人流)并不等同于实际进店的顾客数量,要警惕“伪高流量”陷阱,高客流量≠高进店率。
之所以会出现这样的现象,可能因为门店出现了两方面问题:
1.定位错配:目标客群与门店品类、价格带不匹配,如高端餐饮开在学生街。学校门口放学时段人流量大,但学生消费能力有限,如果门店客单价偏高,进店率就可能低于预期;
2.吸引力不足:门店视觉、服务或品类未能有效拦截潜在客流。
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