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618如期而至。
对于品牌和商家而言，这是一年中最重要的生意节点之一。上新品、打爆款、销库存……不同成长阶段的商家，怀抱着不同的经营目标，共同参与到这场全民大促活动中。
5月26日上午八点，距离天猫618预售正式开启还有12个小时。李佳琦发了一条微博，调侃自己患上了“大促习惯性失眠”，配图是他的网红爱宠never。
早在一个星期前，天猫公布618玩法：预售、抢购“不熬夜”，提前至晚8点；跨店满减调整为每满300元减50元——优惠力度相较去年双11“满200-30”更大。
京东紧随其后，抛出“满299-50”正面PK，率先带出了一丝硝烟味。
更给力的满减，汇聚起消费者的目光，伴随着#天猫疯了吗#登上热搜，各种必买清单、618攻略、实用笔记在豆瓣、知乎、小红书上出没，一个“史上最实惠的618”正式拉开大幕。
反应到供给端，上半年以来疫情的反复，拉升了外部环境的不确定性。品牌和商家同样急需在一个集中式的流量爆发场，重新拉近和消费者的距离，稳定生意的运转。
电商在线采访了三位商家，发现今年618的几个特征：
1.更关注长效经营效果，预热前置，商家提前为618积累潜在消费者群体，锁定转化；
2.更细致地拆解数据，大幅度让利消费者的同时，通过提升客单价、调整综合利润率来保持整体的收支平衡，既给到了“便宜”又保证了一定的利润空间；
3.疫情常态化下提前做预案，拉通组织内部调配，丰富供应商、服务商和快递合作方的选择，多地设仓、多地发货，保障大促期间的供给和物流，削减不确定性。
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算一笔利润的账和做一个预案
这是新锐品牌老饭骨第二年参加618。摆在老饭骨面前的问题实际上有两个：
如何将618的价值最大化？特殊时期，如何保障618期间的生意顺畅开展？
老饭骨电商负责人辛子鹏告诉我们，团队在启动今年618时，首先针对目标管理、人员组织及风险预案做了三方面规划。“以天猫店为例，今年我们定下的销售目标是同比去年增长65%。作为一个新品牌，我们评估这个指标的压力其实并不算太大。结合今年各大电商平台满减力度的提升，利润上会有一定的压力，但也有对应的调整解决方式。”
我们留意到，今年大促开始前，品牌方在数据的拆分、货品的规划上都做的更细致。
一方面，企业主动参与满减，牺牲一定利润的同时，有效汇拢了消费者注意力，提升客单价和销售件数成为关注的指标，这种方式能弥补单品销售损失的利润，等同于原先“薄利多销”的逻辑；另一方面，企业会规划货品矩阵，部分单品给到大额让利，但综合利润率会进行核算，整体运营下来有承担亏损的商品，也有争取利润的商品，需要维持综合利润空间。
“这显然不是一个典型的大促活动时期了。”
隅田川CMO同样告诉电商在线，今年隅田川618整体的销售目标定的是去年的三倍。“618对比去年有一个好的增长，我们对此还是有比较乐观的预期。但在目前的环境下，大家还是会有一个更审慎的态度。我们会更加关注一些长效的价值，不太会执着于单场618的表现。”
他认为，618依然是一个普及品类教育、传递品牌价值的重要节点。
“外部环境的变化是很难去预估的，但是可以选择顺应它，做好既有的客户运营管理。”隅田川的解法是，一方面维持品牌发展的节奏，结合与明星IP、运动赛事IP、艺术IP的联动做好品牌影响力的扩大、消费者侧的破圈；另一方面回归到产品，更关注消费者的切实需求，比如留意到疫情期间消费者居家喝咖啡的需求，此次隅田川618的新品中就有囤货装产品。
算清楚盈亏、准备好货品，这是传统大促商家都必须做的功课。但相比往年，今年各个商家都多了一个必备环节：做PlanB。辛子鹏透露，在确定目标、配备人员和货品的同时，针对疫情的不可控性，风险预案必不可少。“供应链方面，我们会提前去看不同的工厂，适当地做一些库存商品的储备。发货属地方面，我们也有一些备选方案。比如北京仓、天津仓、昆山仓等都做好了准备。之前昆山仓被封，我们就以北京仓为核心，这次618还增加了山东仓。” 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 618 |
