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拼多多江湖的摆渡人

  上海陆家嘴到广州白云区先烈东路的距离大概是1400公里。

  3个月前,陆家嘴上海中心大厦5层被大红色整个包裹住,那是拼多多的主色调。晚上9点半,拼多多的创始人黄铮带着来自同一家庭的4位拼多多用户,敲响了上市的钟声。敲钟过后,拼多多开盘股价大涨近40%,市值达到近300亿美元,掌声和祝贺围绕着黄铮经久不息。创业3年,数千亿人民币市值,国内的资本市场已经很久没有看到比这更让人激动的创业案例了。

  另一边,广州白云区先烈东路经历了白天的喧闹后,此刻变得安静下来。先烈东路是拼多多平台上服装电商的重要采货渠道之一,这里入驻着几万家服装店铺,圈内人称之为“网档”。

  上海的热闹跟先烈东路上的从业者没有太大关系,拼多多上市钟声响起的时候,在广州各处大大小小城中村里生活的人还在为明天的先烈东路市场开张做准备。网档熟练地将一件件仿品装在包装袋,和人谈论着市场上哪家款“爆了”、明天的订单能不能赶出来,以及哪个品牌的款可以找到布料并复制出来;拼多多的刷手在几十上百个微信群分发着拼团的链接;拼多多商家则从”吃鸡”(一款手机枪战类游戏)中回到现实,将打包好的服装送往附近的快递点。

  1400公里的两头就像是拼多多江湖里的两个世界,一头担着资本市场的厚望,一头担着先烈东路从业者的生计。

  陪着黄铮敲钟的没有一个属于先烈东路,但不可否认的是在拼多多上市的路上,先烈东路上的网档老板、搬运工、快递小哥、刷手(刷单人员)、拼多多商家就像是一个个摆渡人,将商品从工厂传递到消费者,这是拼多多1000多人完成2621亿元GMV背后的重要推动力之一。不过,在这种看似战绩斐然的摆渡底下,实则暗流涌动,各种小动作围绕着利益接连展开。

  先烈东路与陆家嘴相比,算不上体面,但足够真实、甚至野蛮。

  爆款攻防战

  “出去转转吧,去看看衣服做没做好。”

  夜里12点,9月末广州海珠区的城中村依然酷热难当。华子关掉了手机上的“吃鸡”游戏,点燃一根烟,半裸着上身走出了出租屋。最近,华子店铺里一款绿色卫衣的销量不错,首批“试水”的200件卫衣在不到2天的时间里几近售罄。趁着来之不易的热度,他想要抓紧再做一批出来。

  华子是拼多多平台上服装店主的供应商之一,他的店铺位于先烈东路上一处叫作“女人街”的服装批发城一层,三家共用一个门面。华子所分得的门面宽约1.5米,纵深约1米,高约2米。店铺每个月总的管理费为5400元,房租则为每年345000元,华子承担其中的三分之一。女人街一共6层,入驻着几千家像华子这样的店铺,卖的都是女装。

  “这款卫衣搭配黑裙的原版套装已经卖一万多件了,我们家的也一定会爆,得催他们加快进度。”华子的脚步很急促,他口中说的原版套装来源于一家总销量近10万件的淘宝网红店。在日常的闲暇时光,华子总会习惯性地去看各个电商平台销量高的服装款式。如果运气好、速度快,就极有可能打造出一个爆款来。

  按照华子的说法,想要打造出一个受欢迎的爆款,目前的手法主要有两种。

  其一,就是像华子这样,通过翻阅各个电商平台的网红店、明星店,将销量高的衣服买回来,再拿着这件原版自己去找布料、裁版、制衣。等做出样衣之后就可以将原版衣服再退回去,然后在自己的店铺门口和专属于网档老板的网站上挂出来,并囤出100-200件货,等待着拼多多商家上前垂询,根据垂询情况来决定是否继续生产。

