来源：零售威观察 王子威
近年来，我们见证了实体零售的强势回归：当它和中产阶级的消费升级结合时，出现了类似于Costco的付费会员店，而当它和消费降级结合时，我们又见证了各类临期、折扣店的快速扩张。
一个是消费升级，一个是消费降级，结果它们的特点都是价格低，这就非常有趣了。那么除了价格低以外，会员店、折扣店到底有什么异同，我们不妨来做个简要分析。
首先我们要把本文提到的会员店、折扣店进行一个简要的定义：
会员店一般指的是专门为会员所打造的门店，其特点是面积巨大，必须付费成为会员后才可以进店购买，其案例包括Costco、山姆会员店、盒马X会员店等；
折扣店，一般可以分为两大类，软折扣和硬折扣。
按照启承资本的观点，软折扣指的是通过销售尾货、压箱货、金融抵押品，以产品本身不足为由，实现超低价格，获得第一批客流，软折扣的案例包括美元店Dollar General、以服装为核心产品的TJX、日本的唐吉诃德（母公司PPIH）、国内的名创优品，这些都是在美国、日本、中国的上市公司，以及近年来在国内大火的HotMaxx、嗨特购等。
而硬折扣指的是，通过减少SKU和运营成本，搭建垂直供应链，推出自有品牌，从而降低渠道的零售价，主要案例就是德国的Aldi和土耳其的BIM等。
【壹】相同点：零售的本质
定义说完了，我们先来说说相同点：
商品价格相对较低，这是消费者从会员店、折扣店看到的表象，它们的本质其实都是商品的快速流转，现金的回笼速度快于向供应商支付货款的速度。
从财务角度看，其实就是现金循环天数（Cash Conversion Cycle，CCC）较低甚至小于0，自由现金流（FCF）和经营产生的现金流净额为正，所以这类零售商即使净利润为负，但是依然可以良好周转。
与此同时，供应链管理也是他们的根本，在后台如何以更低的价格、更好的账期（或其他条款）获得更好的商品（甚至“买断”特定商品、品类）也是他们必须考虑清楚的，而且他们必须比传统零售商在某些细节上做得更极致才可以。
所以，无论价格多低，会员店、折扣店都是遵循了零售产业的本质，只是方法不同而已。
这里我们就要讨论不同点了，本文主要从商品形态和店内的独特设计思路出发，尝试回答他们如何用不同的商品组合、门店设计最后都产生了相同的结果——“低价”？
你会发现会员店、硬折扣店、软折扣店的打法完全是不同的。
【贰】会员店：海量采购冠军商品，自有品牌占领心智
会员店，我们以Costco为例，这也是“零售威观察”在近些年中核心研究的案例。
Costco是将门店开在郊区，消费者必须驾车前往，适合家庭购物，单次购买金额大（在美国超过100美元），但是到店频率是2-3周/次，满足消费者的囤积需求。
与传统零售商不同的是，Costco在平均1.4万平米的门店中只有约4,000SKU，所以Costco的逻辑是精选冠军商品，通过海量进货从供应商获得更低的价格和更好的条款，而在销售过程中，加价不超过13%，让消费者获得捡便宜的感受。
在传统品牌（NB）中精选冠军产品的同时，Costco还通过自有品牌Kirkland Signature以更优的质量赚取更高毛利，同时对传统品牌产生压力（包括价格压力、宣传压力等），目前其自有品牌销售额占总销售额的~30%，单独拎出来就已经是全球销售额最高的品牌之一了。
对于Costco的打法和商业模式，本文不再进行过多阐述，可以参考《零售威观察》的历史文章、分析。
【叁】硬折扣店：自有品牌打天下，以一切手段降低无意义成本
硬折扣店，我们以德国Aldi为例，其实土耳其的BIM也是非常近似的，近期墨西哥硬折扣商BBB Foods（$TBBB）也在寻求美股上市，有兴趣的读者可以和《零售威观察》进行交流。
硬折扣和会员店有很多近似之处，不同点在于硬折扣商一般把门店开在社区，更偏向于日常采购：虽然用户单次购买量普通，但是到店次数高，进而产生较高的ARPU；
从商品角度，与会员店最大的不同在于，Aldi、BIM们主打自有品牌，其销售占比通常超过60%（BIM在2022年为65%，而Aldi常年在90%附近）。
Aldi 的做法是从浩如烟海的二三线品牌中挑选出高性价比的商品，同名牌商品的贴牌供应商合作，同时建立起完整的验厂 验货体系，实时确保产品的品质。
在自有品牌的打造方面，Aldi会明确一系列高于一般法律法规要求的品质基准，同Aldi合作的供应商除了自身需要保证遵守外，还需要保证其上游供应商遵守整个供应链所有的标准和要求。
当产品运抵分配中心时，Aldi会利用一系列检测手段来测试所有商品，包括任何可见的缺陷、包装情况、具体填装量、最低保质期，甚至是温度等。
当商品运抵门店后到上架前，员工会对商品进行进一步的检测，包括商品可见的损毁程度。即使是已经陈列在货架上的商品，也会定期对其真菌感染情况、 包装损坏情况、保质期等进行检测。
在售后角度，只要消费者对商品品质存在疑虑，Aldi都会无条件退货。一旦发现商品可能存在质量问题或者某些成分可能会对健康产生不利影响，ALDI都会立即召回，并要求供应商提供解释报告和进一步的行动计划。
虽然要求严苛，但是Aldi是善待供应商的，供应商也非常愿意合作Aldi：
第一，Aldi有超高的的单品采购量。
第二，Aldi会和供应商建立长期平等的合作关系，一旦找到合适的合作伙伴，大多数订单一般10年起。辅以Aldi稳定且巨大的采购量，供应商可以有计划地安排生产， 且基本不需要销售部门或者做广告，节省了大量的营销费用。
第三，Aldi会主动帮助供应链进行升级改造，推出了“阿尔迪工厂升级”计划，包括主动免费地帮助当地员工进行业务技能、沟通交流技能、应对突发事件如何保护自己等的培训。
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