库存清理需要解决的关键问题是找到新型流量入口，以不断刺激用户产生购买欲望，这也是直播能成为商家库存清理渠道的原因。女装品牌茵曼新零售策略总监清月就曾表示，茵曼最初做小程序直播只有一个目的，清理库存。
然而，通过直播清理库存同样存在问题。杨军告诉字母榜，直播带货的最大问题是退货率极高，容易造成库存的二次积压，退货路程上所耽搁的时间、主播收取的佣金等也会造成负担。
社交电商成了品牌清库存的新选择。杨军告诉字母榜，与其他渠道相比，用社群流量清库存容易产生爆发力，“初期，代购是对爆品有概念，并逐渐产生对品牌的认同感，并愿意将品牌商品转发给更多人，实现低成本传播。”
在很长时间里，社交电商等同于微商，但微商的公众形象一向不那么高大。除了对朋友圈造成“污染”，微商最为用户诟病的问题，是“三无”商品泛滥。但随着社交电商日益发展壮大，私域流量运营盛行，品牌纷纷在微信体系内开辟根据地，并由此接受了微商摸索出的那套运营打法。而微商的软肋——供应链能力，恰恰是品牌的强项：品牌提供的不是“三无产品”，而是高性价比的品牌库存。
新问题出现了——品牌有供应链，但在微信体系内缺乏流量，需要设法找到拥有丰富私域流量资源的微商群体，并使其为自家品牌带货，这样才能形成一个在商业上成立的闭环。
大多数品牌经营私域流量的做法是自建流量池。清月介绍， 2017年11月茵曼微店上线之初，茵曼就着手搭建社群，并对客户进行分层，为客户做好备注，包括其偏好品类与类型，以及属于价格敏感型还是新品敏感型。
但面对这些从线下门店导入到线上的用户，商家显然更愿意向其推销新品、或高折扣价商品，而非客单价更低的库存尾货。原本未被品牌辐射到、或与品牌目标人群不符的用户群，才是品牌库存商品的销售对象——这让爱库存这类走S2B2C模式的平台找到了机会。
爱库存CEO冷静此前接受采访时介绍，许多品牌方发现，通过爱库存购买品牌商品的用户中，有60%、甚至80%为品牌新增用户，这相当于平台帮品牌找到了增量市场。
爱库存模式实际是B2b与b2C双重模式的结合，即在品牌方和C端消费者中间插入代购、微商，这些人相当于品牌的新流量池。据冷静介绍，目前平台有200万小b商家，其中有95%是女性，尤以宝妈为多。“接下来五到十年，社群经济是大家都绕不开的话题。另一个趋势是中心化，现阶段电商流量成本居高不下，（爱库存）通过小B撬动C端用户，带来了杠杆效应。”
在这套运营模式下，平台会给代购提供SaaS店铺以及平台对接的品牌商品，代购组织1000人以上的社群（即两个微信群以上）后，在社群内持续推荐自己熟悉的品牌，并促成成交。
杨军的品牌在2018年入驻爱库存，“代购帮我们清了很多库存，我们的库存量在变小。”爱库存等S2B2C模式库存电商平台的行业重要性正在提升，但赵文、杨军依然无法理解，唯品会为什么要向爱库存发起“二选一”，“我们在爱库存上的销售量增长并没有影响我们在唯品会上的备货情况和销售策略。”
事实上，由于唯品会佣金问题，许多商家并未将其视作单纯地清库存渠道。据赵文介绍，由于唯品会佣金抽成比较高，甚至远高出天猫的5.5%，需要有高客单价商品来平衡店铺收益，他经营的唯品会店铺中，新货和旧货（非当年商品）数量相仿。
客单价差距直接导致了许多商家在唯品会和爱库存两个平台的经营策略和上架商品并不相同，也可实现渠道互补。以赵文为例，他在两个平台售卖的商品中，有60-70%属于非重合商品，“有些在唯品会上卖不掉的商品还可以放在爱库存上卖。”
据连线Insight报道，一位商家曾在年初规划两个平台的辅助销售方案，即唯品会上产生的滞销产品，可以通过爱库存消化掉库存压力，这两个渠道，刚好能够互相辅助，让他卖出更多服装。但由于目前品牌撤出爱库存，少了一个去库存的渠道，他在唯品会上的备货也少了很多，这将导致品牌在唯品会上的销售额下降。
一个商业常识是：当寒冬来临，资源会向头部聚集，而当资源充足乃至溢出时，追赶者则有机会缩小与头部之间的差距。
近两年，许多服装品牌都处于清理库存阶段，美特斯邦威财报显示，2019年，公司销售计划预留出了更大的存量商品消化空间，适度减少了新品生产量规划。但疫情造成了服装行业库存量的上升。唯品会董事长兼CEO沈亚表示，疫情之后，整个行业库存加大，供应商也愿意给出更好的货品和更低的折扣，这个红利最起码到今年年底。
当此之时，追赶者往往会提供更为优渥的条件，以便抓住弯道超车的机会。
赵文告诉字母榜，目前爱库存给出的回款政策是，出货7天后可以拿回80%货款，一个月内所有货款结清；唯品会的回款周期则要在一个月以上，且平台退货率更高。“快速回款是最重要的，能让商家的现金流得以周转。”
爱库存等类似平台对唯品会的威胁还源于品类扩张和平台上行。唯品会的扩张之路就是由服饰逐步扩张到其他类目，由主要帮助品牌清理库存到提供性价比高的品牌商品，如今的爱库存也正在走相似的扩张之路。
查询爱库存的小程序“饷店”可以发现，服饰是入驻平台最多的品类，此外，平台也不乏家居、美妆等品类的商品。
随着品类扩张、用户量增长，爱库存也逐渐切入非库存商品市场，比如食品。以食品品牌“李子柒”为例，牛肉酱、香菇酱在天猫旗舰店的售价分别为34.5元、39.9元，这两款酱的组合装在饷店的售卖价格为45元，生产日期是今年8月1日。
服装商家也不再将爱库存仅仅视作尾货售卖平台，杨军告诉字母榜，目前其为爱库存提供的商品中，有60%为库存商品，其余为今年新货。
当然，这类去中心化的品牌特卖平台同样面临平台型电商的挤压，除了垂直赛道巨头祭出的“二选一”杀器外，拼多多也是不容忽视的一极。
字母榜此前发现，一些拼多多服饰类目店铺的首页会为用户提供选项，“优先展示断码清仓商品”。
据赵文介绍，去年其品牌在唯品会、天猫、拼多多的销售额相当，天猫销售额中大概有30-40%为库存商品，而拼多多销售额中约有60%为库存商品。许多服装品牌都正将拼多多作为清理库存的重要渠道。
品牌特卖市场的争斗远未结束。
（赵文、杨军为化名）
来源：字母榜
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