  其二,则是凭着自己的审美感觉,去搜集那些自我感觉具有爆款潜质的衣服,或是直接去商场将一些好看的衣服买回来,然后仿制出来。

  “自己凭感觉找是需要承担更大风险的,说不定囤的200件衣服一件都卖不出去。现在大部分网档用的是第一种方案,直接在网上找销量高的,不管多少钱,先买回来再说,做出了样衣还能退回去。”华子说,发现了好货一定要快速决定做不做,因为看到这件衣服的不止你一个人,“女人街的几千家网档老板都在盯呢!”在先烈东路不到1公里的街道两边,密集的分布着“女人街”、“金马”、“裤都”等大型服装批发城。“9块9包邮的牛仔裤”、“香奈儿风的短裙”以及“拼单上万件的网红卫衣”都能从网档老板们那儿拿到货源。如果愿意花钱,从采货、打包、搬运、发快递甚至刷单冲销量,你都可以在这条街上找到相应的人。

先烈东路一角

  十多分钟后,华子来到给自己生产衣服的小张夫妇家里。这是一个居民楼顶层的铁皮房,房间内没有空调,只有一台风扇呼呼刮着热风。小张夫妇俩正在赶制华子急需的货,缝纫机的针头带着线将一块块已经裁成型的布块连结成衣。

  不仔细看,缝纫机旁边的成品跟原版几乎一模一样。但拿到手里,两件衣服的手感和重量是有明显差距的,颜色上也略有不同。这样的成品,华子每件需要承担的成本大约为35元一件,给到拼多多店家的价格为45—50元一件,最后拼多多平台的售价则是55-58元不等,而这件衣服在淘宝一金皇冠店铺的标价为229元。如果参与拼多多的秒杀等平台活动,拼多多商家可能会以进货价作为售价,采取零利润甚至亏本(含商家的发货快递费用)方式冲销量,提升店铺排名。

  据华子介绍,小张夫妇两人之前是在大厂里做裁缝,因为受不了大厂糟糕的伙食和严苛的上班制度(每周休息半天),于是决定出来单干。在华子所住的城中村里面,这样的夫妻店还有很多,并且这些夫妻店承接的活儿都是像华子这样的网档店主的订单。由于是自己接活,小张夫妇可以掌握自己的工作量,相较以往有了更大的自由度。

小张夫妇的家

  网档的单次订单大多是100-200件,这样的小订单大的制衣厂一般不会接,只能找夫妻店做。如果有幸能做出一个“爆款”(订单量达到2000件以上),一个夫妻店的生产能力达不到时,网档就会去寻求大厂的流水线生产或者找多家夫妻店共同协作。但这样的情况一般不多,毕竟所谓的“爆款”常常是一款难求的,“拼多多上那些拼单上万件甚至十几万件的衣服,要不就是靠刷单刷出来的,要不就是爆款中的极品”。

  另外,与大多数上班族朝九晚五的工作时间不同,小张夫妇俩每天的工作时间是从下午6点到第二天早上6点。之所以选择这样的工作节奏,是因为“上面老板的需要”——华子每天中午需要带着成品去先烈东路的店铺分销给下游的拼多多商家。

  前期的及时供货对于网档的销量是至关重要的,因为一旦形成口碑,才有可能在后续的追加订单。同时,除了女人街的数千家网档外,先烈东路上还有“金马”、“裤都”、“富丽”等与女人街体量相当的服装批发城,活跃着几万家网档。这些网档店主和华子一样,个个都是嗅觉敏锐的猎手,能在最短的时间里感知到先烈东路上那款衣服的热度正在上升,然后把握时机、伺机捕获。

  “总有人能够找到更便宜的布料,更廉价的做工,并且开出更低的批发价。”华子说,没有哪个拼多多商家会拒绝更低的报价,如果在前期不抓紧做一批,到了后期的压价阶段,这个款就没什么利润了。

  根据广东服装服饰行业协会的数据,广东省目前拥有服装企业超过5万家,其中规模以上企业(年主营收入2000万人民币以上)的数量超过4000家,规模以下企业的数量超过4.5万家,大约占到总数的90%。与这些大大小小的服装企业相比,华子小小的店铺就像是汪洋大海里的一条船,只能拼尽全力快一点划,才能冲出重围。

  “你们还是加快点进度吧,明天要货的人挺多。”一直呆到凌晨1:30左右,华子考虑到明天上午还得去档口发货以及去中大布料市场采货,决定离开。临走时,华子看见成衣数量不多,有些着急。

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