三谷资本创始人曾凡华认为，零食品牌选年轻的流量明星代言，是为了实现品牌形象年轻化；同时通过明星粉丝的购买，触达新的消费者。这种广告手法已经有百年历史，变的只是流水般的明星。
不过也有业内人士表示，近些年国内流量明星的代言费逐年升高，企业高价聘请代言人或录制宣传片后，这些成本最终将转化到消费者身上，所以涨价成了这几年零食销售的主旋律。
除了在宣传上花费巨资，为了提升销量，进行新品类拓展也是良品铺子、三只松鼠、好想你共同想到的路子。据悉，良品铺子的产品数从最初的数十种增长到了1000多种休闲零食，三只松鼠的产品数也有近600种，百草味官网则称拥有1000个SKU。2019年三家的研发投入分别为2736万、5022万、3539万。
3、渠道争夺战
来自Mob研究院的休闲零食吃货用户画像显示，女性占休闲零食购买者的69.5%，而年龄在25-34岁之间的消费者占了近七成。另据第45次《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2020年3月，20-39岁网民占比42.3%，可以说零食的消费者年龄层与国内网民年龄层高度吻合，这也给零食企业带来了极大的线上流量红利。
图片来源：东兴证券
如上图所示入驻天猫、京东等平台的B2C模式给良品铺子、三只松鼠、百草味等品牌带来极大增长。目前来看，B2C仍然是良品铺子、三只松鼠线上收入的主要来源，2018年两家来自B2C平台的收入占全年线上收入的比例分别为74.64%、79.38%。百草味相关负责人对节点财经表示，2019年线上营收占公司总营收的90%，对接平台型的收入占到95%，自营的端口约占5%。
图片：各公司渠道触点统计
然而，每一个硬币都有两面，上述三个品牌借助网络平台迅速发展壮大，但需要注意的是随着互联网人口红利逐渐见顶，休闲零食的线上收入增速也开始放缓。据相关数据显示，良品铺子、三只松鼠、百草味线上收入增速自2016年开始下降，截至2018年分别降至27.00%、17.92%、26.71%。
此外，良品铺子、三只松鼠和百草味也尝试用自营APP的形式黏住粉丝。2017年良品铺子APP上线，截至2019年上半年已贡献营收0.2亿，占线上收入比约1.29%。三只松鼠APP2019年上半年获得销售收入0.4亿元，占比约0.91%。
由于零食产品的特殊性，很多消费者依旧相信“眼见为实”，因此线上消费一直没有完全替代线下消费，线下渠道成为各品牌的必争之地。
三只松鼠依靠线上起家，但2019年开始着力发展线下。财报显示2019年报告期内，公司投食店新开门店58家，累计108家；联盟小店新开门店268家，累计278家。而2018年底这一数据为投食店（直营模式）50家以及联盟小店（加盟模式）10家。
有关负责人表示，2020年公司计划投食店 / 联盟小店能达到250/1000家，而三年后线下占比提升至40%以上。
与三只松鼠不同，线下渠道已成良品铺子的“主力”。良品铺子2019年年报显示，报告期内良品铺子电子商务收入在主营业务收入中的占比为48.58%，线下实现销售收入在主营业务收入中的占比为51.42%。2019年良品铺子门店数量达到2416家，新开门店数量为505家，其中老市场新增门店170家，占比位34%，发展中及新市场新增门店334家，占比达66%。
相比之下，百草味的动作相对较慢。直到2019年6月，百草味的第一家店铺“百草味·百味优选”才在杭州开门营业，到了年底总计拥有10家线下直营店。
不过，无论对于良品铺子、三只松鼠还是百草味，线下渠道的推动都要付出高昂的“代价”。随之而来的问题是线上与线下毛利与净利的巨大差距。
良品铺子发布的2019年年报中就明确指出，在良品铺子的不同渠道毛利率水平中，直营零售业务的毛利率达52.36%，而电子商务业务的毛利率水平仅为29.11%。三只松鼠大力发展线下后，2019年的毛率为27.8%，同比下降0.45个百分点；净利率为2.35%，同比下滑了1.99个百分点。
有券商分析师指出，未来全渠道将成为必然趋势，因此原来的主打线上的“轻资产”模式必然加速变“重”，且数字化管理供应链也会提升成本，因此对线下消费场景而言其贡献的净利润价值还有待探讨。
三谷资本创始人曾凡华则认为：“线上线下融合，关键的突破在于产品创新和模式创新。”未来，究竟哪一家能从渠道大战中脱颖而出尚不可知。
总结
综合来看，三只松鼠有极为鲜明的互联网电商基因，成立短短七年即成功上市，2019年着重建设联盟工厂整合供应链，未来线上线下融合后，有望进一步巩固其“龙头”地位。良品铺子起源于线下门店，后发展电商业务，2018年提出“高品质、高颜值、高体验”的高端化战略口号，不过其在单店数字化上仍有挖掘空间。百草味今年2月底被以7.05亿美元出售，作为上市公司好想你的主要营收来源，2018年百草味实现净利润1.21亿元，占好想你全年净利润的93%，这个“现金奶牛”被百事可乐接手后也许会迎来新的增长点。
虽然零食江湖玩家众多，但各家各有所长，短时间内将继续维持“僵持”局面。中泰证券发布的投资建议认为，“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，看好巨头差异化成长”。
中国食品产业分析师朱丹蓬则指出，休闲零食是增长高和风险高的行业，线上跟线下是互融、互补的关系。随着竞争进入新阶段，全渠道运营是未来趋势。“谁率先打通，谁便能率先树立上风。”
来源: 节点财经 作者: A股频道
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