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CoCo都可、星巴克竟用理发店办卡套路做促销

  量贩囤货

  和这家理发店的办法方法如出一辙,用比原价低的价格一次性购买多杯产品,可分次使用。

图片来自CoCo都可微信公众号

  超值代金券

  类似于外卖平台的优惠券折扣方法,花59元买张80元的券,是一种变相的团购促销。

图片来自CoCo都可微信公众号

  这些方法,带来的结果就是,顾客反复有理由到CoCo都可消费,或因为他们最近这款有活动,或因为最近自己买了划算的折扣券。

  鸟笼效应之所以奏效,就是因为背后有两个原因:

  惯性思维

  大部分时间,我们很难去亲眼看到事情的真相,会对很多事情用常规思路进行推理。

  正常人看见鸟笼的第一反应是,这个是养鸟的笼子,或者这里曾经有过一只鸟。没人会觉得,会有人买一只鸟笼放在家里做装饰品,这不符合常识。

  这就好比,你看到复联,就会想到钢铁侠、美队;看到优惠,就会有消费的冲动,这是惯性思维在左右想法。

  从众心理压力

  卡尔森原本并不想买鸟,但是空荡荡的鸟笼让每一个人都以为他养过鸟,为了避免以后再被人问及同样的问题,卡尔森迫于心理压力买了并不想买的鸟。

  这样的套路在饮品圈同样适用:

  星巴克前段时间推出的8款“非茶非咖啡”饮品,杯子是可以重复利用的。对于消费者来说,长时间拿着星巴克的杯子,脑袋里就会自动地浮现出与它匹配的物品——星巴克咖啡。如果不去喝一杯星巴克咖啡,心里会觉得空荡荡的。

  瑞幸利用第一杯免费咖啡收获用户后,再赠送大量的5折劵、3.8折劵、2.8折劵。于是,我们办公室通常发生的情景是:原本这杯咖啡喝不喝都行,但手握优惠券必须用出去,不用太可惜了。

  还有连咖啡,除了给用户发折扣券,还有一个特别的功能:“成长咖啡”。每次消费或者分享都可以获得一定单位的咖啡(0.1 杯、0.2 杯),等到凑满一整杯就可以兑换一杯真正的咖啡。

“成长咖啡”

  优惠券就像“鸟笼”,得到的时候顾客并没有付出什么,反而觉得占了便宜。但如果不用,就会有一种心理暗示:拿都拿了,不用好亏啊。于是消费动机就产生了。

  -03-

  如何巧妙地不断给顾客送“笼子”?

  免费送产品的“互补品”

  什么是互补品呢?就是消费者只有在两种商品同时拥有时,才可以获得满足。通俗点说就是和产品强相关,这样才更容易激发购买欲望,比如鱼和鱼缸、switch 和游戏卡等。

  先给一个笼子

  但互补的二者价值不能差距过大。比如想用开瓶器来提升红酒的销量,恐怕效果不会太乐观。

  知乎网友@镁客堂刘宗昊讲到过一个用“鸟笼效应”提升红酒销量的故事。

  他不是给用户送开瓶器,而是送红酒的酒架。而且红酒的酒架还有很多的凹槽,不会只放一瓶红酒,这直接导致了顾客一箱一箱购买。

  把购买门槛降低

  当顾客原本已经打算在你家店消费,如何让他多消费呢?可以给点甜头。

  比如喜茶新店开业前3天,会有“买一送一”活动。原本20多一杯的产品,相当于打个5折,瞬间觉得便宜很多,如果和朋友结伴,忍不住趁此多下几单、多尝几款。

  需要注意的是,“鸟笼效应”在应用过程中,还有一个关键因素——送给顾客的“笼子”一定要让他们充分地感受到价值感。

  所以一定要发和Tony老师学习,洞察顾客消费习惯,并且为优惠找一个充分的理由,比如换季、店庆、品牌日、新势力周等等。

  除了价值感很强的“笼子”外,还有更厉害的操作:让顾客亲自体验。

  比如,CoCo都可在去年七夕,为了推广桃桃产品,做了桃花签的活动,玩了一个心理测验的小程序。消费者可以到小程序上抽桃花运的运势签,再结合这个运势,为他推荐一款产品。

  如同彼时爆红的占卜答案茶,当把消费者的心套牢了,还用担心他们不掏钱吗?

  (来源:咖门 政雨)

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