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一个事实是，社区团购的利润很低。我们一公斤的产地直供的小海鲜零售价为6.9元，利润为2-3毛钱。但是社区团购区别商超渠道的关键在于订单量极大，现在能够保持每一天一万单。整体销售额在6万元左右，毛利约3000元。
而商超客户中，订货量最大的企业，每月的销售不足30万，平均每天不足一万元。目前，仅三个月时间，我们在一个省的社区团购月销量超过了200万，环比仍保持着30%以上的增长。这仅是在我们一个省内的成绩，接下来，我们还会继续向周边省市做拓展。而目前，社区团购在我们的营收占比中已经达到1/4。
同样地，选择直播平台也是因为其单量大。一般来说，头部主播的一次直播带货，就会有至少3万订单。某音上火爆了一款香酥小黄鱼，单品今年的销售已经超过8亿。
看到了直播的增长，我们在11月初成立了直播和短视频事业部，计划12月初开始做直播带货。目前预计，第一个月可以实现100万的销售，后续每月也能保持30%的增长。
事实上，这种信心与我们团队熟悉电商运营有关也与直播销售机制有关系。在直播平台，谈合作是一件非常容易的事情。我们只需要将自己的商品纳入精选联盟内，设置好产品的分润体系，最好再投资对接头部主播带一次货，有一个销量的样本，会有主播根据需求带货。过去的两周时间里，我们3个人的团队已经拓展了数十位主播，在线下这是根本不可能实现的事情，甚至连出差费都省下了。
而无论是社区团购还是直播这种以销定采的模式都在很大程度上解决了损耗问题，保证了商品利润。在履约上，社区团购现在只需要我们将货配送至协同仓即可，而直播平台的销售，我们只需在工厂一件代发即可。较商超渠道流程环节更少和简便。
除此之外，社区团购与直播也同时解决了账期问题。目前，我们在做的社区团购提款账期为四天，直播的销售则是销售后即可入账号，然后约15天可提款，当前情况来看也存在坏账风险。
总结来说，我们在传统渠道遇到的订单少、利润低，合作履约难度大等问题在社区团购、直播等平台上都能很大程度的有效解决。这种新渠道还省去了我们为门店提供销售方案环节，让公司能够有更多的时间来专注产品打造。
另外，在团餐业务上，我们为一家学校每天提供两个SKU的商品，仅这一个渠道销量就已经超过15个商超客户的销售总额。这种情况下，将重心放在传统零售渠道之外，自然也无可厚非。
我们需要怎样的零供关系
我始终认为，零售商与供应商应该是合作共赢的关系。但回过头来看，我们从专注传统零售渠道到不再那么重视这一渠道，背后最核心的原因在于新业态、新渠道的出现让供应商有了选择权。
但在这个过程中，零售商并未转变观念来适应双方关系的变化。这也就导致了包括我们在内的部分优质供应商开始逐渐离开传统零售渠道。
一个事实是，目前优质供应商相较于零售商更为稀缺，而在有选择的情况下，他们很少会选择订单量少、履约复杂的商超企业。而是更多关注山姆会员店这类头部零售商，以及三只松鼠、卫龙等新品牌商亦或是社区团购、直播带货平台。
这样一来，原本就需要通过优质供应商，强化商品解决目前客流、营收下降的零售企业面临的问题将会更为严重。山姆之所以能够保持竞争力，成为众多零售商学习模仿的对象，其关键就在于背后稳定的供应体系。
就目前来说，能够吸引我的零售商首先应该认可我们的产品服务，能够和我们建立长期稳定的合作关系。过去的4年时间中，我们同五十多家商超企业有过合作，但目前仍然持续合作的仅有10余家。抱着甲方心态的零售商一两次之后我们也不会选择继续合作的。
其次，他们需要有计划。零售商订单量可以不够大，我们在生产时可以合并订单生产，但至少应该给出每个季度明确的订单需求。对于特别优质的供应商甚至需要定金来锁定资源。
从供应商的角度来看，当前零售商需要的是打破原有认知观念，去拥抱优质供应商，打造稳定的供应链，而非单纯地关注价格。
区域零售企业应该立足于本地消费者的个性化需求，做好选品功夫并与背后优质供应商绑定，通过优质供应商的商品为消费者创造独有价值和服务。这是商超能够同线上平台抗衡的重要因素。否则在抖音通过个性化实时智能推荐，分分秒秒激发消费者产生多巴胺来促进消费时，传统渠道难有招架之力。
而我最期待的是零售商能够协同我们解决单量小、损耗大、物流能力不足、人力成本高等核心问题。（应采访对象要求，文中所用人名为化名）
来源：第三只眼看零售 文/陈星星 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 社区团购 直播带货 |
