可是电视台的高级主管们却虔诚地采用遭到导演、编剧和演员反感的“罐头笑声”，因为他们始终相信实验数据。数据表明，使用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，此外，对糟糕的笑话，“罐头笑声”最为有效。
为什么“罐头笑声”能对观众产生这么大的影响呢？它显得多少有那么点俗气，很容易就能听出是伪造的，谁都不会把它跟真正的笑声弄混。它不是真正的观众在现场同步发出来的，而是机械师在调音台上人为制造出来的。可是，尽管它伪造得那么假，却仍能对我们起作用!
“罐头笑声”背后的本质，是中了“社会认同”的毒。
因为“幽默”的特征是“笑声”，我们自动播放了“磁带”，而罐头笑声正是利用了我们的捷径偏好。
那什么是社会认同原理呢?在判断何为正确时，我们往往会根据别人的意见行事。人们倾向性的认为别人正在做或人很多的时候，就认为这一种行为是恰当的，无形中它成为我们判断行事的一条方便的捷径。
社会认同原理会带来从众心理，当社会证据极速出现或极速增加的时候，人们非自主的无意识或下意识做出跟随性的反应，根本没有主动选择的过程，这种现象我们称为从众心理或集体弱智。
你信不信，你的生活中也中了它的毒!你是不是去一个陌生的地方找餐厅吃饭，总是会去大众点评网上搜索一下，选择人气较旺的餐厅吃?你是不是会依据身边的人推荐，或者豆瓣上的排名，来选择电影和书籍?你是不是在买一件衣服时，会选好评较高的店主？
而正如我们开头提到的喜茶现象，也正是因为社会认同心理。
它发挥威力的条件是：确定性和证据人与行为人的相似性。毫无疑问，人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做。
除此之外，我们在观察类似的人的行为时，它能发挥出巨大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。
如道德经所言：“信不足焉 ，有不信焉”。认同感天然会消除不确定性，寻找相似性和集体感，给人内心笃定。应用好它，可以让人、让事增加确定性和依赖感。
04喜好原理
2003年，以生产、销售塑料保鲜器皿的直销公司特百惠做了一个重大决定：断绝跟零售网塔吉特(Target)的关系。
这个决定让人摸不着头脑，特百惠的产品在塔吉特卖得很好呀，那为什么他们要放弃这么一块大蛋糕呢?背后有什么大考量呢?
特百惠这家公司不傻，他们是更看重一个日益崛起、成本更低的新渠道，可谓对它是孤注一掷。
它就是特百惠的杀手铜——家庭聚会。
家庭聚会由组办聚会的女主人来张锣，由朋友们到家里来看特百惠的产品展示，由她陪聚会的人说说笑笑、端茶送水，也是由她给参与聚会的人造成隐性的心理压力。
统计显示，特百惠聚会每 2.7秒就举办一次。这一招的确效果惊人，特百惠的日销售额已经超过了250万美元!而且，特百惠还把这套做法搬到了欧洲、拉丁美洲和亚洲，同样取得了巨大的成功。
为什么乐百惠家庭聚会能这么成功呢？
背后的本质就是中了“喜好”的毒。
特百惠家庭聚会让客户从朋友手里买东西，看在朋友的面子上买东西。这样一来，友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感全都被带到了销售环境当中。
事实上，消费研究人员曾检验过家庭聚会销售环境下女主人和参加者之间的社会纽带，肯定了该公司策略的有效性：在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
《消费者报告》杂志曾调查过这一做法，他们采访某一公司销售人员简洁明了地回答：“十次有九次能成功。”
喜好原理是指我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
而且研究表明，在决定是否购买产品时，社会纽带(即喜好原理)的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。它是指通过一种安排、借用或设计等环节，使目标人喜欢、高兴或开心，从而影响其行为。
有五种讨人喜好的高效手段：漂亮、相似性、恭维、熟悉、关联。
大量研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。毫不夸张地说， “好看就等于好”。这也就是为什么整容、美体越来越兴盛。
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，你想和某些人拉近关系，可以和他们共同培养一些兴趣，一起做一些事情。这也是好组织的源泉，找价值观相同的人，一起做一些事情。
喜好原理的好处不言而喻，它也被世界上“最伟大的汽车销售员”乔·吉拉德用到了极致。他凭这个发家致富，每年赚上好几十万，平均每天能卖掉5辆汽车和皮卡，整整12年里，他连续获得“头号汽车销售员”的称号。
他会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情。每个月，他都会给自己13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡。
节日贺卡的名目每个月都不一样(新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等)，但印在封面上的信息却从不改变，上面写着“我喜欢你”。
乔·吉拉德解释说：“贺卡上什么也没有，除了我的名字。我只不过是告诉他们，我喜欢他们。”
乔·吉拉德搞懂了人性中的一个重要事实：先令别人喜欢你，才会和你产生连接。我们可以给喜欢多添加一些理由比如产品与名人联系在一起等等。
如道德经所言：“甚爱必大费 多藏必厚亡 ”。应用好喜好感，使用漂亮、相似性、恭维、熟悉、关联五种讨人喜好的高效手段，助力你在生活、工作、人际方面披向无敌。
05结语
想像一下，你穿越回到孩童时代，你在一个游乐场的滑梯上，然后想象你自己爬上了梯子，坐在滑梯的顶端，在地心引力的作用下从滑梯上滑了下去。
这4个案例背后的“道”，就像“滑梯效应”一样，轻易穿越我们的内心防御。道可道，非常道，背后的“道”，才是我们追寻的真理。
而隐藏在顺从背后的亏欠感、承诺感、认同感、喜好感这四大底层逻辑，能帮我们敲开消费者的心门，构建美好的商业蓝图。
（来源：微信公众号“高维课堂” 作者：陈惠茗）
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