03
非标品
自有品牌产品要不要提供一个绝对完整的全品类场景，还是说就以单品来做，目前百果园选择的是一个单品一个单品的做，还没有想用户通过百果园渠道一下子把所有的商品购齐，目前我们还没有做到。但当下已经是以商品策略来做，比如牛奶，我们去年一年一款牛奶单品销售就过了一亿，这个单品的打法，对百果园这样的策略是有效的，或者是我们所坚持的东西。
社区商业消费是分为标品和非标品。标品的竞争是在最后一公里，非标品是在最初的一公里。
标品的消费体验是价格会优先，比如可乐卖三块还是五块，消费者有很直接的感知，但是非标品的顾客体验是价值导向。
标品考验的是资本能力，早期靠低价大量获取用户，大量获取流量，也确实带来了大量的新用户，但是这种方式一定是以资本能力的方式进行，就是卖得比别人便宜，来获取流量。
非标品（如果这样做）一方面是不可持续，而且慢慢做下来会发现，很多东西是有违良知，没有真正的为消费者提供好产品，而是因为资本导向就放下底线，做很多不应该做的事情，这是违背良知的事情。所以我们觉得，生鲜的战役，最终比拼的核心还是商品的差异化。这个一定是核心，一定不是单纯的渠道数量和能力。
如果你最终没有商品差异化，是很难熬出来的。
我们也看到，为什么山姆他们还在大量开新店，销售水平利润水平也不错，本质还是在商品差异化上进行了长期的积累。
我们也形成了一套适合百果园业态的模式，我们从（门店）试吃反馈到试销，到深度试吃，到线上的发布，再到整个供销体系和产品的迭代，形成这样一个单品的过程，这样才能最终形成消费者对百果园生鲜产品的认知。
04
商业模式
在生鲜电商商业模式的思考上，我们也分了三类。
第一类是电仓一体，比较重视体验，包括到家到店的业务，类似盒马，比较重体验，消费者体验也不错。
第二类是前置仓，这个其实重在服务，重在及时配送的服务体验，包括靠资本的力量在性价比上也要有突破。
第三类是次日达，有代表的是社区团购，我们的思考还是说，生鲜的计划性消费还是存在的，尤其是家庭用户。即时性消费一定更爽，但是家庭的消费，大部分生鲜的场景是有计划性的，因为每天都要做饭，这有计划性，这个计划性让次日达的方式可行。
社区团购发展这么快也是有原因的，这种计划性，最终比拼的还是效率，因为生鲜一定是通过采销的协同和计划性才能做到相对比较高的效率。
即时性的方式，最终服务体验会比较好，但是很难做出经营效益，最终要靠资本大量的补贴支撑，才能维系。但是如果效率出不来，成本就不能降很难盈利，最终很难给消费者提供长期稳定的性价比产品，当资本潮流退去的时候，还是比拼运营效率。
基于以上的生鲜模式，百果园的终端门店就形成了这样的布局——门店覆盖周边一公里社区的中高端用户，我们的渗透率基本是在15%左右，但通过这几年百果园的新零售电商业务，我们扩大到了3公里左右的服务半径，社区渗透率也有所提升，大概是25%左右。再通过生鲜全品类的次日达的服务，我们希望进一步对社区进行渗透。
05
优势
从我们的独特优势来看，一个是上游种植，包括蔬菜我们都参与了上游种植，当然这件事情很多人觉得很重，而且也不一定做得成。但我们自己做水果，做农业这么长时间，我们也清楚，这是没办法，这是我们的使命责任和战略，哪怕很难，也要坚持做。
第二是我们供应链体系，门店的网络与会员。
百果园做水果最核心也是建立了一套水果的标准体系，目前对很多生鲜的产品也是建立了标准。这是品质保障的核心。
最重要的则是8千万的会员和500万的私域用户，这些是对品质有追求的，而且是数字化用户，我们对他们的消费行为、消费偏好都了解，可以非常好的服务他们，这个就足够了。
经过这一年，我们还有一个发现，很有意思，首先是既在百果园买水果也买生鲜的复合用户，频次和月度ARPU值增长了20%和15%。还有付费会员，截止到2021年12月，我们有110万左右的付费会员，我们是199元一年的付费会员。我们看到原来只买水果，权益是集中在水果的消费上，增加了生鲜品类以后，我们的付费会员的整体转化率提升了2.8倍。
06
理念
经过一年的探索，我们坚定了品质为王的战略，做生鲜非常容易被低价策略带偏，因为销售压力，因为部分消费者的反馈，因为整个市场的变化，因此，要坚持下来做品质这件事情的核心是良知和使命、价值观，没有这个东西，就很难在这样的市场竞争下真正坚持。
第二是采购向商品开发的转型是必然的。
单纯的渠道价值已经严重降低，必须是渠道+商品的双重能力才能立足市场，而自有品牌商品的开发和积累是一个相对漫长的过程，自有品牌商品不是简单的贴牌，不是找一个厂商贴牌就是你的自有品牌了，这样最终还是打造不出太大的价值，可能有一定的差异价值，但是不够，自有品牌的开发一定是长期的过程。这是我们经过一年多的探索，一些自己的总结。
比如现在我们平台的蔬菜，我们叫做001蔬菜，这是日本引进的BLOF技术，几年前用了很大的代价引进的，过去只是在水果尝试，但是水果效果不太好，而在蔬菜上发挥了很大的作用，我们的001蔬菜是完全零化肥零农药零化学激素的，不是一个单纯的有机，种植技术和我们传统意义上的有机也有很大差别，不仅强调安全，还有菜味要好，这个就一定要求你的营养、土壤好。
来源：商业观察家
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