与此同时，陈向东在公司体系外孵化的在线直播大班课业务开始成型。这个3000多人的在线直播互动大班课系统是2015年3月份研发成功的。业务单元的商业模型跑通后，2017年，陈向东在团队内部，组建了几个小分队，并行探索、验证在线直播大班课模式，很快捷报传来。
独立研发的系统，早期积累的名师、学生和课程资源，以及技术的后端支持，让这个模式在跟谁学获得了巨大的生命力。从外部的大环境看，由于传统教育资源分配不均衡的问题明显，这种大班课的模式可以降低边际成本，不但让低线用户付得起费，也能通过规模经济让教师获得高收入。陈向东热血沸腾。
8月，陈向东决定all in在线直播大班课，并将此前的五大事业群全部砍掉，一个不留。这个动作引起了强烈抵抗，但陈向东心意已决。因为这五大事业部虽然可以维持生计，但彼此之间相差太远，无法协同，更无法形成企业的核心竞争力。陈向东的决策再次被验证。2017年9月是创业以来，陈向东睡得最好的一个月，跟谁学首次实现了单月盈利，“失眠神奇地消失了”。
2018年，“跟谁学”发力颇有前景的在线K12课程，实现其收入占全年总收入的73%。此后跟谁学的业绩就仿佛坐上了窜天猴，连续多个季度收入同比增长400%，让所有的教育前辈后辈都无法望其项背。
2019年6月，仅仅融资A轮的跟谁学登陆纽交所，成为纽交所上市的首家盈利的K12在线教育机构。上市之后，跟谁学的股价从10.5美元飙升到最高的140美元，市值超过了上市15年的老东家新东方，与好未来的市值差距也在不断缩减。
财报显示，跟谁学连续8个季度盈利，2019年实现2.26亿元的净利润，2020年一季度营收12.98亿元，同比增长382%，净利润达到1.48亿元，同比增长336.6%。
如此逆天的数据，招来了做空机构的扎堆问候，因为“too good to be true”（好得不像是真的）。其实这并不只是做空机构针对跟谁学，此前新东方在线COO潘欣也曾表示，“全行业都亏损的情况下，一直没看懂跟谁学为什么能保持高增长并实现盈利。”
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增长秘诀与隐忧
长期以来，教培行业采用线下授课、连锁扩张的模式发展，陆续成长出新东方、好未来等知名教育机构。随着互联网对教育行业的持续渗透，所有人都嗅到了在线教育的巨大商机。但目前为止却鲜有人真的跑通这个模式，跟谁学也许是行业的唯一。
近年上市的英语流利说、51talk、尚德机构、网易有道、vipkid等在线教育公司都在亏损。在线教育市场仍处于用户教育和品牌创建期，跑马圈地仍在进行。在资本的助推下，公司需要承担较高的市场营销费用。另外，教师课酬成本和获客成本是难以缩减的开支，低成本获客的红利逐渐被稀释，所有机构概莫能外。跟谁学凭什么特立独行？
陈向东毫不掩盖地表示：“教育的核心竞争力永远是名师，跟谁学的核心逻辑，就是通过科技手段把‘名师效应’放大。比如在线下，一个名师可能最多面对300名学生授课，而在线上，一个名师却可以面对30000名学生授课，这就相当于把名师的价值放大了100倍。”大班课模式可以让老师的高工资和主营业务的低成本兼得。由于老师的招生量大，跟谁学主营成本为25.3%，远低于网易有道的71.6%和新东方在线的80%-90%。
另外，在其他教育机构都热衷于请明星代言、做广告营销的时候，跟谁学却在微信端发力，抓住了微信流量的红利。跟谁学旗下有超过100个公众号，活跃粉丝近千万。由于跟谁学的私域流量、微信投放和正价转化能力，为其带来了较低的获客成本。行业大班课平均1000元上下的成本，跟谁学的获客成本仅为545元。
更重要的是，在各大平台都在一二线城市持续发力的时候，跟谁学避开了战火纷飞的一线城市，将主要目标定在三线城市。降维打击，为其节省了成本，也带来了下沉市场的无限想象力，教育界的拼多多因此得名。
但一路高歌猛进之下，跟谁学的未来并非一片坦途。
跟谁学的法宝是名师，但谁都知道名师是把双刃剑。跟谁学可以从新东方挖名师，其他机构依然可以高价把名师挖走。跟谁学也意识到了这个问题，在努力降低对名师的依赖，并着手建立自己的教师师训体系。其top10的教师贡献从2018年的46.6%降低到了2019年的40%。不过新老师为了提升自己的知名度和学生报名数，不切实际地自我包装和虚假宣传，对公司品牌的美誉度形成了威胁。
另外随着微信流量红利的消失，跟谁学的获客成本开始提升。为了拉新，跟谁学的营销费用2018年到2019年增幅高达756.71%。单科次获客成本由2018年的221元，增长到2019年的470元。据中泰证券计算的获客成本数据，2020年跟谁学为549元，51talk为4312元，沪江科技为1113元，虽然对比之下跟谁学依然优势明显，但其老东家新东方在线获客成本仅为117元。
新东方、好未来这些昔日王者，看似在跟谁学的增长比拼中“败下阵来”，但真要比起学员总数，跟谁学根本不在一个量级上。新东方2020财年Q4财报数据显示，学生报名人数约258.56万人；好未来2021财年Q1财报数据显示，正价课总人次为295.64万；跟谁学2020财年Q1财报数据显示，正价课付费人次同比增长307%，但却只有77.4万。
要达到新东方和好未来的学员量级，对于跟谁学而言似乎只需要再跳一个台阶。但衡量教育产品的标准不只是简单的规模和经济，教育行业终归是效率和效果的比拼。
跟拼多多卖商品不一样，K12的教育不仅仅是一门生意，更是一个关系着无数孩子未来的“良心活”。用户如果买了一个不喜欢的商品，扔掉或者退货就可以了。但孩子如果买到了一个“不合格”的教育产品，不但是钱财的损失，还有巨大的机会成本，甚至有可能让人误入歧途。质量这门课对跟谁学而言是一个漫长且长期的考验。
出身河南农村的陈向东一路坎坷，从中专读到博士，如今跻身教育富豪前三甲，他应该深知教育给自己的命运带来的巨大影响。但愿跟谁学是陈向东帮助学子们改变命运、促进教育均衡，这样赤子之心下的产物，而不是陈向东做教育产品试验、跻身富豪榜的一门生意。唯有如此，跟谁学才能躲过做空机构的狂轰滥炸，和此后未知坎坷和曲折。
来源：砺石商业评论 金梅
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