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作为起家于线上的企业，泊伊美汇自带线上基因，在疫情发生之初，泊伊美汇做出的第一个动作就是带领加盟商“把线上做的更扎实一点”。随后三年间，泊伊美汇不断加码线上，还顺应趋势开通了团购业务。如今，泊伊美汇线上渠道已布局天猫、抖音、微信等平台，通过直播、短视频等，将线上成交额拉升到门店整体成交额的40%左右。
万色店和洛阳色彩都恋也都认识到线上的重要性，除了进行日常的宣传推广，疫情导致的闭店期间，万色店潜心研究线上，不仅建成了线上商城，还开始运营门店社群，以维护好自己的私域流量池。
第三，降本增效，从门店、货品数量入手做“减法”。
此前，洛阳色彩都恋多商圈店，但在疫情发生后，其以“壮士断腕”般的决心，迅速关闭了成本高企的商圈店和销品茂店，以此释放出更大的成本空间，转而在消费者更为密集且成本较低的社区开店。据李高峰介绍，如今，洛阳色彩都恋有约36家社区店，虽然数量较疫情前有所压缩，但由于门店效率的提升，对于公司营收来说影响并不大。
虽然曾放慢开店步伐，但泊伊美汇如今已有130多家门店，其中包括超100家的加盟店，近年来的开店速度仍呈缓慢增长状态。门店数量增加，泊伊美汇则选择精简商品数量。“泊伊美汇之前有4000多个SKU，我们不断缩减，预计会将这个数字稳定在2000上下，”李恒告诉化妆品观察，“这也算是降本增效，同时也能加强对于商品的把控力度。”
第四，维护核心客群稳定性。
数年前，陈松柏就曾数次提出要“用心服务好已有的顾客”，为此，万色店持续推出针对会员的一系列维护方案，如搭建会员积分系统，据此赠送会员礼品，还组织员工对会员进行定期回访，维持黏性。得益于次，近些年，万色店会员数量持续增加，至今已有50多万个。
泊伊美汇也通过每月推出“一元购”、“0元免费领”等引流活动吸引新会员，其会员数也以每月2万之数增长。“除了C端客户，B端的加盟商也是客情很重要的一部分，”李恒说道，为此，为了维持加盟商的稳定，2020年伊始，门店就推出针对加盟商的“百万扶持”计划，在货品、培训、营销方案等方面开展扶持，保证加盟门店的存活率。
据李恒介绍，如今泊伊美汇直营与加盟店共计130家左右，加盟店占比达77%。泊伊美汇开店势头也并未减弱，2023年第一天，泊伊美汇徐州奥莱店和宜阳店两店便同时开业。
“疫情三年我们其实是做了非常好的基础建设，”回忆起过去三年从措手不及到成功转型，李高峰认为，这就是培养团队“在寒冬里卖雪糕”的能力。而如今，寒气已然散去，身处顺境，团队更有信心继续发展。
03
“连锁门店要在灵活转变中扩大规模”
随着生活回归正规，“回暖”已成为2023线下经济发展主旋律。春江水暖鸭先知，仅在春节期间，全国各地商圈接连发布“战报”，用强势增长来印证实体经济的复苏。
北京市商务局数据显示，春节期间，重点监测的百货、超市等企业实现销售额50.9亿元，恢复至去年同期的98%，较2019年增长13.2%；上海市商务委数据显示，2023年1月20日至26日春节7天，上海线下消费支付金额323亿元，恢复至去年农历同期的81.7%，环比节前增速明显提升11.8个百分点。
而作为美妆领域的重要渠道之一，全国各地的连锁门店也已经感知到春意。春节期间，泊伊美汇、万色店、洛阳色彩都恋都陆续推出特色活动，并实现强势增长。而从“谷底”爬出的连锁门店系统们，也站上了新的起跑线。
从门店定位来说，强化服务体验能力，是线下店“对抗”线上渠道的最为有效的手段。在李高峰看来，实体零售由于效率低于线上，就只能当顾客进店的时候加强服务体验，以此与线上形成差异化，“传统零售讲‘人货场’，但是现在最重要的其实还是人，所以不断强化团队专业性势在必行。”
从门店管理来说，搭建强大的后台系统必不可少。李则认为，随着连锁系统的扩大，未来，能够持续发展的连锁门店一定是具备强大后台系统的。“零售涉及到的细节太多了，选址装修、选品上货、营销推广、会员管理、团队协作等各个方面的细节问题，都需要有一套运营效率高的系统工具，才能从上至下实现有效配合。”
在她看来，很多连锁前期可能只有10家店左右，那还可以依靠人工来进行运营协同，“但是当门店扩张至20家店，再完全依靠人工，不仅会增加成本、降低效率，出错率也会不可避免地提升。”
虽然未来向好，但走出危机的百强连锁仍居安思危。在过去几年中，陈松柏见证了无数同行的生与死，认识到百强连锁要在灵活转变中扩大规模，“大型连锁已经有了一定的沉淀，具备抵抗风险的能力；夫妻老婆店顾客黏性和灵活性都比较强，其实也不会轻易关闭。反而是那种只有十来家门店的小型连锁，上下两难，如果不能做出顺应趋势的改变，可能就会被淘汰。”
来源：化妆品观察 李静怡 共2页 上一页 [1] [2]
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