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弘章资本翁怡诺:商业模式是不断迭代出来的

  06

  标准和非标

  很多好企业的本质是对“度”的不同力度。比如说生鲜传奇和谊品生鲜,这两家都非常成功,但在思维逻辑点上是不一样的。

  生鲜传奇非常强调标准化,它想把标准化作为复制的点,但是谊品生鲜思考的是什么?叫做合伙人制,实际参与经营的合伙人对很多事情有决策权,所以这代表了非常不同的底层经济哲学的思辩。

  在日本也有两家连锁企业,似鸟(NITORI)和堂吉诃德,这两者也是非常不同的经营哲学。

  似鸟强调的是高度标准化,一本员工手册一套SOP,所有的员工只要按照上面说的去做就可以了。

  堂吉诃德的模式需要激发每个员工的思想,需要员工是一个会思考的员工,需要团队去根据周边人群去搞不同的场景以及不同的供应链。堂吉诃德55%的商品是店长自己挑选的,没有标准化的东西,非常的灵活并且本地化。

  所以我们会发现不同的经营哲学在不同的体系之下,皆有可为之处,都有它的道理。

  07

  基础和流行

  流行意味着什么呢?意味着短周期。基础意味着什么?不容易差异化,但是会长期存在。到底是流行的好还是基础好?也是一个“度”的问题。

  大生意就是把基础的生意做出差异化,如果你能够把水卖出差异化,这就是一门超级生意,但能够把水这种东西搞出不同卖点其实特别难。

  比如我们看餐饮连锁业,国际上有六种最主流形态:正餐、休闲餐、家庭餐饮、还有介于快餐和休闲餐之间的快休闲、快餐型和甜品饮品。

  基本上“流行”和“大小”的关系很像,正餐模型是大业态,流量很集中。

  2009年以后唯一一家过会的餐饮企业是同庆楼,它是一个大酒楼正餐生意,十几年了菜品在变,商业模型不变,而线下小型连锁模型每两三年就会迭代一次,一条商业街上生生死死,购物中心里餐饮小店关关开开太多了。实际上,小模型往往带有一种流行性的特征。

  08

  规范化与制度化、标准化

  连锁到底挣的是什么钱?

  这是非常好的问题,大家可以不断思考我们到底挣的是什么钱,有很多连锁挣的是不规范的钱,一旦规范化基本上要亏钱。

  我们跟餐饮老板聊天,他们说出来的数和我用规范化调整出来的数,在营业收入上差的不一定很大,但是在利润上基本上砍半,他们说两千万,规范化做出来差不多是一千万,大家对于规范的理解是不同的。

  从算账的维度上来说,如果营业数据能够在规范的条件下达到行业平均水平,这意味着经营能力一定在某一个地方有独到之处。

  不完全是制度化和标准化不等于规范化。这里面有很多的细节,我们提了一些规范化的维度,比如说组织系统化、目标计划化、决策程序化、业务流程化、控制过程化、行为标准化、措施具体化、权责明晰化、考核定量化、奖惩有据化,这些都是我们整体跟组织要联系在一起的一个过程。

  09

  组织架构模式:赋能型与严密型

  商业模式倒逼组织管理模式。前端门店呈现的是商业模式,后台运营模式要与之相匹配。

  如果是赋能型的模式,连锁企业要具备非常强大的运营服务B端的能力。所以今天连锁业的一项重要挑战就是如何能够迭代自我组织和激励方式。

  原来适用的组织结构在未来十年很有可能是有问题的。当员工全面90后化以后,企业激励的点都要变,以前给员工三倍工资加个班很乐意,现在年轻员工会说我要去玩了,去了就不理你了。所以员工结构倒推未来的组织结构。

  连锁行业一端是流量,一端是供应链。供应链端的管理是现代零售的内核,最极致的效率模式是SPA模式,即制造型零售,零售制造商会成为全生态的组织者。

  比如像名创优品实际上是一个供应链公司,ZARA的真正价值也在于供应链迭代能力和反应速度。设计、原料、生产、分销体系都是供应链端的价值。

  所谓的赋能就是企业品牌端要构建更好的基础设施来服务小B端,让小B端替我去转换C端进一步把消费者服务好。

  10

  直营和加盟的问题

  我认为未来能够做大规模的连锁企业,基本上一定可以把活分出去做的。

  如果是一家直营企业,全部事情都是自己来做,那算是一个还OK的企业。但如果想拥有更大的规模、更大的价值创造,我们认为要做成强管控的体系,就是S2B2C模式。

  加盟模式的内核是什么?是S2B2C模式。

  S是品牌控制,B端是让更多的个体创造独特价值,是未来商业进化的主要方向,它是分散式的。S2B2C的核心在于,一定要把更靠谱的模型交给别人帮你一起去做,要赋予合作方能力。

  发动更多的人去为别人做服务,这是我们整体思路的方向。S2B2C的一个好处是,合作方可以帮助企业方一起做投资。

  这个过程又会分成不同加盟商的要点,有些个人想要的是不干活就要有收益,这就是委托管理模型,有些加盟商只想要一个模型好好做下去,希望连锁企业能够赋能给他让他变的更强。

  所以不同模型之下会设计出不同的加盟体系,在设计S2B2C时,加盟商的画像极其重要,他们的诉求点决定了与连锁商之间的关系。

  不同资金的投入门槛决定投资汇报差异,有些小模型形态可以快速回钱,大模型的优势在于长期繁荣。不同资金模型也决定了复杂程度问题,比如像餐饮就相对复杂,像冰激凌店就比较简单。

  加盟商画像、资产经营复杂度、收益分配形式是加盟的核心要点。连锁业不是一个行业,而是一个生意模式,这里有很多经营哲学的问题,本质核心是找到中间的“度”。

  结语

  2020年,弘章资本也会进一步把公众号做强。去年推出的“弘章自习社”做过一些尝试、讨论过一些有意思的话题。比如说请专家来讲电商流量运营、讲品牌营销、讲组织以及激励。今后我们想把这些尝试变的更加常规化,每周末都会请行业里的大咖来做一次分享。

  我们也想推出一些短系列的课程,会就某些专业选题,跟连锁企业家一起来学习。因为现在很多市场变化,包括数字化、激励制度,其实都是大家经营中很困惑的问题,我们希望能有一个更好的课程实际解决大家工作中的问题。

  另外,我们在消费投资方面做了大量的研究工作,也希望跟同行有更多的互动。包括为消费连锁行业做人才服务,我们有一个人才库,这样更便于我们和行业的交流,这也是我们弘章在2020年想做的事情,希望能够更多帮助大家,谢谢大家!

  (来源:弘章消费研习社 作者:弘章资本创始合伙人 翁怡诺)

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