B To团长
重议社群所有权
社区拼团发展至今，产生的一个明显变化是主流团长群体已经演变为具有实体店基础、一定经营能力、仓储空间的夫妻老婆店或小型连锁店经营者。此前的宝妈、赋闲人员、兼职团长比例逐渐下降。
这一方面说明了社区拼团的头部效应逐渐显现，个体兼职团长难以满足订单量增长需求，社区拼团平台需要找到具有分拣、周转能力的店主型团长。另一方面，团长的体量差异也逐渐拉大，头部团长掌握着多个优质社群，面对平台的话语权也进一步提升。
通过兴盛优选、美团优选、橙心优选等拼团平台招募团长的条件也可获知，他们需要具有用户基础的实体店经营者。例如兴盛优选定位是“复兴门店”，夫妻老婆店、便利店既是其团长、也是其客户。其联合创始人刘辉宇表示兴盛优选目前正以每月2万家门店的速度增长。而多多买菜当前定位自提点主要为便利店、生鲜超市、快递站、菜市场、服饰店等实体经营店。
从这一角度来看，社区拼团是一项B to团长的生意。
“一些头部大团长通常会囤货，他们具有一定的商品敏感性和资金基础。囤货有利于他们通过产品实拍、试吃提高线下下单转化率。”一位区域性社区拼团创始人表示，他认为平台要把团长当作“小B”来看，这些头部“小B”基本能创造50%的销售体量。
但团长话语权增强的问题是某些团长会在社群内发布不同平台链接，该团长即成为买手，给社群内用户寻找性价比更高的商品，但对平台没有忠诚度可言；有的团长则会在其他平台挖角时携社群跳槽，给平台带来损失；更严峻的是，如果团长出现规模化罢工情况，对平台打击极大。
换句话说，如今的社区拼团团长，就类似于便利店企业的加盟商，双方有一定约束，但管控难度较大。为此，社区拼团也开始见招拆招，希望解决团长问题。
一种做法是强化头部团长，为其倾斜资源，给予其更多支持，同时从小团长开始培养，从而增强黏性。
某社区拼团创始人告诉《第三只眼看零售》，他们统计跳槽团长情况后发现，大团长因为订单量、佣金收益足够，通常情况下没有必要跳槽。即便大平台给的佣金比例较高，但还需要磨合，且初期商品优势不大，因此没必要跳槽；而小团长社群资源弱，也不会有人来挖。因此主要被挖走的是腰部团长，那么就可以从两端强化。
北京某社区拼团平台负责人告诉《第三只眼看零售》，“我们有一个团长发现他的几个社群有高端有机菜消费需求，便向平台联系对接了密云有机菜基地。这些菜价格相对较高，但比精品超市等渠道便宜，因此卖的很好，还能提升客单价。这实际上也是一种与团长的精细化对接。”
另一种做法则是强化管控。当前不少社区团购平台在招募团长时会提前声明，微信群所有权归公司所有，团长可以跳槽但不能带走微信群。例如美家买菜社群即由公司控群，根据拼团业绩决定团长权限、去留。
“山东某社区团购平台要求应聘团长需自带3个百人以上微信群。当团长入驻平台后，平台自有员工会进入微信群进行群主权限交接和后期管理。”一位零售业人士举例称。
但是，也有一些社区拼团平台直接切断了团长主导的运营模式。例如首航超市旗下首航优选以门店为基础建群，同时采用竞聘制从企业内部选拔兼职团长。使其能够在兼顾本职工作的基础上，运营社群拼团。这不仅有利于首航超市强化社区管理，也能够避免团长因业绩压力而出现急功近利的做法。
套现离场or区域为王
全国性玩家模式迭代
北京一位投资人曾对《第三只眼看零售》表示，“在我接触的众多区域玩家中，不少人社区团购’当猪来养’。创始人和早期投资人都抱有将企业规模做大后抛售给阿里或者腾讯，套现离场的希望。”
随着2020年进入社区拼团的巨头增多，其落地案例也随之增多。尤其是对于一些区域布局的社区团购平台来说，阿里、美团、滴滴等平台想要快速布局全国，接手前者已获得成熟区域及社群不失为一种选择。比如说曾在长沙区域布局的考拉精选就于9月12日在其官方公众号上宣布更名为同程生活。
但上述“卖身”取决于价格是否合理，例如社区拼团你我您负责人刘振洋曾表示，你我您考虑过兼并中小企业，但不少拼团平台价格炒到月销售额1.5倍到2倍。这意味着一家月销售额1000万的企业，要花2000万收购它。但如果你我您自己拓展该地区，做到1000万销售额仅需几个月，成本可能仅需两三百万，算下来就不够合算。然而不久之后，十荟团即宣布并购你我您，一时间颇具戏剧性。
由此也能看出，为社区拼团平台留出的全国性玩家席位逐渐稀缺，行业并购增多。放弃全国性社区拼团平台是选择套现离场，还是区域为王，即成为一个关键问题。
定位区域为王，成为一家小而美的企业或能将其做成一项长久生意，但其想象空间即随时缩小。而且受头部品牌区域扩张影响，这些区域品牌的精细化运营要求随之提高，它们必须在商品、服务等方面跑出高品质、差异化，才可能抵挡住头部玩家的补贴大战及规模化优势。
选择套现离场，则面临相对较短的窗口期。随着头部品牌在全国主流城市布局完成，并购需求也就随之降低。届时落于下风者，有可能会拿不到最优价格，甚至失去被并购可能。
而对于全国性布局者来说，社区团购模式也不是终局。例如兴盛优选目前定位为社区电商平台，目的是复兴实体门店、赋能上游、以及改变消费者的生活方式。其中复兴实体门店实际上已经脱离了社区拼团常规意义上的操作方式。
兴盛优选联合创始人刘辉宇认为，“全国有680万家店，兴盛优选至少要干100万家，预计2020年会完成。让全世界1000万优质品牌直达1亿家庭，兴盛优选才刚开始，后面还有很大的棋还没下。那么如何让更多的品牌在这个上面获得她的价值，这是兴盛优选未来要解决的问题。”
十荟团品牌负责人董旭则表示，“十荟团未来将过对商业模式及产品服务等不断地打磨和创新，进一步降低供应链成本，提高效率；同时注重源头商品的挖掘和打造。预计将在未来3年时间内，建设300万个具有生鲜履约能力的团购自提点，将线上流量和线下门店形成一个完美闭环。”
来源：第三只眼看零售 张思遥
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