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小程序的零售之路:从流量捕手到数字化跳板

  在人口红利消失、用户时长红利渐微的局面下,从小程序中获取结构性流量已然成为不争的行业共识。

  来自QuestMobile最新公布数据显示,2019年前9个月中国移动互联网月活用户仅增加238万,远低于2018年4607万的净增;用户平均每天花在移动互联网的时长为359.8分钟,同比增长1.3%,较2018年末22.6%的增幅大幅下跌。

  敏锐的互联网流量巨头们最早做出应对,从微信、支付宝、百度到QQ、头条系、美团,以及手机厂商们主导的快捷应用,无不基于小程序强化超级平台的地位。作为平台开放、扩围的新路径,小程序为平台型应用提供了变身“超级APP”可能性,也已成为互联网走向存量竞争的新常态。

  尤其是在流量焦虑的零售市场,两年前还不被看好的小程序正在被重新定义,逐渐成长为产业互联网时代的基础设施。

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  “流量捕手”的进化

  有个有趣的现象可能被大众忽略,将小程序推向风口的是一款《跳一跳》的刷屏应用,但最终攻势最凶猛的却是大大小小的零售商们。尤其在当下的小程序生态中,电商、餐饮早已成为变现路径最短、盈利模式最为清晰的两大行业。

  原因也不难理解,擅长和流量打交道的零售商们自然算得清一笔经济账。

  在小程序业态出现之前,移动互联网还是属于APP时代,无论是优衣库之类的品牌方,还是沃尔玛为代表的渠道商,获取流量的方式无外乎两种:一是向电商平台买流量,将流量直接转化为被购买的商品;二是为独自运营的APP导流,通过装机量验证所谓的用户规模,然后再进行运营转化。

  这样的流量获取方式持续很多年,却也存在一些天然的痛点,比如与用户的连接永远是浅层次的,特别是在电商渠道中,很难将用户沉淀下来,极度依赖用户规模的横向扩大来提升销量;

  再比如随着用户增长和时长增长的“双降”,流量成本势必会越来越高,继续之前的流量转化模式注定会进一步稀释利润率,一旦下沉市场的人口红利面临枯竭,如此这般的流量游戏终归会陷入停滞。

  小程序扮演的第一个角色正是“流量捕手”,巧妙化解了零售商们遇到的痛点,并画出一道新生的流量曲线。

  以电商小程序为例,在微信十亿级的月活生态中,可以凭借多样化社交玩法寻找新的流量增长点,从传统电商流量困境中解脱出来。直接结果就是,社交电商开始成为电商的新业态,衍生出了拼团、砍价、团购、红包等运营模式,将拼多多、淘集集等电商新秀们捧上神坛。

  餐饮行业也不例外,小程序线上线下场景融合能力,在很大程度上重构了消费与服务的关系,原本消费完就离开的用户,可以依靠小程序建立新的连接,在卡券、会员等巧妙运营策略下,刺激用户二次进店消费。

  可以看到,零售商对于小程序最初认知可能仅仅是流量洼地,但在过程中开始多多少少影响商家的思维模式,典型的就是“私域流量”概念的流行,商家们不只是关注流量转化、平均获客成本,还在思考用户的长期价值。

  联想到国内移动互联网的流量分布,腾讯系、头条系、阿里系、百度系已经占据了70%以上的用户时长,如果算上快手、美团点评等独立的超级APP,流量和时长向巨头手中聚拢都是不争的事实。

  也就可以断定,无论是巨头们基于小程序进行生态扩张,还是零售商借助小程序挖掘新生流量,都将是不可逆的趋势。

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  “用户为王”的时代

  如果仅仅看到小程序的流量价值,照旧迷恋流量红利,本质上还是“流量为王”的思维,并不能带来真正的商业价值。

  可以借鉴微盟集团智慧商业事业群副总裁凌芸的观点:“今天无论线下逛街还是逛商圈,会发现每个店铺最缺少的都是用户,现在太少人逛店了。所有零售企业都要把自己的视角拉过来,从货、从渠道放到人、货、场里人的身上,零售的变革正从渠道为王阶段进化到用户为王的时代。”

  在人口红利的时代里,哪怕是对流量进行快餐式低效利用,也能维持一种相对不错的商业模式,可当人口红利的天花板已经临近,有野心的零售商们势必要学会拓宽流量的价值,其中的关键元素恰恰在于“人”。

  不过从流量运营到用户运营过渡中,似乎并没有想象那么顺利。即使到了今天,仍然有一些用户迅速增长的现象级产品,但大多数产品没有摆脱昙花一现的命运,用户快速增长,又以同样快的速度流失。

  上述原因有很多,或是产品缺少足够粘性,或是本身就是个尝鲜的伪需求。但不得不正视的是,在14亿人和24小时的流量天花板之下,倘若无法将流量沉淀为用户,无法抓住用户的刚需,再多的流量也没有意义。

  当小程序化身巨头流量外溢的代名词,当数据有了积累沉淀的可能,聚焦于人的深度运营就不再是空谈,至少在零售行业已经释放了积极的信号。

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