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三力制药近半营收用于推广 “学术会议“营销暗藏风险

  期间费用的大头则是销售费用。三力制药上述四个报告期的销售费用分别为2.38亿元、3.03亿元、3.37亿元和1.53亿元,累计花费了10.31亿元进行推广。同期三力制药的营业收入约为22.23亿元,销售费用在营业收入中的占比为46.38%,近一半的收入都被用于营销推广。

  与高额的营销费用相比,三力制药的研发投入则相对较低。财务数据显示,三力制药上述四个报告期内的研发投入分别为1823万元、2305万元、2641万元和1093万元,在同期营业收入中的占比分别为3.54%、3.61%、3.66%和3.14%。这与医药行业平均10%的研发/营收比率差距较大。

  会展学术推广的风险

  按照招股书的说法,三力制药从2017年开始调整了营销策略,扩大销售人员规模,销售员工数量从31人增加到107人。截至2019年6月底,三力制药的销售人员共有127人,在公司员工总数中的占比为42.62%。按照2018年3.37亿元的销售费用估算,三力制药每位销售人员每年的开销约为265万元。那这些钱是怎么花出去的呢?

  据招股书显示,在三力制药的销售费用中,9成以上为市场推广费,而会议会展费和学术推广费又占了市场推广费的9成。也就是说,这127人的主要工作就是会议会展和学术推广,三力制药把这种销售模式称之为“专业化学术推广”。

  业内人士表示,专业化学术推广说白了就是医药代表换个马甲,组织召开各种与医药产品相关的学术交流活动,费用较传统经销模式高出不少。目前,专业化学术推广已成为医药销售的主要方式之一,但这种模式也因为存在向医卫人士进行利息输送的可能而广受诟病。

  早在2017年10月,主管部门印发的《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》就明确指出,禁止医药代表承担药品销售任务,违者以非法经营药品查处,另外医药代表的学术推广活动应公开进行,在医疗机构指定部门备案。从这个角度来说,三力制药等公司采用的专业化学术推广也面临一定政策风险。(投资者攻略出品)

  来源:投资者报《投资者攻略》张伟

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