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见福张利:便利店打造极具场景穿透力的生活方式

  11月23日-25日,CCFA新消费论坛——2022中国便利店大会在厦门举办。本次大会汇集了行业内众多领军企业负责人,与会嘉宾围绕“推动便利店高质量发展”主题,共同探讨行业未来发展大计。

  11月24日,全体大会上,见福董事长张利从十个方面深入阐释了他对“便利店打造极具场景穿透力的生活方式”的思考。张利表示,便利店是一种生活方式。作为便利店行业,要“买得到”、“买得起”,“乐得买”。流量的入口,再加上认知入口,才是客户来到便利店的理由。体验、空间、社群、数据,就构成了现代便利店的大场景。

  以下为张利对“客户、模式、产品、渠道、品牌、角色、环境、加盟、周期”方面的深入分析:

  一、客户:商业之源——还选择于客户

  我们不能够剥夺消费者的选择权。门店要成为场景的一个重要机制,要洞悉客户需求、敬畏客户、理解客户,懂得客户。

  客户不会永远正确,但是只要你和客户争吵之时,就一定错误了。客户不会永远正确,但我们不能和客户争吵。

  企业最大的成本就是获客成本,最大的损失是客户流失。

  明确产品结构和业务组合,就是对客户的解决方案。作为便利店,要解决什么?产品、需求,各种业务组合,尤其是便利店的增值服务。

  以人为中心,带来新的跨界,定义全新场景,创造全新品类。

  二、模式:传递价值——创造独特的客户价值

  从业务上讲,我们今天的业务,明天呢?后天呢?能考虑三餐以上吗?

  定位上,要清清楚楚的知道,我们从哪里来,今天在哪里,明天去哪里。

  竞争上,站在未来看现在,处理好战略与战术的关系。我个人认为,就是你的战略目标和战略资源相匹配,多关注谁给了我们饭碗,少去看谁抢我们饭碗,别本末倒置。

  文化上,我们在意我们的愿景、使命和核心价值观。我们称之为上下同欲者胜,上下同质者见,上下同行者福。

  三、产品:要少而全——降低客户的痛苦选择

  产品将成为场景的解决方案,屏幕将成为社交的生理器官。

  产品被我们称之为“商品+服务+客户体验”。就是我们自己的产品,制造惊喜,一切从微笑开始!对客户的微笑,可能比任何一句言语都有用。

  总成本领先和差异化生存是我们根本之本。我们有一句话,称之为“无‘独’不丈夫,量小非君子”。

  从产品定位上,我们要选择好四个定位,能够吸引客户的小白兔,客户认知必须存在的看门狗,能够有高额利润的狼,以及能够和客户高度连接的镇山虎。

  客户喜欢一个新产品,始于新奇,恋于颜值;用于场景,知于传播;爱于品质,忠于态度。

  好产品有三个标准:第一,自己的员工用不用?第二,客户认不认?客户会复购吗?复购的频率如何?第三,同行羡不羡?

  四定:定天下。第一定什么品,第二定什么价,第三定什么位,第四定单管理。

  四、渠道:不期而遇——降低客户的购买成本

  客户对相关场景的诉求,成为新的入口,新的渠道。

  由过去的“4P”:商品、价格、渠道、促销,进化到“4到”:客户知道、得到、想到、买到。

  从线上线下分离,到如今的线上线下全面融合。

  拉的力量,做好“4到”,同时做好推的力量:落实销售“两Zhan”,客户赞美和占便宜。

  五、组织:蜕变成长——降低客户的沟通成本

  大人不要穿小孩的衣服,小孩也不要穿大人的衣服。尤其是便利店企业,国内大部分便利店企业都是从一个小企业成长而来。我们往往犯的第一错误,就是用管理停车场的方法在管理飞机场。没有大企业的命,却得了大企业的病。

  我们要小而美,快速反应,保持我们便利店,尤其是民营便利店的弹性和柔性。

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