“直播车品的生态和传统电商车品生态很不一样。在快手，不仅能推广轿车、吉普车以及大货车，而且还能推广车商，可以卖给不同人群，小到百姓，大到公司集团。”
5）盘亮点：做好宣发内容
「盘亮点」是要做好策划预热内容、制定预热节奏，再通过“公域投放 + 主播私域内持续曝光”锁定用户，吸引更多人「预约直播」。
直播前预热时，@严东 会采取差异化宣发策略，即“只宣传大促”：
“很多主播几乎每场直播前都要做预告或者宣发，而我们只选择616、116的大场的时候去宣发，日常直播时候不宣发。”
“因为频繁的宣发，会让粉丝觉得你就是每天来卖货的人员或者一个职业的电商，这会大大降低粉丝的信任度。”
不频繁地发布广告或宣发内容，可以维持前期稳固的「真实人设」，从而保证粉丝对主播的「信任」：
不仅如此，过于僵硬的宣发也会影响粉丝的「信任」，所以，@严东会在直播预告中插入真实事件：
“很多人是硬广，宣发比较直接，标题就是今天要卖什么商品；
而我们会比较软，先设置一个场景，比如我在猪舍看望一下家里的猪，讲述一下父亲每天收拾猪圈特别劳累，但好在有这个洗车机可以顺便清理猪圈，后面再接入直播预告。”
可以看到，在@严东 的快手主页，很难发现比较营销的内容。
不少国内外品牌也正尝试通过像@严东 这样的车品头部主播进入快手。
据快手电商车品小二透漏，目前已经有一些品牌在筹备快手开官方旗舰店。
02
品牌方法论：5步实现持续增长
一个品牌想要在快手做「信任电商」，该怎么做？
对此，快手梳理平台上的众多成功案例，提出了品牌经营方法论 “STEPS”，包括以下5 点：
品牌自播（Self-operation）；
公域流量（Traffic）；
达人分销（Elite distribution）；
私域复购运营（Private domain）；
品牌专供（Specific supply）。
而一个品牌想在快手上实现GMV高速增长，大致可以分为四个阶段：
1）预热期
第一个阶段，预热期。
在预热期，品牌要想在平台上快速打开知名度，基于快手的“老铁文化”，最好的办法就是「达人分销」，也就是品牌与达人进行合作，让“老铁们”熟悉产品。
通过这种方式，品牌可以以最快的速度，测试出哪些商品在平台上更受欢迎。
以大家熟悉的瓜子品牌「恰恰」为例。在其进入快手电商之初，平台声量基本靠「品牌自播」打造，效果并不好：
数据来源：飞瓜快数
所以，恰恰开始大量和主播进行合作带货，探索出路。
数据来源：飞瓜快数
根据投放主播的反馈数据，可以初步断定和快手匹配度最高的产品：每日坚果和经典瓜子。
数据来源：飞瓜快数
筛选出有“爆款潜质”的产品后，就有机会进入下一个阶段 ——「爬升期」了。
数据来源：飞瓜快数
2）爬升期
在爬升期，品牌想要快速拉起直播GMV，需要用「品牌自播」和「流量投放」相结合。
品牌自播可以逐步积累私域粉丝，累计“死忠粉”；而合理的商业化投流，可以将用户从公域精准导流到直播间，快速打响声量。
靠着“公域+私域”组合拳，洽洽品牌自播账号@快乐恰恰，迎来了2 次飞升式涨粉，累积下了88w私域用户。
数据来源：飞瓜快数
3）爆发期
当品牌方完成了私域流量的初步积累时，就可以进入第三阶段 —— 爆发期。
此时，品牌可以通过短视频投放、直播投放等方式，同时利用“老铁们”的社交关系链，实现爆发式涨粉。
基于快手电商的私域经济，品牌可以实现用户在私域的持续沉淀和复购。
@回力旗舰店 通过这套打法，从6 月的GMV不足200w，短短2 个月时间迅速突破800w。
4）稳定期
第四个阶段，稳定期。在高速增长过后，品牌已经拥有了大量的忠实用户，可以开始逐步减少从公域导流的投放。
在这一阶段，品牌甚至可以做「渠道定制」，针对性研发和生产忠实用户感兴趣的产品。
毕竟，对于讲究“信任电商”的快手来说，“让粉丝持续地复购”才是其魅力所在。
03
结语
一个电商 + 社区的平台未来离不开品牌方、主播和用户的支持，快手也需要不停地维护这份交情。
对此，@严东 对运营社特地讲到，他非常感谢快手平台给予的帮助：
“原来觉得我是一个人在战斗，我是在给官方打工，后期发现不对，发现快手也在背后默默的关怀和支持我们每一位主播，希望我们成长更快一些。”
而也正是在快手的帮助下，@严东 的电商规模飞速发展，帮助燃油宝工厂从盈亏平衡到现在净利润400w，一个人占现在该工厂生意份额的1/3。
而且在哈尔滨的小县城，他也帮助了大量人员就业：
“工资做到人员均3000元以上，超过地方平均工资以上，而且解决很多再就业（宝妈）”
快手大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商这三步走，实现了品牌、服务商、主播、用户的共赢。
说不定在未来，快手真的可以成为国内第一个以“信任”为基调的直播电商平台。
来源：运营研究社 文/魏宇卓
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