2 坚持C端的规模化壁垒
（1）B端和C端的选择，成为即配分水岭
我们在品牌上的聚焦也帮我们避开了一些坑。2015年的时候，外卖快速增长，三大平台竞争很激烈。这种B端的需求暴增，很多玩家都参与进去，专门去给他们做配送，但是闪送没有。
因为外卖的特点是需求集中，到了吃饭时间，骑手都去送外卖了，C端的服务肯定没法保证。虽然订单可以快速增长，但模式不一样，专人直送做不了外卖。
B端和C端的选择，成了一个明显的分水岭。闪送的B端业务一直是自然增长，没有主动去推。但拦不住，比如个人用户买蛋糕的时候，他希望能尽快拿到，就要求B端用闪送。
很多时候是C端用户在推着B端的订单往上走，形成了良性的互动增长机制。现在B端和C端订单大概是三七分。
闪送现在是唯一做专人直送的公司，为什么我们要坚持做专人直送，就是因为规模起来之后，闪送会形成强大的壁垒。我们一开始的价格是39元一单，因为当时订单量小，闪送员也少，闪送员上门可能就要一个小时，所以定高一点让闪送员做一单就挣一单的钱。
但随着订单规模的增大，闪送员密度也在快速提升。现在在北京能做到，下单之后一分钟响应，十分钟上门。送完之后六环之内，又可以就近接单，空驶的时间很少。典型的规模效应，效率提升了，就可以把价格往下降。
后来降到19，现在降到16，价格下降之后闪送员的收入不但没有降低，反而是在提升。因为以前一天只干一单两单，现在可以干20多单。
对于用户端来说，就更太不可思议了。闪送的价格在不断下降，服务体验却越来越好，因为上门的时间越来越短。
C端用户的三个特点决定了，一旦规模起来，我的壁垒就非常高：
第一，高度离散性，时间和空间都高度离散；
第二，及时性，需求需要及时满足；
第三，个性化，每一单可能都有不一样的需求。
一个新进入者要做到十分钟上门有多难？一开始门槛是比较低的，因众包不需要什么投入成本。所以这个市场在没有玩家的情况下，技术成本很低，但一旦有了比较大的玩家，技术成本会变得非常高。
新玩家一开始没有订单量，不可能养一堆骑手来做专人直送，骑手密度不够服务也不可能跟得上，他只能做拼单。
（2）配送是被动需求，补贴不起决定性作用
如果纯靠公司补贴，需要的资金量太大了。2015年4月份的时候，闪送也跟着做了一些补贴，而且是零抽成，骑手纯赚钱。订单越多亏损就越多，虽然增长很快，但在盈利模式上还挺焦虑的。9月份我们判断资本会冷下来，觉得必须要验证一下，如果没有补贴就无法维持，后面再做下去也是浪费时间。
停了以后，增长确实放缓了，但起码还在增长，而且靠着口碑传播，增速慢慢又回来了。通过验证，我们发现，补贴起不了决定性作用。原因有两方面：
首先是业务端。这个模型虽然跟网约车类似，但从实际业务来讲，闪送比滴滴的运营模式要复杂得多。
网约车是相对标准化的，更多是路线规划的问题。但闪送的每个订单都是个性化的，我们现在有1600多种订单类型。履约也是非标的，有电动车、摩托车、共享单车和公交地铁。
所以供需之间的大数据匹配非常难做，不同的需求要匹配到合适的履约方式。比如蛋糕的客户，必须走公交地铁；媳妇在家做的饭要送到单位，就要匹配有保温箱的闪送员。
这些靠补贴是补贴不出来的，只有靠时间和数据的积累。
第二是用户端。用户不会因为你便宜，就产生送东西的需求。不像打车和吃饭，每天都要出行，一日三餐也总要吃饭，送东西是被动的需求，靠补贴是刺激不出来的。
我们的C端也是靠着口碑传播，长时间积累起来的，从一单到十单，就用了一个多月。
新进入者来做C端极不划算，很多公司评估完了，一般都会转向B端。餐饮客户的需求稳定，时间和订单量都相对固定。但B端客户是价格敏感，谁便宜就用谁，所以B端的竞争非常激烈。
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