但到了线下，你会发现这是一个完全未曾见过的江湖。发现人家为了拿到好的位置，要去请客吃饭甚至去夜总会……惊呆了。
所以大家能发现，线上品牌转型线下的成功率是非常非常低的。我们一开始光这个就蹚了有两年，直到我们找到一个对线下有很深理解的合伙人。
这跟两个生态的差异度有很大的关系。
在线上，采买流量是相对公平的。在线下，你付出的租金就代表着你采买的流量。但线下的流量是严重不公平的。
举个例子，商场不但把最好的位置给了某当红品牌，还可能在合同中提供两年免租、装修补贴等优惠。你呢?商场可能带你去一个犄角旮旯的位置，但你的租金可能要比一楼租金贵得多。
在这个圈子里，有一个词叫做品牌级数。圈子里越想要的品牌，品牌级数就会越高，商场就会给你更好的位置，反之亦然。
其实它是个完全感性的评估，当然，也有所谓的面子、熟人等变量。
这确实是非常“江湖”。
所以，我们在这里面蹚了大量的坑，直到过去一两年才从这个坑里走出来。三年我们只开了五家店，效果也不太好，到去年一年，开了差不多三四十家店，效果还不错。
我觉得整体来说，线下现在还是可以做生意的，但流量成本也在非常快地上涨，包括购物中心的两极分化非常严重。
在好的购物中心，客流量还非常大。但剩下的购物中心就很惨了，他们的客流量不大，还要面对源源不断的新购物中心开出来，流量稀释非常严重。
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警惕做内容营销自嗨
除此以外，我们过去几年在内容和营销上面，走了一个比较大的坑。
最近的一两年，吴亦凡、杨幂、关晓彤都在代言我们的产品。我们也做了一些主题类的东西，比如是融入故宫特色的产品。
我们有一定的内容创作能力，比如这几年公众号，差不多一篇文章能有两三万阅读，多的时候能到10万+。
但是后来，我发现这些事对于生意的促进其实是蛮小的。
当然，如果我们在线上卖50块到80块客单价的话，加上一些内容和营销，可能会直接带来大量的成交。
但如果我们把生意明确定位在用户到店的模式，通过服务给客户交付价值，客单价是500块到800块的时候，这些营销或者宣传，微博多少个赞和转发，到底对我的生意能够带来多大的帮助?
这一开始是个问号，后来就变成一个叉号。
所以在最近的大半年，我们在这个领域里做的投入还是比较小的。
当我们做内容的时候，需要警惕，反问自己到底是不是在自嗨。你自己可能觉得这个内容做很不错，别人也可能觉得你做得很好。但是它到底对于你的生意本身会有多大的帮助?如果广告预算里有50%是有效，50%是无效，那你知道是哪50%有效吗?
到底哪些是自嗨，哪些是真的有价值，这些都是需要我们花很多时间去思考。
Q&A
问：眼镜是一个低频消费，在你决定做这件事情之前，你看到的机会和思考是什么样的?
答：我觉得消费很有意思，它其实是有两个纬度：一个纬度是频次，眼镜显然是频次比较低的;另外一个纬度是毛利。
这两个纬度是平衡的，绝大多数生意要不然高毛利低频次，要不然是反过来。你很少见到一个高频次又高毛利的生意。
我们眼镜这个品类的消费频次确实比较低，但毛利会比较好。在过去五到十年里，全球至少涌现了五个以上十亿美金估值的眼镜品牌。所以，这个品类还是比较容易出机会的。
而且，我们的消费频次也在提升。比如说以前，消费者可能两三年配一副眼镜;现在，越来越多消费者的购物时长减少了，比以前更快去配一幅新的眼镜。
问：互联网巨头都要做一个线下切分, 这会不会对线下门店的模式产生改变?店面本身的要求是否没以前那么大?
答：第一个点，不同品类的差异度还是很大，有些品类注定是重线下的。比如说眼镜这个品类，90%的生意在线下，这才是我们的主阵地。
第二个点，线下用户会更加关注你的场景体验感，而这个体验感的塑造难度是远大于线上的。
在线上，你找个比较好的平面设计师，到处扒点图片就OK了。但在线下，设计一家店铺跟你在网上设计一张图片是不一样的，你要做到全方面体验更好的空间，难度是很大的。
（来源：浪潮新消费 黄斯理）
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