在黄丽看来，医美也好，美容也罢，都是服务业，维护好客户关系相当重要。如果合作的医院有医疗纠纷，也会影响自己的口碑，降低客户对自己的信任度。因此，在选择合作医院时她非常谨慎。
“这些爱美的人，他们通常都有自己的小圈子，服务得好，以后她还会再介绍朋友一起来。”黄丽说，医美和其他行业不太一样，客户往往不是一次性的短期投入，一旦尝到变美的红利后，投入就是持续而长期的。
隐秘的圈子
同样生活在江苏一个三线城市的童璐是个“小富婆”。早些年她做贸易挣了不少钱，现在已经实现财务自由，唯一遗憾的是伴随着财富增长的还有她的年纪。
2017年的一天，一直在固定会所做脸的她被技师推荐了一个医美项目，据说可以去掉额头上的“川字纹”，而她当时正为此烦恼。带着将信将疑的心理，她第一次尝试打了“肉毒素”，结果额头果然饱满了许多。
这几年，童璐陆续和圈里的小姐妹相约到上海祛眼袋、割双眼皮、做热玛吉……只是除了美容闺蜜这个小圈子外，就连亲戚间她都没说过，怕别人说她“作妖”。
和童璐不想向外界透露自己的医美经历不同，在一线城市，随着医美知识的大众化，医美已经不是一个敏感、隐私，需要刻意回避的话题。
很多人在和朋友聊起医美项目时，就像讨论某个美容店的按摩手法一样自然。与他们开放的态度相对应的是，他们看待和选择医美项目时更加理性，这也使得行业的透明度更高。
“一线市场消费者的成熟，也倒逼医美机构必须思考如何理性生长。以往靠广告砸钱和渠道引流赚快钱的时代过去了，医美行业的发展必须要规范化地精耕细作。”
安远称，经过2018年医美行业的大洗牌，一些头部医院开始通过打造明星医生、提高整形技术以及创新服务模式等方法，构建自己特有的竞争力。
而在这个过程中，那些依赖于渠道获客的医院竞争最为惨烈，毕竟支付给渠道的费用越多，留给医生和机构的利润就越少。尤其是医生，在渠道医院差不多就是一个流水线作业。有一年，安远甚至给客户打玻尿酸打到腱鞘炎。
而在新兴市场，医美行业的发展正面临另外一种矛盾：
一方面，本地正规的医美机构因为技术和经验等因素，很少能接触到高端的客户资源，这使得本土的直客型医美机构水平很难大幅度提高；
另一方面，更多医美机构到下沉市场开推介做培训谈提成，但美容院等渠道开始担心医美纠纷会引发更多风险，以及老客流失等问题，介绍客户趋向保守，这直接导致医美机构的获客越来越难，成本也越来越高。
此外，从美容院来看，把美容客户转化为医美客户的推销手段也开始令一些老客户不满，毕竟尝鲜的年轻人和有钱的中年人是少数，大多数人只愿意为日常护肤买单。
在一家美容院做了多年背部护理的小鱼打算手上这张卡用完就换美容院，“每次去他们都向我推销很多医美项目，但我并不需要。拒绝多了，美容技师还不高兴。”一次都没消费过医美项目的她说，自己实在不想花钱还要看美容院脸色。
“虽然医美项目提成很高，但我现在还是决定把重点收回来，毕竟美容才是我的主业。”黄丽也察觉到过度推销带来的负面作用。
不过在张晓风看来，黄丽的做法过于“保守”。这个以美容院起家的女孩，现在已成功在一个三线城市打造了自己的美容管理连锁品牌。去年，她又入股了当地一家整形医院，颇有品牌意识的她，甚至将自己的美容品牌拓展到了隔壁城市。
在张晓风看来，当前正是在下沉市场入局医美的好时机。即便没有医生等医美核心资源，但拥有庞大而稳定的客群，就可以通过与人合作的方式“借船出海”。
“医美这一行利润大风险也高，只有敢想敢做的人才适合进入这行，胆子小的还是算了。”张晓风干脆利落地说。
采访中，她的话音刚落，我却仿佛看见了资本之外的医美众生相：
在黄丽的圈子里，是很多和她一样希望赚点小钱，有点时间和自由的小店主；
在安远的圈子里，是那些已经流水线作业恨不得24小时站在手术台上的整形医生；
在童璐的圈子里，是一群和她一样爱医美又不想让别人知道的中年女性；
在张晓风的圈子里，则是一批希望通过医美这个行业找到成功版图的年轻人们……
注：应受访者要求，本文黄丽、安远、童璐、小鱼、张晓风均为化名。
来源：新零售商业评论 田巧云
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