做酒旅，是个苦活，最为困难的，是怎么让众多酒店进入平台，0佣金的政策看起来诱人，但对于不少酒店玩家而言，单量才是他们最看重的因素。
大刘表示，目前国内OTA平台已经形成了一定的竞争壁垒，“携程在跨境游和国内酒旅行业都算老大，下沉市场的酒旅也已经被美团占了很大一部分，飞猪这几年也做了一些动作，这些都是京东的竞争对手”。
浦银国际研究报告显示，携程与去哪儿网的合计市场份额在2021年已超过50%，同程市场份额约为14.8%，位居全行业第三位；在出境游方面，携程更是在2024年以48.3%的占比位居首位，拥有绝对的优势。
酒旅行业同样存在B端供应链和C端用户流量的规模优势，1999年成立的携程，经过26年的发展，有着足够的垂类流量，能从B端拿到更加有优势和竞争力的价格，有着更强的议价能力。
相比之下，初出茅庐的京东，很难在短期内，用平台内的电商用户流量，撬动商家、酒店集团和供应商提供更有竞争力的价格。
同时，京东入局酒旅，可能可以撬动部分独立酒店、民宿等商家，却暂时难撬动有着自己的平台和APP，搭建出自己的会员体系的连锁酒店集团，不少连锁酒店集团，也在积极“去OTA化”。
2024年9月，华住集团创始人季琦在内部平台发布了名为《培元固本·论会员的重要性》的文章，直言部分门店过于依赖OTA补客，有店长为保出租率让利给OTA。
值得注意的是，季琦本人就是携程的创始人之一，当他提出这一问题，自然也能看出酒店行业确实存在过于依赖OTA平台，失去了获客能力的现象。
这一现象导致的结果就是，酒店间接失去了定价权和话语权，还可能因为OTA平台的定价导致酒店价格体系混乱。
此后，华住会便开始了“去OTA化”，2025年7月，华住会还在自己的直订平台“华住会”推出 “订贵即赔、降价可退”的保障，并且表示保障直接覆盖携程、美团、同程、去哪儿、安可达（Agoda）这五家主流合作平台挂牌价。
连锁酒店集团开始研究自主获客的渠道，开始打磨自身，自然也对和OTA平台的合作开始谨慎。
大刘表示，酒旅行业还有一个模式，就是不直接和酒店集团合作，而是从有着酒店资源的供应商处获得资源上架到平台上，但这样可能存在一些问题，“一个就是供应商、代理商靠不靠谱，大供应商会比小供应商靠谱，但很多大供应商也在和携程合作，京东怎么去挖人家也是个难题”。
同时，酒旅行业存在一定的“稀缺性”，“外卖商家比较多，这家沙县小吃不和你合作，街对面的另一家沙县小吃说不定就愿意和你合作了，但酒店、机票这些，不是能随便找到替代品的，比如一个景区的五星级酒店不和你合作，周边可能也就这么一家五星级酒店”。
飞猪百亿补贴
即便京东拿出“百亿补贴”做酒旅，也可能面临其他OTA平台的“狙击”——此前，美团和飞猪同样做过补贴活动，2020年，飞猪就推出过覆盖酒店、交通出行和景区乐园的“百亿补贴”活动。
酒旅的供应链难以搭建，想要切入众多酒店背后的用品供应链，也不是一件容易的事。
华住会、亚朵和希尔顿等连锁酒店，早已有了自己完善的供应链体系。在某些程度上来说，酒店背后的供应链，也是给用户留下深刻印象的重要一环。
比如提到亚朵酒店，消费者就会想到舒适的枕头、被子，亚朵也在线上线下零售这些产品。比如提到桔子酒店，消费者就会想起酒店内的桔子味洗护产品和桔子糖……这些酒店集团，早已有了自己固定或者已经独立成型的供应链体系，京东想要切入，势必是件难事。
京东，能做下一个美团吗
在《晚点LastPost》的报道中，刘强东谈及外卖之争时坦言，“客户过来的时候，现在有40%的人去买我们的电商产品。我们做外卖亏的钱，也比去抖音、腾讯买流量要划算”。
和曾经想要用外卖刺激消费者点击进入京东一样，京东做酒旅，也瞄准了“流量”，但逻辑可能有所不同——比起高频的外卖消费，酒旅消费本就是低频消费，对于大多数人来说，酒旅的消费频次可能比电商消费频次更低，京东这次瞄准的，或许是平台内的PLUS用户。
京东坐拥3500万PLUS会员，这些会员的年均消费是非会员8.4倍，此前，京东PLUS会员体系就和华住、万达、首旅如家等20家酒店集团达成合作，京东PLUS会员可以享受免费早餐、延迟退房、房型升级等专属权益。
京东针对PLUS会员推出的酒旅服务
京东的PLUS会员，其实和中高端酒店的主力客群有不小的重合度，京东做酒旅，或许也有激活这部分会员，“深挖”他们钱包的意思。
但问题是，较低的消费频次和较高的客单价，会让用户习惯固化平台，消费者会更习惯于在早已培养出用户心智的携程、去哪儿和飞猪下单。
经常出差的小易就表示，虽然知道京东在做酒旅，但自己还是更倾向于在携程或者飞猪上订酒店，“用习惯了这两个平台，如果订单出什么问题了我知道怎么找售后怎么解决，但是用京东，还是有点不放心”。
怎么让用户从“购物平台”心智转向“旅行服务”，也是京东的一大难题。
此前，想要攻进酒旅行业的玩家就不少，美团，就是其中成功的一员。
2014年，美团就成立了酒旅部门，走的是高频打低频路线。用自己高频的外卖、团购等本地生活服务项目积累的庞大流量池，去打低频的酒旅业务，还同样使出了“补贴”策略。
借助消费趋于理性的风潮，美团酒旅借着开始比价的消费者，成功打入下沉市场，客单价200元左右的酒旅业务，在某一程度上和携程形成了差异化竞争，分走了一块酒旅行业的蛋糕。
生活服务市场的蛋糕足够大，京东依旧存在机会，或许也可以用高频的电商消费去打低频的酒旅消费，但问题在于，京东应该从什么角度切入酒旅市场。
走高星酒店路线，已经有了携程这个前辈，走下沉市场路线，则有了美团这个竞争对手，走民宿路线，京东目前的民宿借助的还是木鸟民宿的资源。
想要成功分到酒旅行业的蛋糕，光有“百亿补贴”是不够的，找到差异化的切入口，才是京东能否分到蛋糕的关键。
而对于京东而言，或许早已有了“十年磨一剑”的耐力——一直做供应链生意的京东，早已做好打苦战、打硬仗的准备。
来源：电商在线 王崭
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