来源：电商在线 王崭
小红书不想只做“种草”了。
今年3月，董洁的一场直播GMV（平台交易额）超过3000万元，4932元的芭蕾鞋和5200元的开衫全部售罄，用户调侃“没消费五位数走不出董洁的直播间”。4月，小红书又重启笔记带货，商家可以和平台内的达人挂链合作，点击关联商品，就能直接跳转到小红书平台内的店铺完成购买。
破圈的直播带货，重启的笔记导购，都在说明小红书不甘只做躺在用户收藏夹里的“生活指南”，开始探索和货架电商、社交电商不同的新路径。
董洁的直播带货，客单价颇高
商业智能服务商QuestMobile2020年4月发布的数据显示，小红书的平均带货转化率为21.4%，远超抖音的8.1%，快手的2.7%和微博的9.1%。只是此前小红书更多被当做一个“管道”，消费者也习惯在“站内种草站外成交”。
让市场看到了社区内隐藏的消费潜力，吸引了商家涌入其中争夺流量红利，小红书显然更想要搭建起“种草—交易”的自留田。当中跑得最快的，不是品牌商家，而是众多带有“清仓”标识的小白商家。他们快速在小红书铺货盲测，用一篇篇带货笔记吸引用户在平台内完成下单，还在社群中交流如何做小红书电商的经验：“别卖太贵的，用清仓和特价起量，一篇笔记爆了就能带爆一个店铺。”
这套打法多少和抖音、拼多多前期的路径有几分类似。小红书用流量、数据和新动作讲着诱人故事，用标杆案例（董洁）招揽主播/机构，又吸引“清仓”商家，快速丰富商家体量，小红书正需要通过标杆和量的结合，让用户形成在平台内种草到消费的闭环。
55万件清仓商品
还在读大学的孙瑜最近迷上了在小红书“淘货”，品牌清仓的彩妆，闭店清仓的JK制服，代工厂清仓的饰品都是她的心头好，“均价不超过50元，很适合我们女大学生”。
小红书上众多清仓商品
这些标明“清仓”的商品，吸引了不少和孙瑜一样的用户下单，众多商家也带着各式标注有“清仓”的商品涌入了小红书。
在小红书搜索“清仓”，显示有55万多件带有“清仓”标题和标签的商品。观察这些商品会发现，SKU主要集中在女性群体的消费品上。女装、彩妆、饰品到日用百货应有尽有，销量最高的前两个链接，分别是起售价15.9元、已售1.3万多件的辣妹吊带背心，和售价39.8元、已售7000多件的出口日本尾货铸铁锅。
“清仓”常常意味着低价，但小红书上的“清仓”商品却没有太强的价格优势。在其他电商平台按图搜索，就会发现价格更低的同款。小红书上清仓的辣妹背心，拼多多的同款价格在15.9元，同样打着清仓旗号的铸铁锅，在淘宝上能搜到29元的同款商品。
拼多多的同款，比小红书清仓价更便宜
曾经是JK制服店店主的柚子就在小红书做起了库存清仓，“小红书上开店门槛低，投入也很小，而且推送的流量很精准，竞争也不大”。谈及小红书上部分“清仓”商品不具有价格优势，柚子表示，可能是因为小红书用户对价格“不敏感”。
柚子告诉《电商在线》，去年大批JK制服店铺倒闭，商家开始在各个渠道尾货清仓，其他平台的价格会比小红书便宜5—10元，但很多小红书的女性用户不会去比价，“有些无货源商家直接从其他平台进货，加价后在小红书卖”。
商家和品牌以往更多是将小红书定位为“种草”引流的平台，或是建立品牌形象的阵地，而不是一个卖货渠道。2021年小红书推出“号店一体”，降低开设店铺的门槛，不少商家和达人才陆续开始尝试，售卖彩妆的花仔就是试水的商家之一。
小红书的“号店一体”
在花仔看来，小红书现阶段引流价值要大于销售价值，“对内容要求挺高的，需要额外的精力去做，没有精致的图片和内容，很难拿到比较好的流量”。花仔在2022年尝试开了小红书店铺， 没想到一篇口红清仓的笔记爆了，直接把库存都清空了，还带动了主页其他笔记的数据和商品销量。
这批靠着“清仓”起家的商家几乎都是小商家，其中还有不少无货源卖家，一些传授副业的社群还推出了“小红书无货源电商教程”。“小红书电商正在红利期”“准入门槛也不高”“0粉丝也能开店出单，月入过万不是梦”，商家们抛出诱人的故事，卖力推销着自己的业务。
一个笔记，2万元利润
小红书做电商已经有九年了。
2014年，靠做购物指南刷屏，小红书先是做起了跨境电商，后续还做了小红店和自主品牌等电商业务，但水花一直不大，最主要的原因就是小红书此前对于电商的摇摆不定。
2017年，小红书联合创始人瞿芳公开表示小红书不是一家电商公司而是游乐场，“大家进这个游乐场是来逛和玩，看到有自己想买的东西就可以买，仅此而已”。
小红书在很长一段时间内也不断强调着“种草”属性，专注在社区之上，不缺潜在消费者，缺的是商家和货，即便笔记内容有着很强的导购优势，小红书却一直在为他人做嫁衣，用户也养成了“小红书种草，淘宝等平台拔草”的习惯。
直到2022年底，原本为一级部门的电商部被划归至社区部之下，统一由社区负责人柯南管理，小红书的电商和社区进一步融合。今年3月，小红书还将直播业务提升为独立部门，更坚定了电商的方向，众多商家开始嗅到了气息。
念念2021年就在小红书开了店，但明显感觉到平台对于店铺的推流并不是这么“给力”，一些挂了商品链接的笔记还有可能被限流，“去年年底才感觉到小红书在不断推流给商家”。
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