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带货直播新阶段 前浪仍汹涌 “后浪”谁当先?

  5月16日晚,在雪梨的直播间做了一场直播后,周扬青忍不住惊叹:“我以后是带货女王了吗?”

  当晚的五个小时里,雪梨在直播间与周扬青吸引了超过4000万观看量,高居当晚淘宝全网热榜第一,超过薇娅和李佳琦直播间同时段的1890万和1173万。带货成绩同样亮眼,总销售额达到8900万,16种产品中几个爆款脱销。

  与之相匹配的是此次直播在社交媒体的热度,当晚连上三次微博热搜,阅读量总计已超4亿。

  这样的数据,不只得益于周扬青这位话题人物,更是因为雪梨和她在直播中所表现出的女性力量,自信和职业性都获得了网友好评。雪梨临时将周扬青店铺的货品纳入了卖货清单,两位“老板”还认真地现场议价,每样单品砍下了50元。网友的反馈也相当正面,“两位小姐姐有东西”、“周周家教真好”、“雪梨和周今天状态都超好啊”。

  正如直播的主题“REAL爱自己”,雪梨表示,更希望做出“有内容、有温度的表达”。而这种概念,或许就体现出头部主播在现阶段获得更多认可的某种逻辑。

  带货直播进入2020年,整个行业进入成熟期,更多的品牌入局,主播数量也在持续正增长。在这种行业生态下,头部主播的影响力该如何表现,其生存逻辑和附加价值又在发生何种变化甚至迭代?不妨以雪梨为样本做一观察。

  为什么是雪梨?

  在当晚推荐Ulike脱毛仪的时候,雪梨边在周扬青身上试用边笑着说觉得自己像是美容店小妹,一时兴起,还用脱毛仪给周扬青“刮胡子”,评论一片欢乐,“雪梨和周扬青真没有偶像包袱的吗?”这款脱毛仪卖出了一万多台,拿下全场最高的破2800万销售额。

  当晚售卖的娇兰口红成为另一爆款,雪梨表示曾经买了一大批送给朋友,而周扬青就笑着“质问”为什么自己没有收到,两人的配合自带如同闺蜜的轻松和亲密。直播中,这款口红备货三万件秒空,累积销售100万以上。

  如5月16日这样现象级的直播观看和销售额状态,虽然相对少见但也并非偶然,就在近期,雪梨的多场直播都达到了千万级数据,比如此前在滔博体育的“运动场”直播,观看1700万;还有密子君做客的“美食节”直播,观看达到2400万。

  在没有大流量明星助力团加持的情况下,雪梨的表现或许得益于她往往从内容本身出发,推动直播间关注不断走高。比如此次直播,雪梨和周扬青以自信和亲和的姿态售卖女性用品,本身就传达着女性关注自身需求、追求美好生活的态度,与主题“REAL爱自己”高度统一。

  雪梨的经历对于直播受众来说都不陌生。她在大学期间就开了淘宝店,不到一年时间就做到了皇冠级别。2019年8月刚入局淘宝直播,直播首秀拿下6100万带货纪录;前三场总观看人数突破了6000万,累计带货销售额达到1.7亿元。

  这种成功要归因于整个直播电商行业的发展,2018年淘宝直播的成交额超过千亿元,宣布其在2019年将打造200个销售额过亿的直播间。雪梨的成功首先是搭乘了这一风口,但其自身的许多特性也深度切合直播需求。

  不同于李佳琦和薇娅等职业主播,雪梨作为淘宝原生红人,其微博认证为“杭州宸帆电子商务公司董事长”,本身自带作为创业者的故事可讲。她的公司目前孵化了超过30个原创品牌和自主品牌,孵化红人数量150+,年销售额在30亿以上。作为深耕电商多年的行业人士,雪梨的优势在于对用户消费心理和平台导购机制的准确把握。

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