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特卖模式的核心是“好货不贵”。对于一二线城市的中产女性来说，她们已经进入了理性消费的阶段，性价比是首要的消费诉求；对于小城中产女性来说，在收入没有一线城市中产女性高的情况下，如果也能消费和她们一样的品牌，岂不美哉？
好货不贵首先是“好货”，给用户提供好货，就要挑货、选货，让好货卖得出去。由于特卖的独特性质，唯品会对货品的挑选要比其它电商平台严格得多，从而也要求唯品会必须具备更深的运营能力。
以著名羊绒品牌米皇为例，在入住平台之后，唯品会从产品品类、商品展示、商务运营、物流管理等环节深度介入，米皇的销售额每年都以35%以上的速度在增长。更重要的是，原先主要依靠一、二线城市线下渠道的米皇，借助唯品会成功打开了三、四线市场。
唯品会的强运营还体现在“以货找人”。限时特卖频道“快抢”和深度折扣频道“疯抢”是最典型代表。
在最新一季财报中，唯品会订单总数的同比增速要高于净营收的同比增速，表面上看是唯品会的客单价降低了，其实是在下沉市场有了更多的用户。此前资本市场对唯品会的观感是，重复购买率很高，但主要集中在中高端市场，而最新的财报表明，说明唯品会已经在下沉市场实现高速增长。
其实，如今各线城市的中产女性，对于品牌的认知已经基本趋同。对于特卖模式来说，这是具有乘数效应的一种关系。
所以说，唯品会的根基就是中国的新一代中产女性，她们是唯品会最活跃的用户。正是因为看到了这一点，唯品会在2017年10月推出了超级VIP项目，一个用户缴纳199元年费，可以享受到无限免邮、专享优惠、免费退货等多项特权。截止到2018年第四季度，超级VIP用户数315万，环比增长38%。
会员制是留住并强化活跃用户的一大法宝，亚马逊的Prime会员、京东的Plus都是成功案例。而唯品会精准的女性中产群体，是消费意愿和消费频次最高的一个用户圈层。当然，她们的相对购买力也要比90后群体更强。
在《中国中产女性消费报告》中，以未婚中产女性为例，一线城市个人平均年收入在18万以上，新一线及二线城市在15万以上，三线及以下城市在8万以上；且在各自城市都有自住房。
这就是唯品会的客单价高于大部分同行的原因：核心用户是具备一定经济基础的独立女性。这个群体已经从对价格敏感进入了对性价比敏感的阶段；过去是基于炫耀性消费买一线品牌的假包，如今是在不将就的前提下，买自己喜欢的正品品牌，无所谓一线还是二线。
300多万会员相比中国7000多万中产女性，还是个小数目。未来唯品会的根基有多大，就取决于如何服务好、取悦好这7000多万中产女性。
来源: 接招 作者: 方浩 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 唯品会 |
