“以前后台系统不支持，大规模的营销活动不敢轻易推动，但现在就基本没有这个担心。”李铮铮表示。而京东到家之所以能满足卜蜂莲花上述诉求，是因为它既具有主流零售商家和品牌商全覆盖的体量优势，能够为其提供多方参考；也拥有相对完备的达达快送配送、海博中台系统等基础设施支持。
更重要的是，京东到家始终承诺“不碰货”，因为与实体零售商不具备竞争关系，这也成为它获得零售商信任的核心参考。
引流增量、激活存量
京东到家的系统性打法
作为头部第三方到家平台，京东到家也意识到了零售商的诉求变化。
京东到家零售赋能业务部总经理练燕杰告诉《第三只眼看零售》，正是因为京东到家积极思考零售商线上经营的痛点，并通过系统能力输出针对性解决方案，数据结果得到商家认可，从而能够达成长期稳定的合作并形成深度的战略合作关系。
就拿零售商核心关注的线上业务投入产出比来说，京东到家会帮助其分析当前问题，在保证销售额增速的情况下提升毛利。
“我们首先从品类维度看毛利。通过海博系统，我们分析出哪些是高动销高毛利、低毛利引流、高毛利低动销等属性和品类，实现有针对性的曝光和促销，在整体毛利可控的前提下，提升营销费用投产比。”练燕杰说。
“其次是周期维度，海博有个数据看板功能，会发现有的零售商周一到周五是赚钱的，周末为了吸引流量做大促，投了过多营销费用导致亏损。海博就会建议零售商做高周一到周五的销售额，用这个周期赚的钱投入周末促销，实现周维度的毛利可控。”
练燕杰表示，最终就是要做到零售商的整体品类不亏钱、每周不亏钱、每个月不亏钱，让零售商更有信心扩大销售额规模，再进一步实现盈利。
零售商在看到线上业绩规模增长的基础上，就开始思考如何增加毛利，直至盈利。而京东到家给出的解决方案则主要分为三个方向。
首先是帮实体零售商引入更多新流量，包括地推拉新、京东流量导入、扩充品类以覆盖差异化客群等。
黄远华告诉《第三只眼看零售》：“江西九江作为三线城市，年轻人普遍住父母家里，因此不会买柴米油盐，也很少逛超市。但京东到家会有美妆、手机等品类，能从一定程度上吸引年轻人使用，从而引流到联盛；同时联盛也会上线餐饮等品类，促成年轻流量转化。”
据了解，联盛超市当前线上销售占比11%左右，其中7%来自于线下客群线上购买，但还有4%属于全新增量。
其次，京东到家也会在引流效果到达一定阶段、增速放缓前就协助零售企业激活存量客群。例如给出更多维度的用户分析报告，针对消费者精准营销，从商品、品牌方面协同零售商塑造更多吸引点等。
“比如说卜蜂莲花，他的一位消费者此前购买过一袋5kg的大米，那么预估TA大米即将吃完的时候，卜蜂莲花就可以通过海博给这位用户发一条带有商品链接的短信，提醒TA卜蜂莲花的大米在做促销。用户手机点开链接，直通线上门店，立即下单支付转化，1小时就能收到货。”练燕杰举例称。
李铮铮对此也表示，以前只知道下单的顾客买了什么，但通过海博系统提供的脱敏后的大数据，就能够知道哪些区域有大量潜在新客、哪些用户在浏览后没有下单转化等多维度信息，便于更加精准营销。
最后，引导零售商提升效率、降低成本也是京东到家认为重点要做的事情，达达海博系统正是核心的抓手工具，并因此在不断优化自身功能。
九江联盛表示，应用达达海博系统后，全渠道运营从人力手工操作到全面自动化，极大程度缩减了人力成本；卜蜂莲花也举例说明，借助海博，营销方式从以往的线下堆头营销优化到线上主推陈列位变动，缩减了三分之二的运营成本，可以说效果明显。
“我们认为找到一个有互联网基因又有零售经验、日常合作融洽的平台非常重要。而且海博系统的优势在于它比较新，因此部分逻辑可以双方共创。比如说有的纯电商平台是基于GMV分析，跟线下运营逻辑很难吻合。”李铮铮解释称。
可以看出，京东到家与其合作的零售商已基本达成共识，即要想在全渠道布局中获得收益，需要与更为专业、基础设施完备的第三方平台合作。而京东到家的数字化能力优势在于其专业性和功能完备性，能够从一定程度上满足零售商“共建”需求，且反应速度较快，已经把握住实体零售商数字化进程的“晋级”需求。
为此，行业协会等机构也希望加速促成零售商的数字化与全渠道布局。中国连锁经营协会秘书长彭建真表示：“我们和京东到家一起，系统梳理了2020年度利用京东到家平台，在零售数字化转型上有代表性、可推广，并具备探讨价值的案例。我们希望这样坦诚的分享，能够为更多零售同仁的经营发展起到借鉴与参考。”
来源：第三只眼看零售 张思遥
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