您所在的位置:红商网·新零售阵线 >> 新零售频道 >> 正文
美妆消费场的美团打法

  近日,美团美妆业务已正式启动全面招商。其同时发布的消费者调研数据显示,90后新一代消费者在线下有妆品购买行为的比例达86%,线下购买妆品的消费金额约为平台总体美妆销量的一半。

  而上月由屈臣氏联合CBNData发布的美妆白皮书也显示了同一趋势:在目前美妆消费三大主要渠道电子商务、线下美妆店、O2O渠道中,尽管疫情让线上购买的模式大热,但线下店仍然保持着便捷性、性价比、体验服务等优势。

  买美妆去电商平台还是线下实体店,这个问题在当代爱美用户身上,并不撕裂。由于线上和线下购买行为通常在大多数美妆用户身上同时发生,因此,尽管美妆电商风生水起,实体店仍然是美妆行业仍旧是不可替代的中流砥柱。

  9月24日,天猫国际也与美业服务平台河狸家达成合作,宣布双方将共同发展“线上跨境商品+线下美容服务”新模式,以探索美妆线下服务的新路径。

  “如果今天我们还在区分线上线下,将其视为竞争关系,不管是从整个行业,还是从整个品牌的角度来讲,其实都是一个比较落后的思维。”美团美妆产品负责人潘益木认为。

  然而,美妆店的线下获客力仍旧有待提升。来自美团的调研数据显示,目前,美妆品牌线下门店大多只依赖商场和官方公众号的自然客流,引流获客能力短缺。如何基于平台帮助商户打开市场,找到更多新客,将他们带到店里,是更好的解决方法。

  线下门店仍是消费“触点”

  国家统计局数据显示,今年1-7月,化妆品类零售总额为1708亿元,同比增长1.0%。除受到疫情影响1-3月同比下降外,今年的化妆品类零售额绝对量都在增长,跑赢消费品“大盘”。

  毋庸置疑,美妆是一个极具潜力的成熟市场。最新预测数据显示,目前国内美妆整体市场规模已接近5000亿元,受消费人口和人均美妆消费金额双飞轮驱动,年复合增长率保持在10%左右。

  “无论是市场体量和市场增速,我们都十分看好美妆行业。而且我们认为,美妆线下渠道具有巨大的增长机会,通过数字化手段服务线下的品牌直营店、渠道店发展能为美妆行业带来新的增长空间。”美团美妆业务负责人来辰燕表示。

  美团内部的行研数据显示,美妆线下渠道的市场占比依旧接近70%。美团预判,线下实体店渠道,将长期作为美妆品牌的重要获客渠道快速发展。

  “线下专卖店、柜台仍然是美妆品牌获客的重要渠道,占有一半以上的市场规模。对成熟品牌来说,线上推广成本在持续增长,线上线下渠道运营成本逐步接近;对新兴品牌而言,开拓线下渠道、尝试‘服务+零售’的新业态,是快速打开市场的方式。”来辰燕认为。

  据国产美妆品牌林清轩相关负责人Seven透露,但林清轩3月份销售量同比增长超过51%,除受到疫情影响而增长的线上部分,林清轩一直将线下门店作为重要的消费者触点。“线下店是建立用户资产的重要渠道,也是强化品牌认知和促成更高消费转化的关键。”Seven表示。我们希望通过美团为用户提供更极致的体验,同时通过美团的平台特性,持续性为门店引导客流,实现线上线下的结合闭环。”。

  据美团美妆产品负责人潘益木透露,由于此前线上获客成本比较低而转化率比较高,所以很多商家会选择线上渠道进行推广,但如今线上获客的成本正迅速上涨。

  “我们平台上一位卖化妆品的商家,其点击成本大约是一个点击22元,但客单价平均100元左右。”潘益木表示,“花费大量营销成本以后,商家的产品开发力和研发迭代是否跟得上,是个很大的问题。”

  “互联网+美妆店”或许可以解决这一问题。

  《财经涂鸦》了解到,启动美妆招商的同时,美团还推出针对美妆线下新业态的数字化解决方案,包含线下品牌认证体系、营销服务、配送服务、评价内容、直播、探店评测等六项服务,为美妆线下实体经济的发展提供数字新服务。

  让线下店和消费者“互相吸引”

  “约40%的消费者会通过美团App、大众点评App来找美妆品牌的线下专卖店、专柜,并乐于在平台分享对门店以及‘柜姐’的真实评价。另一方面,我们发现美妆品牌线下门店大多只依赖商场和官方公众号的自然客流,引流获客能力短缺。”来辰燕表示,美团切入线下美妆正是想填补这块“空白”。

  首先,平台提供的最核心能力之一是为线下实体店带去新客流。目前,美团平台用户核心群体中,90后占比80%以上,其中95后的比例超过40%,且用户群覆盖了大量的下沉市场,三线及以下城市占比达67.30%。

  这些用户已在平台上养成了找店及找店内服务或产品的习惯,能够帮助美妆品牌线下店突破获客手段短缺,仅依赖商场和官方公众号推广的现状,通过门店决策信息及供给的线上化,大量消费者可以从线上就被种草引导至门店消费。

  其次,搭建交易闭环与用户口碑相结合、品效合一的营销场景。来辰燕透露,目前美团平台上与美业丽人相关评论内容已累计达到1个亿,其中美妆占比10%。依托大众点评App的内容营销优势及美团App的交易规模,可实现从线上引流到店,线下店铺真实用户评价内容线上化,再通过利用评价内容二次营销为门店带去更多客流的营销闭环。

  例如,基于美妆购买中“正品”和“优惠”两个最主要诉求,线下门店的品牌认证体系,能有效提升正品保障的消费者认知;通个门店的直播、探店评测等品牌活动,真实有用的消费者评价内容,也能够快速提升品牌认知和顾客信任度,对于新兴品牌而言极其关键。

  “竞争产品的最终,是与用户的直接互动,即企业要触达到用户的心智。”香遇沙龙香水品牌总经理张浩明认为,“一定要用户之间产生互动。我们现在给别人的,是我们认为可能用户会要的东西。但用户真正要什么,我们真的知道吗?出于这样的考虑,我们才设计了一家可以调香的香水店——你想要什么,你自己去制造它出来。例如我们设计的DIY淘箱,就是我们差异化的一个主要特点。”

  此外,平台上的“优惠”信息则可以通过美团的平台活动、门店营销功能,触达给精准客户,有效转化为到店客流。

  “很多消费者的固有认知是,电商平台价格比线下门店便宜。但其实很多品牌线上线下的价格和折扣体系已经越来越一致,甚至线下店还会提供额外的到店优惠,包括赠送免费现场体验等。”SN.SUKI品牌负责人表示。

  此外,美团的这套数字解决方案还调用了其底层配送能力,为消费者提供“妆品到家”服务。有不少消费者缺面膜、卸妆水甚至护肤品时,会直接找熟悉的品牌专柜BA通过快递或跑腿来帮忙寄送,利用美团的即时配送能力,可为有需求的消费者提供更方便的履约服务。

2页 [1] [2] 下一页 

关注公号:redshcom  关注更多: 美妆