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见福便利店董事长张利:如果学7-11早就破产了

  福建便利店的NO.1、全国便利店门店数排名第14名、门店规模接近1500家……这几组数字足以证明见福在便利店行业中举足轻重的地位。2006年,张利开始筹建第一家门店,历经“长达7年的亏损”,如今,他掌舵着见福这艘7000人的大船扬帆而行。

  本土便利店搞加盟制,张利无疑是跑得最快的那几个人。他是如何做到的?如何平衡速度与单店模型?

  在与亿欧的交谈中,张利语速惊人,时而冷不丁说出几个金句:“夜路走得太多会遇到鬼”、“猫不要羡慕狗的生活”、“本土便利店就是10多岁的孩子,我们穿着草鞋,甚至可以像小孩一样站在墙头撒尿。外资便利店个个西装笔挺,不过他们已经老了”。57岁的张利言语间充满了活力,让人忍俊不禁,他表示自己还要再干10年才考虑退休。

  1980年,张利考入了陕西科技大学(原西北轻工业学院)玻璃制造专业,毕业后被分配到银川玻璃制品厂,一路提拔到主管技术的副厂长。1992年,他受命来到厦门,担任厦门银城啤酒厂副总经理。1996年,张利下海创立厦门市雪津啤酒瓶装经营部。2003年,张利被厦门大学MBA课程中的“微笑曲线理论”吸引,“制造业最有价值的环节在于产业链的两端,要么做研发,要么做营销。”44岁他决定正式进入便利店领域,做起了弯腰捡钢镚的生意。

  见福便利店发展大事年表

  2006年:开业5家;

  2007年:11家门店,运作模式初步建立

  2008年:19家,开始推出内部承包制

  2009年:27家,第一家加盟店成立

  2010年:50家,门店形象升级

  2011年:100家门店,物流拣货、信息系统升级

  2012年:150家门店,见福商学院人才培育计划启动

  2013年:280家门店,刚刚开始盈利,花费500万元筹建ERP系统

  2014年:实行扩张策略,3000万元收购台资品牌厦门悦士便利店

  2015年:500家门店,自建物流体系;整合厦门我爱我家便利店、晋江好的佳便利店

  2016年:800家门店

  2017年:1000门家,获红杉资本2.4亿元投资;投入5亿元建立现代化物流中心、鲜食工厂,总面积11万平米,可以承载未来见福3000家以上门店体量的配送;同年进入江西

  2018年:1500家门店,进入成都

  2019年:实现2000家门店的目标

  目前见福的1500家门店里,20%为直营,其余近1200家为特许加盟。随着门店数呈倍数的增长,带给见福的挑战却是呈指数级的。“门店50家以内,重点摸索商业模型;50家-100家,考虑物流体系、商品配送频率;100家-200家,重点强化信息化系统;500家门店,规范组织结构,探索商业模式的可复制性、企业文化、规范化管理;1000家以上,需要向制造型零售商转型,细化鲜食开发、工厂化运作。”张利在接受采访时一步步复盘自己走过的路。

  在扩张策略上,见福选择农村包围城市的打法,厦门当地做到足够密度后再跨区域扩张。这样的原因在于,只有门店密度足够大,才能拥有一定的规模、品牌优势,进一步降低履约成本,满足便利店多次少量进货的诉求。见福的路径是从厦门向龙岩、泉州、漳州、莆田等城市扩张,2017年开始呈包围之势进入福州,随后进入江西、成都等新市场。

  一、对人的关注

  张利是数字化坚定的簇拥者,工科背景出身的他,更容易理解科技带给企业的便利。“数字化是企业未来的必经之路,企业必须得走。”2017年5月,见福首次与微软Microsoft Azure合作,率先尝试使用人脸识别技术的便利店,这件事在行业内引起了不小轰动。测试后的数据显示,20%的顾客创造了80%的利润,那么有什么理由不对老顾客更好呢?2018年,见福牵手瞳门科技,通过建立数字会员系统,根据用户消费行为分析,为用户提供更精准化的会员推荐服务。店员使用瞳门科技的设备算法,在收银时,以口头销售的形式精准推荐商品,实现了推荐商品销售额提升146%、商品活跃程度提升了44%的成绩。

瞳门科技的摄像头识别用户信息,收银员根据系统推荐,口销商品

  便利店是个劳动密集型的行业,经营的好坏跟人有着直接关系。顾客、员工、加盟商、供应商以及一切的人,是张利最关心的。在他看来,经营零售的本质就是经营人心。“员工上班重要还是照看生病的小孩重要?当然是后者重要。”坦诚相待、以心交心是他的处事原则。

  二、向制造型零售转型

  便利店的火爆从2017年开始。根据CCFA发布的《中国城市便利店指数报告》,2015年平均每3466个上海人才拥有一家便利店,北京地区平均每7185人才拥有一家便利店。而这些数字远高于日本平均一家便利店覆盖的2248人。

  衡量单店是否盈利的重要标志是日销/租金比以及来客数和客单价。国内便利店和日系便利店7-11主要差距是来客数。日系便利店平均在1000人/店/天以上,国内便利店平均在400-500人/店/天。

  差距的核心就在于商品结构,最重要的产品就是熟鲜。“熟鲜属于流量型商品,一定不是高利润的,增加的是链接顾客的概率。很多人讲鲜食高毛利,那是错的。”随着社会发展,老龄化、小家庭化、少子化甚至无子化成为新的人口结构趋势。张利认为,熟鲜(包含便当、烘焙、咖啡、包子、炖煮)在内的即食性商品,更符合未来消费趋势。

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