第四，最为重要的是，Aldi不拖欠供应商的款项，回款极快。一般来说，商品出厂后一周内，Aldi就会付款。
这里还有一个隐藏的细节，就是和会员店一样，硬折扣商也善待员工，员工有极高的终身雇佣比例，于是，在降低员工离职率的同时，通过严格的训练，员工可以一专多能 （500 平米到 800 平米的门店往往只有 4-5 名员工，且每个员工都能身兼数职，包括进货、盘货、 收银、清洁等） ，这样就减少了门店员工数量，节省的成本就可以回报给消费者。
从店铺设计角度，Aldi更加偏向于极简，从一切角度降低成本，这部分的案例非常多，我列举几个：
第一，Aldi是没有客服电话的，对此，Aldi的解释是，我们将所有节省下来的钱返还给消费者，所以没有人在门店接电话，如果你有问题，门店有3-5个员工可以随时提供帮助，这一段话你可以在Aldi的官网Q&A中找到；
第二，早期Aldi是不使用POS机的，因为经过严格有效的培训，店员能够对商品价格倒背如流，超强的心算和录入速度让顾客在收付款环节变得异常快捷，而且价格尾数为 0.05~0.09 的商品，按 0.05 收款；价格尾数为 0~0.04 的商品，按 0 收费（一个非常有趣的案例是，很多店员曾经表示，自己在休假后有时候会跟不上节奏，因为要背商品价格） ；
第三，一个商品包装上有多个条形码，这样在扫描的时候可以直接扫到，而无需拿起包装“翻找”二维码，同时，Aldi的条形码是自己研发的，因为那些“传统条形码”要收费；
第四，结账时，没有人帮助消费者给商品装包；
第五，购物车需要用一个硬币来解锁使用，使用后归还到特定位置后，可以拿回硬币，这就让门店减少了员工的数量。
【肆】软折扣店：百花齐放的商品逻辑
软折扣店的商品是最有趣的，在自有品牌之外，通常可以分为两大类，第一类是知名品牌的尾货、临期，第二类是非知名品牌的”杂烩“。
我们以TJX、Dollar General和日本的唐吉诃德为例：
服装零售商TJX，在服装产业被存货、库存折磨的时代，其存货周转天数仅为50-60天，是传统百货店的50%。
TJX的核心在于，我虽然是做服装尾货的，但是我的1,000多名买手只采购知名百货店的尾货，完成选品后，直接买断（不保留退货权，也不要求供应商提供传统零售的销售补贴、交货优惠等），付款速度快，与供应商形成紧密的联系，并通过配送网络对折扣商品采购和全球业务的支持，实现Right Product, Right Stores, Right Time。
TJX 将自己的采购称为“机会主义”： 一方面，通过相对“滞后”的采购周期，对当季趋势作出更好的判断； 另一方面，采购团队通过买断供应商积压库存、退单尾单实现超低采购成本。
买手团队始终活跃在供应商市场上进行应季商品的选购，门店每周固定上新，商品更新速度快，滞销风险小，购销周期一般短于3个月。本质上，买手选择两类商品：你需要的，和你不知道你需要但是在高折扣下你会很乐意发现的。
在前台，这些商品直接放在门店里，卖完就结束，所以对于消费者来说，每次进店都是在低价寻宝，今天不买明天可能就没了，这极大提升了商品周转能力。所以这也解释了为什么TJX在全球零售商中，市值排名前10，目前超过1,000亿美元。
Dollar General是美国最大的美元店，被视为”经济越下行，生意越好“的典范，曾经实现了连续30余年的同店销售增长——跨越了2000年初互联网泡沫、2008年的次贷危机、2019年的新冠疫情，直到目前依然有超过2,000种商品价格在1美元及以下。
Dollar General的逻辑是在大型零售商（例如沃尔玛、Costco）覆盖不到的小镇上开设门店，目前全美超过1.9万家门店，单店678平米，10,000SKU，其财报中写道，”核心消费者来自低收入、固定收入的家庭，且通常没有得到其他零售商服务“，所以是满足美国小镇低收入群体的日常所需，本质是一种便宜吃穷人的逻辑、小批量大毛利的逻辑。
从商品角度看，商品是各类非知名品牌，这就使得Dollar General在供应商面前有极强的话语权。值得注意的是，这些商品是在满足各类即时需求，虽然看起来便宜，但是性价比其实很一般。
日本的唐吉诃德也是如此，它以售卖尾货、微瑕品起家，内部称之为Spot Products（包括季节性商品和特殊商品，如二手奢侈品）。
2002-2008年，日本经济下行，很多企业倒闭，唐吉诃德抓住机会，收购了大量便宜尾货。
2010年前后，唐吉诃德对库存的要求是40%尾货+60%普通商品。如今，尾货占比已有所下降。随着门店增加，为了找到可持续的低价商品，也为了满足过往采购中不能覆盖的潜在顾客需求，唐吉诃德于2009年起推出“热情价格”系列自有品牌，2023财年其销售占比18.2%
在前台门店端，因为空间狭小，于是采用“压缩式陈列”的方式，并沿用至今：1,000-3,000平米的空间可塞进4-6万个SKU，冲上屋顶，占满过道，同时以大量手绘广告海报，配合循环播放的欢快音乐，营造冲动购物氛围，制造寻宝乐趣。
在商品的选择上，唐吉诃德通过丰富的商品种类来尽可能满足不同消费者的各种需求，既有单价较低的食品、日用品，也有单价较高的电器、进口品牌商品。在其官网上，唐吉诃德自我定义为“一家从日用品到高级品牌一应俱全，为顾客带来新鲜刺激购物体验的综合折扣店”。
【伍】 总结
总结一下，会员店的低价是从后台海量采购最好销售的冠军产品，前台让消费者进行囤货的方法实现低价，硬折扣店是通过把控自有品牌实现低价，同时他们善待员工、善待供应商，并在门店中降低各类无谓成本和费用，最终实现极低毛利+极高周转。
而软折扣店的商品其实更加百花齐放，本质是在打造寻宝体验，要不然通过知名品牌的尾货、临期来吸引消费者，要不然通过无名品牌的“杂烩”来吸引消费者，最终实现的是高毛利和相对高的周转。
本文内容节选自《零售威观察》一份超过200页的行业研究，很多细节在文中只能蜻蜓点水，还有很多企业值得我们讨论，上市公司包括国内的名创优品、日本的业务超市等，非上市公司包括好特卖、嗨特购等诸多新玩家，同时也有很多细节值得我们思考。
来源：零售威观察 王子威
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