当几乎所有的电商类目成为红海后，生鲜电商成了炙手可热且残酷的战场。
为啥这样说？
神仙打架，小鬼遭殃。巨头纷纷加入，让中小品牌的竞争力变弱，再加上这是一个非常烧钱的行业，导致很多生鲜电商的资金链断裂，战况惨不忍睹。
但奇怪的是，没有任何巨头加持的叮咚买菜，奇迹般的「幸存」下来，且不断地扩大。
2019年叮咚买菜的全年GMV超过50亿元，单月营收突破7亿元，年末日均订单量超过50万单，在全国6个城市开设了近550个前置仓。
那么，是什么原因让它能够与阿里旗下的盒马鲜生，腾讯合作的每日优鲜，成为生鲜领域的三大巨头呢？
本文我们将借助增长思维，拆解叮咚买菜业务快速增长的秘密！
叮咚买菜的三大发展阶段
随着互联网巨头不断入局生鲜电商，生鲜电商行业竞争日益激烈，可以说逐渐进入行业混战期。
而回顾叮咚买菜在整个行业中的崛起历程，主要分为萌芽期、探索期和成长期三个阶段，不同的阶段我们做增长也分别需要关注不同的重点。
一般来讲，一款产品/业务做大规模增长前，我们重点要思考：
我们要做一款什么产品？（解决了哪些目标用户在什么场景下的什么需求）
我们的商业模式是什么？如何获客、激活、留存、变现？
我们是否创造了一个人们需要的产品？（产品是否找到了PMF）
在确定了我们所做的产品是用户所需要的时候，我们重点需要思考：
如何找到杠杆点撬动业务快速增长？
当然，在整个产品/业务的发展过程中，我们就能逐渐探索自己业务增长的推进模式，是AARRR，还是RARRA。（注：AARRR指的是获客、激活、留存、收入、自传播；RARRR指的是留存、激活、自传播、收入、获客）
萌芽期：2014年
在这个阶段，叮咚的产品方向还不是买菜，而是聚焦社区O2O服务，不断探索适应社区这个生态下的玩法。
然而这个时期的产品忽略了社区本身的属性，并且产品聚焦拉新获客，无法保证用户体验。
1、社区人员聚集，需求较杂，产品“贪大求全“无法聚焦满足用户的特定需求。
2、产品激活成本较高，无法保证用户快速达到Aha时刻，保证用户的激活，就更不用说后续的留存了。
最后，叮咚创始人梁昌霖对这场3年的社区产品的失败总结为核心两点：
1、所有的到家服务必须达到临界生成密度才能商业化，达不到临界生成密度低频的到家服务很难盈利；
2、任何用小区里面“闲散人员”的力量辅助进行商业化的到家服务都是不靠谱的。“人”的成本虽然极低，但是也是最难控制的，很难规范化。这会使到家服务用户体验差，失去其核心竞争力。"
笔者认为，这两点教训对于后续「叮咚买菜」产品的成功起到了巨大作用。
探索期：2017年-2018年
在这个阶段，叮咚确定产品新的定位，完成了从获客、激活、留存、变现的完整探索。
在此基础上，叮咚在一年内完成了6轮融资，快速占领上海大部分社区市场，验证了产品的核心价值。
一、产品定位清晰
好的定位对于产品来讲，是让产品有了明确的获客目标、愿景和能够在市场上立足的基础。
优秀的产品更是能把产品特点和用户需求紧密结合，帮助用户不断加深对产品的认知，叮咚买菜就是这样。
早在16年，我国生鲜市场细分领域的主推产品大部分都为水果，例如每日优鲜、天天果园等，所以消费者的认知中，大家使用生鲜APP更多的是去购买水果，而不是蔬菜、肉蛋禽、水产。
而在吸取叮咚小区失败的经验后，创始人梁昌霖将社区用户高频且刚需的“买菜“定为切入点，以用户的“厨房“作为核心场景，快速占领用户心智。
二、低成本快速获客+激活
在获客方面，探索期的叮咚买菜主要借助广告投放和营销活动两个方面：
1、借助自身优势在其之前创立的“妈妈帮”上投放广告精准营销，精准获取到大量年轻妈妈用户群体。
2、采取拼团、分享红包的方式顾客获取用户，然后通过微信社群运营，随时获取用户反馈，保证忠实用户的服务体验。
叮咚买菜刚上线4个月，但日单量已经达到4000多，每天获客500-1000人左右，人均获客成本8元左右，每单毛利10元以上。
在引导激活方面，叮咚打出了0元配送，四张大额优惠券，刺激用户快速下单体验到产品的Aha时刻。
三、前置仓模式+大数据精准预测
在商业模式上，叮咚买菜通过“移动端下单+前置仓配货+29分钟内即可即使配送到家”的模式提供生鲜到家服务，借助“每日优鲜“已经应用成熟的前置仓模式保证生鲜品质和配送速度。
前置仓，顾名思义就是围绕着社区周围的一系列小型仓储中心。每个前置仓都是一个中小型的仓储配送中心。
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