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CoCo都可、星巴克竟用理发店办卡套路做促销

  说起来,美发行业和饮品业颇有几分相似:同样重人工,同样非标品,同样可以快速连锁复制。

  最近我发现,连营销策略都是可以相互参考的。

  一个叫“鸟笼效应”的心理学促销策略,是理发店Tony老师的办卡“套路”,CoCo都可也在用,星巴克、瑞幸、连咖啡也非常擅长。

  如何玩转呢?

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  Tony老师的办卡套路:

  低门槛,只要99元

  最近,我被一家理发店“套牢”了,忍不住想一张接一张办卡。

  不是因为Tony老师理发技术好,而是推销办卡手段高明。

  这家店离家不远,去年刚开业时,抱着试一试的心态过去剪头发。

  全程Tony老师一次没推销办卡,只在临离开时,结束68元/次的付款,收银小姐姐笑容甜美地双手递上一沓优惠券:包括2张免费剪发、2张免费护理、1张8折烫发券、1张8折染发券。有效期还特别长,半年内都能用。

  这可太令人烦恼了。

  有了这些券,不去这家店就觉得浪费钱有点心疼。虽然这家Tony老师水平不是特别高,但也在中等偏上水平线里,关键是便宜啊。

  就好像喝奶茶买蜜雪冰城、CoCo等连锁品牌,他们不一定是最好喝的,但一定是觉得放心且不差劲的,看到选择的几率更大。

  于是,在这波心理助推下,连续3个月,每月到这家店报道一次。终于到第3次,已经跑顺腿、不想去更远地方、选择更好的店了。

  收银小姐姐仿佛摸透了我的心理,适时推出新的营销活动:99元可以剪发3次,或者护理6次,还没有限制使用日期,不限人。

  又有什么理由不办呢?旁边就有顾客边购买边开心地说,“太好了,这么实惠,我们一家人都可以用!”至此,这家店从一位顾客收割了一家的顾客。

  其他的活动,诸如女神节推出368烫/染一次+8次护理,父亲节男士99元剪4次等等,一到过节就有活动,想错过都不容易。

  总结起来,这家店和大多理发店促销的最大不同点在于:比起动辄充值上千元,降低消费者购买优惠的门槛。一旦入了门,顾客没理由不使用优惠,这在心理学上是有依据的。

  这种现象叫“鸟笼效应”。

  源于心理学家詹姆斯和朋友卡尔森的一次打赌:“我敢打赌,会让你在不久的将来养一只鸟。”

  卡尔森不相信,说自己从没有想过养鸟。过几天,詹姆斯送给卡尔森一只空鸟笼,卡尔森欣然收下,并把鸟笼放在自家书桌上。大部分拜访的客人都会问卡尔森养的鸟去哪里了,他只好一遍遍解释,最后万般无奈买了一只鸟。

  简单来说,鸟笼效应就是,我们会在偶然获得一件原本不需要的物品基础上,继续添加更多自己原本不需要的东西。

  就如同理发店的低门槛办卡,在这件有价格优惠的活动中,会吸引顾客不断消费。

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  CoCo都可、星巴克的促销策略:

  用一块钱把你“套牢”

  在饮品业,也有不少品牌也很善于利用“鸟笼效应”。

  比如CoCo都可,促销手段往往集中在这几类:

  1元秒杀

  在特定日期的特定时间,有一款产品仅要1元,比如现磨咖啡或青稞奶茶。看起来,像是为新品或主推款制定的策略。

图片来自CoCo都可微信公众号

  5折优惠

  在特定日期,选择几款产品半价出售。

图片来自CoCo都可微信公众号

  爆款/单品特惠

  一款或几款产品有不等金额减免的优惠。

图片来自CoCo都可微信公众号

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